Por: WilquesErlacher

Hoje vou falar neste artigo especificamente para quem é responsável e gestor de equipas comerciais. Imagine um mundo perfeito dentro da sua empresa onde o dono da empresa tem a seguinte visão de como resolver problemas: 1) A produtividade da sua equipa de vendedores diminuiu e ele contrata um coach para melhorar a formação e capacidade de angariar novos clientes; 2) Está a ver os seus melhores vendedores estão a ir-se embora e ele revê o processo de comissão e cria um novo incentivo onde quanto mais vender, maior é a percentagem de comissão a pagar; ou 3) Não conseguem identificar um novo nicho de mercado onde entrar e ele contrata uma empresa que ajudará os seus vendedores a encontrarem este tal nicho.

OK! O seu pensamento neste momento é “Este tipo é doido. Não há nenhum responsável numa empresa que faça isso. Então no meu caso, o patrão só quer é gritar e dizer que sou um incompetente pois não consigo fazer os meus vendedores atingirem os números que ele quer!”

Sim, provavelmente em 90% (ou mais) das empresas por este mundo o que está a pensar é a realidade. Mas o que quero apresentar a seguir são dicas que vão ajudar a conseguir de forma muito prática ser diferente e conseguir gerir de forma eficaz os seus vendedores.

Crie a coesão dentro da equipa

Evite criar a competição entre eles. Faça com que eles trabalhem não só em prol dos objetivospessoais, mas também dos objetivos do grupo. Pode parecer numa primeira instancia uma tarefa complicada, mas se explicar efetivamente que se todos atingirem, todos ganham e se um falhar, todos falham eles saberão como puxarem uns pelos outros em prol do objectivo global.

Descomplique o processo de venda e entrega

Quanto mais simples e fácil for o processo de venda e entrega da solução, mais rápido ele será percebido e usado pelos vendedores e maior será a satisfação dos clientes. Processos simples e eficientes geram maior eficácia e resultados.

Hierarquize a sua equipa de acordo com o seu mercado

Se o seu mercado demanda uma equipa muito grande, não há como gerir todos os vendedores da mesma maneira. Trate e acompanhe cada nível da hierarquia de forma diferente. Cada nível tem necessidades diferentes e a sua função é conhecer e endereçar soluções para cada nível de forma única e diferenciada. Não há como ter uma medida que sirva a todos os níveis. Esqueça isso!

Valorize os seus melhores vendedores

Há formas muito eficazes de manter a motivação em alta (para além do dinheiro) nos vendedores que se esforçam mais e conseguem ser mais eficazes. Dê mais formação, férias adicionais ou até mesmo um presente personalizado.

Cuidado ao promover os melhores vendedores a chefe de equipa

Acreditar que os melhores vendedores são ou serão os melhores líderes de equipa é um erro que muitos chefes cometem. Há verdadeiros “lobos-solitários” que não conseguem e não querem gerir um grupo de vendedores. Treine os seus melhores vendedores para se tornarem excelentes vendedores. Verá isso nos resultados da equipa.

Trabalhe com objectivos mesuráveis e atingíveis

Cuidado com utopias e objetivos que não podem ser cumpridos pelos seus vendedores. Objetivos de venda é verdadeiramente uma faca de dois gumes. Se forem demasiado elevados, será desmotivante e impossível de atingir. Se forem baixos e pouco desafiantes, criará tédio e desmotivação por ser muito fácil. Negoceie de forma individual com cada vendedor qual a quota que ele acha que vai ser possível atingir. Sobre esta quota adicione uma percentagem entre 10% e 20% para justamente criar o desafio de crescimento. Crescer 20% é desafiante. Crescer 150% ou 200% é utópico.

Clientes especiais necessitam de vendedores especiais

Todo mercado tem clientes e “Clientes”, sendo estes “Clientes” responsáveis por 80% do faturamento da empresa, então este grupo restrito deve ter um grupo de vendedores que os conhece ao mais pequeno pormenor e “vivam” dentro destes “Clientes” procura de novas oportunidades de negócio.

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, Imagine o que poderá beneficiar ao contratar um Coach para lhe ajudar a ser um melhor profissional. Conheça as condições e o como funciona a minha Fórmula que muda a forma de vender.

Se não gostou do artigo, partilhe com a sua concorrência. Eles vão adorar serem melhores e aprender como o vencer no mercado.

Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a ser melhor profissional.

Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.