Por: Gabriel Costa

Quando pensamos em Automação de Marketing, a primeira coisa que vem à cabeça é a nutrição de Leads mais inteligente com o objetivo claro de prepará-los cada vez mais para o momento de compra.

Realmente essa é uma das mais importantes formas de usar a Automação de Marketing.

Mas esta é apenas uma das formas. A maioria das empresas acaba não levando em consideração um outro caso muito importante: usar a automação de marketing para extrair ainda mais oportunidades e fechar o ciclo de marketing, enviando de forma automática os Leads mais preparados para o time de vendas.

A automação completa (com fluxos prioritários, listas dinâmicas e segmentação por clique) permite uma série de ações diferentes das tradicionais.

Nesse post vamos explicar 3 usos de automação de marketing bem focadas em aproveitar os Leads para gerar ainda mais oportunidades para o time de vendas.

Aproveitando Leads que ainda não estão prontos para a compra

Esse primeiro uso da automação é o menos convencional. Poucas empresas dão atenção para esses Leads pois deixam que a automação de marketing faça o trabalho de nutrir os Leads.

De fato é papel da automação cuidar e nutrir esses Leads automaticamente, e abordá-los antes da hora pode acabar “queimando a largada” e perdendo uma oportunidade.

Entretanto, se o Lead tem um bom perfil, vale a pena monitorar de perto suas ações para abordá-lo no momento mais adequado possível.

Para conseguir acompanhar de perto esses Leads com grande potencial mas que ainda não estão maduros, um bom caminho é o seguinte:

• Crie uma lista de segmentação com os critérios que sua empresa considera um bom fit (ex: determinados cargos, segmentos, tamanho das empresas)
• Crie um fluxo automatizado com a seguinte regra: se o Lead entra nessa lista, atribua um vendedor como dono desse Lead
• E por fim, configure o fluxo para notificar por email o dono daquele Lead sempre que ele fizer uma nova conversão (download de um material, clicou em algum link enviado por email).

Dessa forma, o vendedor que é dono do Lead pode fazer um acompanhamento bem próximo. Quando perceber que o Lead já está mais preparado, ele pode fazer uma abordagem com muito mais segurança e maior probabilidade de fechamento.

Relembrando: nessa situação, o objetivo é monitorar de perto os Leads com maior potencial e abordá-los apenas quando eles demonstrarem que estão mais maduros e interessados na compra. É possível identificar essa maturidade de várias formas, mas as mais comuns são através do download de alguns materiais específicos e clique em algum link presente nos emails (como página de preço, funcionalidades, etc).

Aproveitando Leads que estão quase prontos

Esta segunda técnica é para começar a aproveitar os Leads que estão um pouco mais maduros e já estão dando pequenos sinais de interesse no seu produto ou serviço.

Durante os emails de nutrição, é muito comum colocarmos Calls to Action nos últimos emails levando para o produto – normalmente Calls to Action como ‘Pedidos de orçamento’, ‘Teste gratuito de software’, ‘Avaliações’, ‘Diagnósticos’, entre outros.

O que as empresas normalmente fazem é: criam os fluxos de nutrição, inserem os Leads nesse fluxo, e na prática se relacionam mesmo apenas com aqueles que de fato pediram um teste gratuito ou um orçamento. O que a maioria dos gestores de marketing não percebe é que dessa forma muitas oportunidades boas acabam ficando para trás.

Exemplificando com números:

Em um determinado email do fluxo de nutrição, colocamos um Call to Action para um teste gratuito da Ferramenta.

O link para a página de teste gratuito teve 120 cliques

Dos 120 visitantes, apenas 50 converteram e de fato começaram a testar a ferramenta. Ou seja, taxa de conversão de 42%.

Essas 50 conversões são os Leads que todos costumam dar mais atenção, e isso está correto.

Entretanto, o que aconteceu com os outros 70 Leads que clicaram no link do email? A grande maioria das empresas ignora esses Leads e perde boas oportunidades.

Se os Leads receberam vários materiais, abriram uma série de emails, e até chegaram a clicar no Call to Action, eles tiveram um mínimo de interesse, mesmo que não converteram de fato.

Alguns deles não convertem porque realmente não estão interessados no produto ou serviço e estavam apenas curiosos. Mas uma parcela não converteu por ‘preguiça’ de preencher os campos ou porque deixaram para fazer isso depois e acabam nunca fazendo.

O truque está exatamente aí. Conseguir identificar, monitorar e abordar os Leads que demonstraram interesse mas por algum motivo não converteram.

Para monitorar esses Leads, você pode configurar a automação de marketing da seguinte maneira:

• Crie uma segmentação com os Leads que clicaram o link de um determinado email e não converteram nas respectivas Landing Pages (ex: pessoas que clicaram no link de teste gratuito mas não iniciaram o teste).
• Crie um fluxo automatizado com a seguinte regra: se o Lead entra nessa lista, atribua um vendedor como dono desse Lead (de forma revezada entre os vendedores).
• Configure o fluxo para notificar o dono do Lead por email.

Importante: o Lead pode não estar totalmente pronto para a compra, mas está pelo menos curioso em saber mais, e por isso já vale a pena abordá-lo. O mais importante no processo é garantir as notificações e ações em tempo real.

Aproveitando Leads que estão prontos

Este último caso é o mais simples, mas é também onde se perdem grandes oportunidades por falta de algo muito simples: velocidade.

O Lead já está pronto para a compra e demonstrou isso através das conversões. A partir desse momento, a velocidade de abordagem é algo determinante para o sucesso.

De acordo com o estudo The Ultimate Contact Strategy, ao abordar o Lead ainda no primeiro minuto após sua conversão aumenta as chances de conversão (virar cliente) em até 400%.

Esse gráfico mostra que quanto mais rápida for a primeira abordagem, maior a chance de convertê-lo em cliente.

A automação de marketing também pode ajudar com isso, diminuindo as etapas do processo de passagem de Leads, acelerando esse processo e economizando preciosos minutos.

A automação deve ser bem simples.

• Crie uma segmentação com os Leads que demonstraram interesse claro pelo seu produto (converteu em Landing Pages como teste gratuito, pedidos de orçamento, etc.).
• Crie um fluxo automatizado com a seguinte regra: se o Lead entra nessa lista, atribua um vendedor como dono desse Lead.
• E por fim, configure o fluxo para marcar o Lead como oportunidade e enviar o Lead para o CRM, diretamente para o pipeline daquele vendedor.

Dessa forma, garantimos que os Leads sejam enviados instantaneamente e que já seja entregue para o vendedor.

Importante: Essa entrega do Lead direto no CRM é feita através da integração entre as ferramentas de automação de marketing e CRM.

Estes são 3 pequenos truques que podem ajudar não só a extrair um número muito maior de oportunidades de venda da sua atual base de contatos, como aproveitar melhor aquelas que você já gera normalmente.

Para conseguir implementar esses fluxos automáticos é necessário uma ferramenta de automação de marketing completa e que consiga se integrar bem com CRMs, a principal ferramenta dos vendedores.

O nosso software, RD Station, permite que tudo isso seja feito muito facilmente. Tanto a segmentação, quanto os fluxos (envolvendo roteamento de Leads) e a integração com CRMs.

Fonte: http://resultadosdigitais.com.br/blog/como-usar-a-automacao-de-marketing-para-extrair-mais-oportunidades-para-vendas/

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