Todo consultor empresarial precisa saber “pescar e vender o seu peixe”. Isso envolve entender o mercado, saber quem são os clientes ideais e estudar as melhores técnicas de como vender consultoria para atrair os leads certos. Veja como nossas dicas ajudam a escalar as vendas e fazer o seu negócio prosperar!

Como vender consultoria?

Além de saber como cobrar por seus serviços, é preciso aprender como vendê-los de uma forma que mostre a credibilidade da empresa e os benefícios que o cliente receberá ao contratá-la.

Sem dúvidas o caminho é longo e trabalhoso. Mas, quando feito pela primeira vez, ele já fica como um guia para executar as ações de prospecção e aprimorar ainda mais as suas técnicas de como vender consultoria para os clientes ideais.

Confira abaixo nossas dicas e saiba como ampliar o seu faturamento e sucesso no mercado!

1. Escolha o seu nicho de atuação

Se você ainda não começou a vender seus serviços como consultor empresarial, o primeiro passo para prospectar clientes qualificados é definir a sua área de atuação.

Não precisa ser apenas uma. Na verdade, podem ser várias. O que importa é determinar para quais segmentos de empresas você quer atuar.

Mas, como fazer isso? Entenda qual é o seu conhecimento e a sua experiência em cada setor, analise as necessidades e as demandas do mercado e estude a concorrência.

Caso você já tenha uma consultoria em funcionamento, você pode revisar esse ponto e entender se o seu nicho de atuação continua o mesmo ou se, durante a trajetória empresarial, ele reduziu ou aumentou.

2. Defina e estude o seu público-alvo e a sua persona

Quem são seus clientes ideais? Quais empresas precisam do seu serviço? Quais são suas as necessidades, as expectativas e as dores? A empresa deve atuar em determinado setor? Ela deve ser micro, pequena, média ou grande? As companhias costumam contratar consultorias para que? Elas ajudaram a resolver o problema do negócio?

Essas são algumas perguntas que devem ser feitas no momento de definir o seu público-alvo e a persona (cliente ideal) do seu negócio. Elas são fundamentais para guiar a comunicação com o cliente e a abordagem de vendas para facilitar a conversão no final.

3. Determine a melhor abordagem

Ao conhecer o seu público-alvo e o perfil do cliente ideal (necessidades, comportamentos e preferências), é preciso definir qual abordagem se adapta melhor em cada situação.

Para isso, veja qual linguagem deve ser usada e os melhores canais para abordar clientes. Uma empresa de importação e exportação possui um perfil completamente diferente de uma startup, por exemplo.

4. Nunca ofereça seu serviço no primeiro contato

A prospecção é a primeira etapa para construir um relacionamento sólido e duradouro com o cliente. Ou seja, ele está apenas no começo da sua jornada de compra e, possivelmente, nas primeiras fases do funil de vendas.

Em outras palavras: o cliente não está pronto para comprar na primeira abordagem!

5. Ofereça diversos canais de contato

A tecnologia é a melhor amiga de quem vende produtos e serviços. Sistemas inteligentes, como o software de CRM, armazenam e integram dados, fornecendo acesso ao histórico de interações com clientes em todos os canais.

Ou seja, tudo o que for conversado com seu lead por e-mail, telefone, WhatsApp ou mensagens no site e em redes sociais é coletado e inserido no histórico do cliente.

Dessa forma, é possível realizar um atendimento rápido e personalizado, sem se esquecer do que foi falado durante um telefonema, por exemplo.

Como prospectar clientes para consultoria?

Saber como prospectar clientes para consultoria é o primeiro passo rumo ao sucesso! Para mostrar a sua credibilidade como consultor e ganhar a atenção do lead, pode-se usar diversas formas.

Veja quais são as mais usadas e escolha quais combinam com o seu modelo de negócio.

Prospecção Outbound

A prospecção outbound é definida como o contato com pessoas que ainda não conhecem a sua empresa ou nunca se relacionaram com ela. Ou seja, é preciso ir atrás dos leads e buscar formas de apresentar o seu trabalho.

Isso pode ser feito por e-mail, ligações, mensagens em redes sociais, entrega de cartão em eventos e congressos corporativos etc.

Prospecção Inbound

Mais fácil do que a prospecção outbound, a inbound utiliza formas de atração de clientes baseadas, principalmente, no marketing de conteúdo. Ou seja, os leads leem algo em seu blog, site ou perfil de rede social e deixam seus dados para receber mais informações.

A ideia é oferecer conteúdos educativos e úteis para o público para que ele forneça seus dados em troca de uma informação relevante, como e-books e guias.

Aí é só entender em qual etapa do funil o lead se encontra e nutri-lo com assuntos que sejam do seu interesse e guiá-lo para que esteja pronto para comprar.

Prospeção por indicações

Essa maneira é uma das mais conhecidas de prospectar clientes para consultoria. Ela acontece quando os seus clientes antigos ou atuais, amigos e familiares indicam os seus serviços a outras pessoas.

Isto é, eles se tornam propagadores da marca e ajudam você a atrair leads qualificados, que precisam solucionar algo que você pode ajudar!

Mas, para que isso funcione, é fundamental aprender como fidelizar clientes. Veja como fazer com nosso artigo 15 dicas práticas para fidelizar clientes da sua empresa.

Prospecção por parcerias

Essa é uma dica de ouro para aprender de uma vez por todas como vender consultoria e atrair mais clientes!

Trabalhe com afiliados e parceiros que façam aquisição de leads por você. Em troca, eles recebem uma comissão.

O mais importante durante a sua prospecção de clientes para consultoria é entender que o cliente não aparece “do nada” e simplesmente contrata os seus serviços. É preciso definir várias estratégias de atração e saber como usá-las no dia a dia.

Independentemente da estratégia escolhida, é essencial não perder o contato com o lead. Em hipótese alguma! Por isso, não tenha medo de fazer follow-up regularmente, sem ser invasivo, é claro.

Sabe como você pode realizar follow-ups na hora certa, atendendo as necessidades e as dúvidas dos leads? Com um sistema de CRM que colete todo o histórico de interações e indique o momento mais adequado para entrar em contato novamente.

Além disso, o CRM do Agendor possui agendamento de tarefas e compromissos com emissão de alertas para o consultor não se esquecer de ligar ou mandar mensagem para o lead. Prático, não é mesmo?

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