Conhecer com maior profundidade como o consumidor se comporta ajuda na construção de estratégias de marketing e vendas mais certeiras

O que é comportamento do consumidor e qual sua importância

Quando o cliente entra num estabelecimento comercial e, ao ser abordado pelo vendedor, responde “estou só dando uma olhadinha” ou quando, numa loja virtual, abandona o carrinho e não finaliza sua compra, ele está dando pistas sobre seu comportamento como consumidor.

É para entender situações como essas que se faz necessário o estudo do comportamento do consumidor. Uma boa definição é a seguinte:

É a forma de uma empresa identificar e compreender quais são os fatores que influenciam hábitos e interferem diretamente no processo de seleção e compra de um produto ou serviço, visando a satisfação de uma necessidade ou de um desejo.

Para o Marketing é importante estudar o comportamento do consumidor por permitir conhecer todas as etapas na jornada de compra (quando, onde, como e por que compram…) e assim planejar ações que tornem o processo mais ágil e, preferencialmente, mais curto. Ou seja, o melhor conhecimento sobre como o consumidor se comporta pode encurtar o caminho entre a vontade de comprar e a concretização da compra.

E além de ajudar na construção de personas mais próximas da realidade, as informações geradas pela análise do comportamento do consumidor permite que o Marketing da sua empresa trabalhe com maior previsibilidade. Assim, é possível antecipar ofertas e campanhas promocionais.

Também serve para o desenvolvimento de estratégias que levam não só ao aumento nas taxas de conversão em vendas, mas também na fidelização do cliente baseada em ações como a oferta de uma experiência personalizada de compra. Ela é proporcionada por dados diretamente ligados aos hábitos e rotinas do consumidor.

Mas como começar a tirar proveito dessas informações? O primeiro passo é conhecer os fatores que influenciam o comportamento do consumidor, que você confere a seguir.

Fatores que influenciam o comportamento do consumidor

São cinco os fatores que ajudam a identificar o comportamento do consumidor:

Sociais

Culturais

Demográficos

Pessoais

Psicológicos

Fatores sociais

O comportamento do consumidor é influenciado pelo círculo de amizades, classe e papel social, além do padrão herdado pelos ambientes familiar, escolar e profissional.

Fatores culturais

Os fatores culturais estão relacionados a ideias, comportamentos, símbolos, conhecimentos e rituais e tem relação direta com o que se come, veste, usa e deseja.

Fatores demográficos

São os fatores que ajudam a classificar grupos de pessoas conforme informações como nacionalidade, gênero, estado civil, escolaridade, profissão, entre outros.

Fatores pessoais

Os fatores pessoais incluem estilo de vida, motivações, postura, ética, interesses, opiniões, entre outros, além de também estar relacionado com dados demográficos.

Fatores psicológicos

A personalidade e os padrões de pensamento, além do estado emocional e da capacidade de compreensão, são fatores psicológicos que interferem na jornada de compra.

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