Depois de gerar uma oportunidade viável para o seu negócio, é hora de pensar na conversão. Em vendas complexas, por exemplo, ela não acontece automaticamente, já que é preciso assinar o contrato e ajustar as condições. Nesse sentido, é essencial acertar no fechamento de vendas.

O processo deve ocorrer no momento e do modo certo. Se houver algum erro nesse sentido, a oportunidade pode seguir diretamente para a concorrência. Evitar esse desperdício, portanto, deve ser uma prioridade.

Para não ter dúvidas sobre o que fazer, confira 7 dicas essenciais para colocar em prática no fechamento de vendas!

1. Saiba reconhecer e contornar as objeções

Uma das principais dificuldades para conquistar as vendas vem na forma de objeções. Elas representam os motivos para o cliente não fazer uma compra: o preço, as funcionalidades, a qualidade ou outras características referentes ao produto ou serviço.

Para driblar essas dificuldades, é indispensável reconhecê-las. Nesse sentido, a ideia é realizar perguntas específicas que ajudem a identificar os problemas. Questões como “O que faria com que você fechasse a venda agora?” ou “Qual é o maior problema em relação à nossa solução?” permitem conferir os pontos principais. Ao mesmo tempo, demonstram interesse em ouvir o que o cliente tem a dizer.

Após reconhecer as questões, demonstre, com eficiência, como a oferta atende a cada uma das necessidades. Demonstre como a solução resolve os principais problemas apresentados e como ela está ao alcance de quem compra. Assim, o fechamento de vendas ocorre com maior eficácia.

2. Use o “mas” a seu favor

E, por falar em objeções, é preciso aproveitar o momento da maneira certa. Se um cliente diz um “mas”, mesmo diante de uma negativa, significa que ele tem algum interesse ou que considera a aquisição. Do contrário, você receberia apenas uma negativa seca e direta.

Saber perceber isso é essencial para entender quando vale a pena investir e para medir quão perto da compra alguém realmente está.

Além disso, pode usar esse termo na sua abordagem. Ao apresentar o “mas”, pode driblar uma objeção ao apresentar uma solução. Na frase “Sei que o custo parece pouco, mas a durabilidade compensa essa questão”, você faz a oposição da maneira adequada. Como consequência, as chances de encerrar a negociação são maiores.

3. Utilize as técnicas de autoconfiança

Outra alternativa consiste em colocar em prática as técnicas relacionadas à autoconfiança. Demonstrar segurança ao apresentar o produto ou serviço, por exemplo, é indispensável para ter bons resultados. Ser autoconfiante é essencial para transmitir a verdade aos clientes.

Também é o caso de evitar se abater com um “não”. Mesmo que um cliente recuse a oferta no começo, vale a pena insistir se houver chances de conquistar um bom desempenho.

Para completar, há um modelo arriscado, mas que funciona em alguns casos. Você pode solicitar os dados do cliente e já montar o contrato ou pedido, mesmo sem que ele se dê conta. Quando ele aceitar, você terá tudo pronto. No entanto, é preciso tomar cuidado para executar a atividade somente quando há um vínculo real ou quando a pessoa está seduzida pela oferta.

4. Estabeleça rapport com o cliente

Um bom fechamento de venda também pode contar com uma boa dose de rapport. A ideia é simples: aproximar o contato com o cliente e, graças ao relacionamento, conquistar o “sim” para a compra.

Há muitos métodos que podem ser usados nesse sentido, como o espelhamento de comportamento. Imitar, leve e discretamente, gestos e palavras da pessoa pode fazer com que ela se veja representa e fique propensa a fechar.

O contato físico é outro ponto importante e, nessa situação, consolida-se pelo aperto de mão. Algumas outras indicações incluem leves toques no cotovelo, mas é preciso usar isso com cuidado para evitar desconfortos.

5. Dispare gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são mecanismos que, quando ativados, fazem com que o cérebro tome certas decisões — mesmo que de modo inconsciente. Trabalhar isso aumenta a persuasão e favorece o fechamento de vendas.

Um gatilho mental comum é o de urgência. Dizer que “essas condições valem apenas hoje” ou “se você fechar em até 2 dias, posso antecipar a entrega para atender suas necessidades” gera essa sensação. O medo de perder, muitas vezes, antecipa o processo decisivo e encurta o ciclo de vendas.

Também é possível usar:

a prova social (“um dos clientes aumentou o lucro em 20% com a nossa solução”);

a novidade (“essa é uma das principais novidades da nossa empresa e é inédita no Brasil”);

a escassez (“só temos mais algumas unidades e não sei quando teremos novamente”), entre outros.

Com isso, você ativa certos mecanismos cerebrais que impulsionam a tomada de decisão e que fazem com que as pessoas optem pela compra mais rapidamente.

6. Guarde o melhor para o final

Mesmo após tentar contornar as objeções, pode acontecer de o cliente ainda ter algumas barreiras — especialmente, em relação ao preço. É essencial ter uma “cartas na manga” para não colocar o fechamento para venda a perder.

Depois que o seu interlocutor estiver seduzido (embora relutante), é hora de fazer a oferta final e matadora. Guarde o melhor para o final e apresente, por exemplo, a condição mais interessante para o preço, para a entrega ou mesmo para algo extra.

Isso vai demonstrar que a empresa realmente se importa com essa conversão e ainda dá à pessoa a sensação de satisfação, por ter conseguido uma boa negociação. Deixar isso para o final aumenta o impacto (inclusive, emocional) e evita que o preço baixe de mais ao longo da etapa.

7. Não queime a oportunidade

Um dos maiores problemas é o fechamento de vendas que acontece antes da hora. Tentar “empurrar” um produto ou forçar um pedido não é a melhor alternativa. Se a pessoa não estiver realmente envolvida pela oferta, isso só vai afastá-la.

Então, tenha cuidado para não queimar a oportunidade. Prefira entender o interlocutor, sua dor e suas expectativas. Atue de forma consultiva e envolvente, em vez de apenas agir de maneira mecânica e muito direta. Com a personalização e um nível adequado de paciência para conduzir a oportunidade pelo processo, multiplicam-se as chances de conversão.

O fechamento de vendas exige as ações certas e no timing correto. Com essas dicas, será possível melhorar o potencial para a conquista de novas conversões.

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