Por: Marcos Biaggio

As vendas especializadas estão concorridas, sobretudo neste momento de retração da economia. Os clientes estão comprando com frequência menor e o valor médio por venda tem caído desde 2014.

Os sistemas de demanda e de concorrência têm mudado muito e os vendedores ainda não entenderam a melhor forma de usar os meios de relacionamento com os seus clientes (visitas, telefonemas, Whatsapp, mail-marketing etc).

Para tornar-se um grande vendedor, não basta prospectar bem, praticar formas de fazer uma excelente apresentação e contornar objeções com conhecimento e habilidade. A vivência trará muitos obstáculos e a superação de cada um deles é o que fará a diferença nos resultados.

Muitos obstáculos prejudicam as vendas hoje em dia, mas cinco deles tem sido um verdadeiro desafio no campo da atitude mental do vendedor.

• Medo de fracasso experimentado pelo cliente em situações anteriores.

Prospects são condicionados a serem céticos e cautelosos em relação a vendedores, eles têm medo de cometer falhas e depois serem cobrados por isso. O papel do vendedor, nesse caso, é encontrar meios de atender a necessidade do cliente e ajudá-lo a tomar uma boa decisão de compra.

• Medo de receber críticas caso venham a tomar uma decisão de compra errada.

O receio de errar ou de fazer uma péssima compra é a principal razão pela qual as pessoas criam objeções e acabam postergando ou adiando a decisão de compra. A capacidade de convencimento do vendedor e de dar forma às vantagens e benefícios poderá contribuir para minimizar os efeitos desse obstáculo.

• Medo de rejeição e desaprovação vivenciado pelos profissionais de vendas.

O vendedor investe dedicação e recursos em prospecções e ao final encontra-se receoso de dizer algo que faça o prospect mudar de ideia. Na verdade, deveria avançar no processo de venda e estar sujeito a correr todos os riscos e insistir para que o prospect tome a decisão de comprar. Ousadia para pedir a venda, de forma habilidosa e no momento correto, é o melhor caminho para contornar esse obstáculo que atormenta os vendedores.

• Clientes são muito ocupados e isso torna o processo final da venda difícil e demorado.

Quanto melhores os prospects, mais ocupados eles tendem a ser. Por isso vendedores devem manter firmeza e segurança durante todo o processo de vendas e buscar a conclusão do negócio no momento apropriado. O importante é não perder o histórico de tudo que já foi tratado com o cliente, repassar de forma rápida e objetiva a cada encontro, identificar se ainda há alguma objeção e pedir a venda.

• Dificuldade em quebrar a inércia – uma das principais razões que acabam interrompendo o processo de vendas sem que vendedor e comprador cheguem a uma decisão.

Clientes tendem a ser lentos e bem confortáveis em continuar o que estão fazendo. Trocar de fornecedor seria sair de uma zona de conforto e correr riscos. O desafio é passar a segurança para que o cliente pare o que está fazendo, deixe determinado provedor de serviço ou produto e mude para outro. Visão clara das vantagens e benefícios e a conquista da confiança são os principais fatores que criam as condições necessárias para que o cliente mude.

A BOA NOTÍCIA

Todo prospect já teve a experiência de comprar, e se não comprar de você comprará de alguém. O vendedor deve encontrar o caminho para contornar os obstáculos físicos (preço, tempo, prazo de pagamento, entrega) e psicológicos (confiança, segurança, benefícios) e afiar as suas habilidades de modo que esteja apto a vender a todo e qualquer prospect qualificado.

A observação dos cinco obstáculos acima e preparo técnico e mental poderá fazer a diferença para que o vendedor atue no processo de venda com a segurança necessária, sem abater-se ou perder a autoestima à medida que essas barreiras vão surgindo. O resultado dessa prática seguramente poderá ser a elevação da conversão em vendas em alguns pontos percentuais.

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