Por: Claudio Assumpção

Aconteceu comigo.  Enquanto esperava minhas filhas comprar um presente para uma amiga no shopping, entrei na loja ao lado que vendia aparelhos eletrônicos. Não estava querendo adquirir nenhum aparelho, somente ver os lançamentos. Um jovem funcionário se aproximou de mim e perguntou se tinha alguma dúvida sobre algum aparelho (Não me vendeu nada). Falei que estava só olhando. Nisso meu celular tocou e era uma de minhas filhas. Falei com ela rapidamente e o jovem me perguntou:

-Seu aparelho é muito bom, você está gostando dele?

Expliquei que diariamente eu brigava muito com meu aparelho de celular, pois não conseguia baixar aplicativos, usar funções. Ele começou a me ensinar a mexer no meu celular e como passar aplicativos do computador e vice-versa. (Não me vendeu nada) Como eu tinha que ir embora, ele me deu o e-mail dele, dizendo que poderia me ajudar online a fazer muitas coisas no computador e no celular caso eu precisasse (Não me vendeu nada).

Ele me explicou detalhadamente o que eu tinha que fazer

Dois dias depois me deparei novamente com a falta do meu DNA para assuntos tecnológicos e mandei um email para o rapaz pedindo uma ajuda. Ele não só respondeu como me explicou detalhadamente via skype o que eu tinha de fazer. Mandou sites e links do youtube nos quais eu poderia apreender mais. Isso me ajudou muito. (E ele não me vendeu nada)

Nessas alturas dos acontecimentos eu estava me sentindo em falta com ele. Queria retribuir de alguma forma.  Ele me passou segurança e resolveu minhas necessidades sem me vender nada. Não ganhou nada. O sentimento de querer fazer algo em troca foi muito grande. Naquele dia, se ele me vendesse meia para coxinha de frango eu compraria. Até mesmo se eu fosse cego e ele me oferecesse ingressos para um show de mímica, eu compraria os da primeira fila.

Uma semana depois, me divorciei do meu aparelho celular. Precisava comprar um novo.  Pergunta: Com quem você acha que fui comprar o celular? Fui até a loja e não só comprei um aparelho novo, como acessórios para meu computador.

Comprei, pois já tinha adquirido Confiança.

Comprei, por que realmente estava precisando desses produtos.

Comprei com ele, pois já tinha adquirido confiança e segurança.

Comprei com ele, pois se ele me ajudou e me orientou de graça, imagine agora que estou fazendo negócio com ele.

Perceba que eu comprei e ele não me vendeu nada. Mas com certeza me ajudou a comprar.

Esse caso ilustra a postura de um profissional ideal para vendas. O consultor de vendas. Depois de algum tempo, eu percebi que ele desde o início estava me vendendo algo: A confiança e a segurança. Estes são os primeiros “produtos” que um vendedor deve vender. Um cliente pode querer comprar, mas não quer que ninguém lhe venda algo. Muitos vendedores esquecem este detalhe e ficam oferecendo um montão de “características” sem saber se aquilo me serve. No final, vira um confronto entre duas partes: de um lado o “Eu vou conseguir vender pra esse cara” e do outro o” Eu não vou cair na conversa desse vendedor”.

Como pensam os clientes?

– Ele quer sentir confiança e segurança. Afinal vai investir tempo e dinheiro

– Quer atenção. Sentir importante, independentemente se irá fechar ou não a venda.

– Ele compra quando ele quiser

– Ele compra quando puder

– Irá comprar o que ele estiver precisando

– Vai comprar de um profissional que ele conhece e lhe passe confiança e simpatia.

– O cliente acaba comprando quando ele é atendido prontamente

– O cliente gosta quando suas expectativas são superadas. Quando ele recebe mais do que esperava.

Ele sabia o que estava fazendo

Olhando cada um desses tópicos, podemos visualizar que nosso amigo sabia direitinho o que fazer para que eu comprasse dele.

Uma vez, escutei a história de uma corretora de imóveis que recebeu um telefonema de um potencial cliente interessado em um apartamento. Ela foi até o escritório dele com os prospectos do empreendimento, mas ao perceber que o cliente era muito rico tentou mudar de produto e oferecer a cobertura de outro lançamento que obviamente lhe daria uma comissão maior. Resultado: O cliente percebeu isso e não comprou nada com ela. Fechou a cobertura com outra corretora que lhe perguntou: Senhor o que você quer comprar?

Abraços com sucesso

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