Como a sua cooperativa deve se comunicar e negociar com compradores internacionais

A exportação representa uma ótima oportunidade de expandir os negócios da sua cooperativa. Contudo, lidar com clientes de outros países é diferente de atuar no mercado interno. Por isso, é importante saber como se comunicar e negociar com compradores internacionais.

Cada país tem as suas particularidades em relação aos negócios. Elas podem ser tanto regulatórias quanto culturais. Assim, sua cooperativa precisa estar preparada para se adaptar às exigências e demandas do mercado externo.

Quando vende para fora do país, a sua cooperativa precisa lidar com diferenças na forma de conduzir negociações, fechar acordos e combinar métodos de pagamento. Diante desses pontos de atenção, os contratos internacionais são regulados por normas que almejam facilitar as negociações.

Neste artigo, você verá como conquistar clientes no mercado externo, conhecerá métodos para conduzir negociações com compradores internacionais, verá as formas de lidar com pagamentos entre países e saberá mais sobre as regulamentações de comércio internacional. Boa leitura!

Como encontrar compradores internacionais

O primeiro passo para expandir as fronteiras da sua cooperativa é encontrar clientes mundo afora. Essa tarefa pode ser um tanto complexa e desafiadora. Pensando nisso, o ConexãoCoop já produziu conteúdos com o intuito de auxiliar as coops na busca por compradores internacionais.

Veja, então, algumas formas de encontrar compradores internacionais:

Feiras: ao participar de feiras internacionais de negócios, sua cooperativa pode apresentar os produtos a potenciais compradores de diversos lugares do mundo. No mais, as feiras são vitrines para promover o cooperativismo brasileiro.

Missões: nas missões internacionais, sua cooperativa pode desbravar e entender a fundo o novo mercado que almeja explorar, absorvendo experiências e nutrindo contatos para futuras parcerias comerciais.

Rodadas de negócios: são encontros que aproximam sua coop de potenciais compradores. Em uma rodada de negócios, a cooperativa tem a oportunidade de apresentar o produto em um ambiente onde há interesse mútuo por fechar acordos.

Para conhecer mais sobre essas três maneiras de encontrar compradores internacionais, confira o nosso e-book “Ampliando horizontes: como participar de feiras, missões e rodadas de negócios”.

Conquistando clientes no mercado exterior

O comércio internacional é uma atividade altamente dinâmica no mundo dos negócios. Afinal, ela sofre influências de aspectos geopolíticos, macroeconômicos e monetários. Ainda assim, mesmo com mais de 200 países ativos, a necessidade de realizar trocas comerciais mantém a harmonia no mercado.

Para que sua cooperativa possa alcançar o sucesso em sua jornada internacional, há aspectos fundamentais para conquista e convencimento dos clientes estrangeiros. Atuar no comércio internacional demanda um conjunto de habilidades preponderantes para um bom desempenho.

No volume II da nossa série de e-books sobre exportação, enumeramos algumas dessas habilidades fundamentais para negociar e conquistar clientes no mercado exterior. Confira quais são elas.

Visão global

Ao negociar com potenciais parceiros internacionais, os representantes da cooperativa devem deixar de lado seus paradigmas pessoais, comerciais e culturais. Até porque, mesmo diferentes, sociedades seguem padrões de conduta nos negócios.

Ao negociar com compradores internacionais, esteja aberto para interagir com novas formas de agir, pensar e se comunicar. Seguindo nessa linha, evite rejeitar de primeira os pensamentos incomuns para sua cultura. Em vez disso, seja receptivo para absorver e compreender lógicas diferentes de raciocínio e negociação.

Quando as lideranças da cooperativa negociam com mente aberta, as diferenças deixam de ser barreiras. Pelo contrário: encare-as como oportunidades não só para firmar novos negócios, como também para agregar bagagem cultural.

Tolerância cultural

Tolerar as culturas diferentes da sua não quer dizer a mesma coisa que concordar com ela. Mas sim respeitá-la em suas peculiaridades. Afinal, a cultura é a expressão de um povo em relação às suas tradições, costumes e crenças.

A cooperativa que se dedica ao comércio internacional deve estar aberta ao contato com novas culturas. Até porque, geralmente, as diferenças não chegam ao ponto de causar desconforto, mas somente estranhamento inicial.

Contudo, há casos em que as incompatibilidades são grandes. Em tais situações, a cooperativa precisa exercitar sua capacidade de tolerância. O que, lembre-se, não é sinônimo de concordância ou aprovação.

Domínio de idiomas

O profissional que almeja representar a cooperativa em negociações internacionais deve ter o domínio de ao menos um idioma, além do seu. Diante das oportunidades proporcionadas pela ascensão econômica chinesa, o mandarim também se destaca.

Dentre eles, os mais importantes são os idiomas globalmente aceitos no mundo dos negócios, como inglês, francês e espanhol. Além disso, o conhecimento do idioma específico falado no país de origem do cliente também pode ser importante.

Persistência

Não se deixe abater após algum erro ou depois de receber as primeiras respostas negativas às propostas de negócios da sua cooperativa. Pode acontecer que as experiências negativas indiquem que o mercado almejado não é uma opção viável.

Quando isso acontecer, absorva os aprendizados, refaça o levantamento de dados e ligue o radar em busca de oportunidades em outros mercados.

Entretanto, tome cuidado para não confundir: persistência é diferente de teimosia. Os erros devem ser usados para o aprendizado e aprimoramento dos métodos nas futuras negociações e tentativas de conquistar clientes.

Realização de negociações internacionais

As negociações permeiam a prática de exportação. Toda cooperativa que explora o mercado externo deve estar preparada para constantemente sentar-se à mesa dos parceiros comerciais a fim de discutir vendas e condições para fechar negócios.

A fidelização dos clientes internacionais passa pelo sucesso dessas interações. Então, antes de iniciar uma negociação em nome de sua coop, esteja ciente de que não há competição entre os lados da mesa. Afinal, as negociações buscam chegar a um acordo que seja mutuamente positivo para todas as partes envolvidas – vendedor e comprador.

Como conduzir negociações internacionais

O volume II de nosso ebook sobre exportação explica como conduzir negociações internacionais.

Para começar, é importante estar preparado. Nessa fase prévia, siga esses três passos:

Liste os objetivos da sua cooperativa, dividindo-os em três grupos: ideal, realista e mínimo aceitável.

Depois, responda: por que este objetivo é importante? Qual necessidade será atendida se ele for conquistado?

Faça o exercício de tentar antecipar os objetivos do seu cliente. Para isso, refaça os passos anteriores a partir do ponto de vista hipotético do seu interlocutor. Com as respostas em mente, busque alternativas para que os objetivos de ambos convirjam.

Fases de negociação

Com os preparativos prontos, é hora de se encontrar com o potencial cliente internacional. Neste momento, o objetivo é conseguir o melhor negócio possível que atenda aos objetivos mútuos. Com essa finalidade, confira as cinco fases da negociação:

Fase 1: pergunte quais são os objetivos do seu interlocutor. Caso não tenha compreendido o que ele almeja, indague novamente e peça esclarecimentos. O importante é entender tudo. Por isso, não siga em frente na negociação até que tenha compreendido as metas e motivações do potencial parceiro.

Fase 2: ofereça alternativas que supram tanto as necessidades do cliente quanto as da sua cooperativa.

Fase 3: se for necessário, utilize padrões objetivos (como normas, índices, taxas, princípios e regras gerais). Dessa forma, a sua coop demonstra boa-vontade na busca por soluções diante de potenciais conflitos nas condições propostas.

Fase 4: é perfeitamente esperado que a cooperativa tenha de fazer concessões em relação aos objetivos prévios. Esteja ciente tanto daquilo que você pode abrir mão quanto das condições inegociáveis para a viabilidade do negócio.

Fase 5: esteja preparado tanto para fechar um acordo quanto para recusar as propostas. Caso não seja possível atender os objetivos mínimos definidos pela cooperativa, agradeça pela oportunidade, mas não feche o negócio.

Contratos e normas para negociações internacionais

Os contratos dão garantia à lisura do acordo e consolidam as cláusulas que foram acordadas durante a negociação. Por esse motivo, é importante que todos os quesitos discutidos entre a cooperativa e os compradores internacionais estejam previstos no contrato assinado pelas partes.

Via de regra, contratos internacionais são estabelecidos com base em normas sistematizadas e uniformizadas por organizações internacionais que se dedicam à promoção da integração no comércio global.

Dessa forma, um contrato comercial internacional se define como a manifestação expressa da vontade dos envolvidos, localizados em diferentes países, sobre seus interesses, direitos e obrigações. Tudo isso é estabelecido com base em normas internacionalmente reconhecidas e aceitas por meio da assinatura do contrato.

Elementos estabelecidos em contratos internacionais

Um dos princípios da negociação é a utilização de critérios objetivos comumente reconhecidos e aceitos. Como consequência, o contrato internacional deve estabelecer:

Condições de pagamento

Prazo de entrega

Qualidade

Responsabilidade

Métodos de solução de conflitos

Legislação do comércio internacional

O conjunto de normas que rege o comércio internacional recebe o nome de lex mercatoria (Lei do Comércio). Ela é dinâmica e segue sendo desenvolvida com o passar do tempo. Para estabelecer seus critérios há a contribuição de uma série de organizações internacionais, como, por exemplo:

Organização Mundial do Comércio (OMC): regula o relacionamento comercial entre os países, servindo de foro de negociações e fiscalização das boas práticas comerciais.

International Chamber of Commerce (ICC): oferece normas unificadas para a execução das atividades do comércio internacional e meios de solução de conflitos internacionais relativos aos relacionamentos privados.

United Nations Conference on Trade and Development (UNCTAD): propõe estudos e propostas visando o desenvolvimento dos países para a aceleração do processo de integração comercial mundial.

United Nations Conference on International Trade Law (UNCITRAL): proporciona princípios de direito comercial internacional para a regulamentação das diversas atividades comerciais internacionais.

World Customs Organization (WCO): estabelece padrões procedimentais para as alfândegas espalhadas pelo mundo.

Principal norma para negociar com compradores internacionais

A principal norma em uso no comércio internacional, em relação à elaboração de contratos, é a é a Convenção das Nações Unidas sobre os Contratos de Venda Internacional de Mercadorias. Essa regulamentação também é conhecida como Convenção de Viena de 1980 e foi promulgada no Brasil pelo Decreto nº 8.327/14.

A norma reúne os princípios elaborados por todos os organismos internacionais citados. Com isso, ela cria uma estrutura reguladora flexível e amplamente adequada ao ambiente global. Por isso, a norma serve de base não apenas para o contrato de compra e venda, mas também para todos os demais contratos comerciais em voga.

Contrato de compra e venda internacional

O contrato de compra e venda internacional é o mais utilizado dos contratos no âmbito mercantil internacional. Ele está presente no cotidiano das organizações exportadoras, apesar de muitas não terem consciência disso. Seu objetivo é determinar os direitos e obrigações mútuas entre compradores e vendedores internacionais – ou seja, importadores e exportadores.

Há três elementos fundamentais para os contratos de compra e venda internacional. São eles:

Objeto: mercadoria comercializada.

Preço: valor a ser pago pelo importador ao exportador.

Condições: todas as obrigações e direitos mútuos estabelecidos entre o comprador e o vendedor.

Negociando pagamentos com compradores internacionais

Outro ponto focal nas negociações com compradores internacionais diz respeito às formas de pagamento adotadas para fechar negócio.

Pagamentos internacionais são mais complexos do que pagamentos domésticos, uma vez que precisa se submeter a regulamentações de ambos os países. Além disso, há ainda a questão cambial.

Portanto, é importante conhecer as principais modalidades de pagamento utilizadas em vendas internacionais. Dessa forma, sua cooperativa poderá entender os benefícios e riscos de cada uma delas. Confira:

Pagamento antecipado

Trata-se do procedimento que melhor protege a cooperativa que está exportando. Nesse caso, o comprador paga antecipadamente pelo negócio realizado, antes mesmo de receber o produto adquirido.

Qual é o risco? O grande revés desse modelo de pagamento fica por conta do comprador, que fica sujeito à possibilidade de atrasos na entrega ou sob o risco de que o produto não atenda aos requisitos combinados. A cooperativa que receber pagamento antecipado, entretanto, deve evitar quaisquer problemas na entrega, a fim de fidelizar o cliente e evitar processos.

Cartas de crédito

Esse é o procedimento mais comum. Consiste em um documento emitido e garantido pelo banco do comprador. Após sua emissão, essas cartas de crédito são transmitidas a uma instituição financeira do país do vendedor, contendo os termos e as condições do negócio.

A liberação do pagamento só é efetivada após o cumprimento dos termos acordados. Ou seja: o vendedor deve reunir documentos solicitados na carta de crédito e apresentá-los ao banco recebedor. A instituição, por sua vez, vai conferir a documentação para liberar o dinheiro.

Qual é o risco? Caso o vendedor, nesse processo também chamado de beneficiário, não observe integralmente os termos da carta de crédito, toda a garantia concedida por ele será invalidada.

Cobrança internacional

É realizada após o embarque da mercadoria para o exterior. Uma vez concretizado o embarque, o vendedor juntará a fatura comercial, a lista de embalagens, o conhecimento de transporte e o certificado de origem.

Nessa ocasião, uma Letra de Câmbio, similar em forma e efeitos a uma nota promissória, será emitida. Os documentos serão entregues à instituição financeira definida para operar o câmbio, juntamente com uma carta de instruções que detalha a forma como a cobrança deverá ser conduzida.

Qual é o risco? Nesta modalidade, a cooperativa precisa embarcar a mercadoria antes de receber por ela. Por isso, ao optar pela cobrança internacional, leve em conta a documentação necessária para a retirada da mercadoria da alfândega de destino.

Confiança (open account)

Nessa condição de pagamento, o vendedor embarca a mercadoria, envia os documentos originais para o comprador por meio de serviço courier. Em seguida, emite uma nota de débito contra o comprador e aguarda o pagamento.

Qual é o risco? Essa modalidade beneficia integralmente os compradores internacionais. Portanto, é importante que a cooperativa esteja segura de que o parceiro de negócios seja digno de confiança.

INCOTERMS: definindo responsabilidades com compradores internacionais

O termo INCOTERMS vem do inglês International Commercial Terms (Condições Comerciais Internacionais, em português). Esse conceito tem o objetivo de estabelecer uma série de condições relativas às negociações internacionais. Por exemplo:

O exato momento da transferência de propriedade da mercadoria.

A ocasião da transferência da responsabilidade sobre a mercadoria.

A responsabilidade sobre a contratação do transporte e do seguro.

Em suma, o INCOTERM define onde começa e termina a responsabilidade do vendedor (exportador) e do comprador (importador). Tudo isso em referência ao processo de transporte da mercadoria entre a fábrica ou armazém do exportador e o armazém do importador.

Para saber mais sobre os INCOTERMS e seus principais tipos, confira o terceiro e-book da nossa série sobre exportação para cooperativas.

A compreensão das negociações internacionais, suas peculiaridades e características vai ajudar a sua cooperativa na jornada de exportação. Por isso, é fundamental entender os meandros de uma negociação com compradores externos.

Ao estar por dentro das principais particularidades do ambiente de negócios em um mundo globalizado, a sua cooperativa estará melhor preparada para exportar. Portanto, quando o objetivo for expandir os negócios, é sempre recomendável entender como se comunicar e negociar com compradores internacionais.

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