O que é funil de vendas?

O funil de vendas é uma representação visual da jornada de compra do cliente. Essa ferramenta divide em etapas todo o caminho que o cliente percorre desde o conhecimento e o interesse pela marca até a conversão.

Com a esquematização do processo comercial proposta pelo funil de vendas, é possível gerenciar esse processo de maneira mais fluida e assertiva.

As etapas do funil de vendas

Para que você possa entender melhor o que é o funil de vendas, é importante nos debruçarmos sobre as etapas dessa ferramenta de gestão. Basicamente, o Funil é composto por 3 fases: topo, meio e fundo do funil. Em cada uma dessas fases, existem etapas que o cliente costuma percorrer.

Confira quais são elas.

1ª Fase: Topo do Funil

O Topo do Funil é a parte mais larga, que é por onde os potenciais clientes entram atraídos pela solução que você oferece.

Etapa 1 – Aprendizado e descoberta

Nesta etapa, a marca desperta o interesse do cliente em potencial por algum assunto que tem a ver com o seu produto ou serviço.

Etapa 2 – Reconhecimento do problema

Na segunda etapa, o prospect reconhece que tem um problema e busca se aprofundar mais no assunto e nas possíveis soluções para ele.

2ª Fase: Meio de Funil

Na segunda fase, o prospect se torna um lead. Isso significa que ele demonstrou interesse por sua solução e, voluntariamente, deixou algum meio de contato, como e-mail ou telefone.

Para conseguir esses dados, geralmente é oferecido em troca algum conteúdo rico na fase anterior, como e-book, pesquisas, infográficos, webinars e videoaulas.

Etapa 3 – Considerando a solução

Nesta etapa, o lead começa a considerar as possíveis soluções para o seu problema. Ele, então, passa a avaliar suas alternativas disponíveis.

3ª Fase: Fundo do Funil

No fundo do funil de vendas, o lead está pronto para tomar sua decisão e efetuar a compra.

Etapa 4 – Decisão de compra

Neste momento, foi estabelecida uma relação de confiança entre o lead e a marca. Ele se sente confortável para adquirir a solução oferecida.

Funil de Vendas e CRM

Para otimizar a gestão do processo comercial e da jornada do cliente, você pode fazer a combinação entre um software de CRM e Funil de Vendas.

Lembramos o que é CRM para você entender melhor essa relação. Ele é um software de gestão de relacionamento com o cliente, que coleta, integra e analisa dados em um único lugar.

Ao alimentar o sistema com esses dados, ele fornece métricas, indicadores, histórico de negócio e conversas com o cliente, performance da equipe e, também, todo o processo da jornada de compra do público com sua marca.

Ou seja, o CRM permite entender com maior clareza o que acontece em cada etapa do funil de vendas, orientando o gestor sobre o que pode ser feito para que os leads avancem em direção à decisão de compra.

Os dados armazenados na plataforma de CRM, e atualizados em tempo real, facilitam o entendimento dos profissionais de venda sobre seus clientes em potencial. Assim, as equipes de marketing e vendas conseguem adotar uma abordagem mais personalizada e próxima.

Uma boa plataforma de CRM é muito útil também para o acompanhamento do desempenho da equipe de vendas. Com esse tipo de sistema, é possível fazer os ajustes necessários com maior agilidade para alcançar as metas pré-estabelecidas.

O CRM faz o registro de todas as interações com o potencial cliente e armazena todas as informações mais relevantes em um só lugar. Ele ajuda a otimizar o follow up e a fazer projeções de vendas.

Além disso, a automatização de várias tarefas com o CRM permite aos colaboradores se dedicarem a outras mais importantes e de caráter mais estratégico.

Com a incorporação do CRM ao funil de vendas, o gestor passa a ter uma visão mais ampla sobre as vendas e de tudo o que está sendo feito.

Automação de um funil de vendas com CRM

O melhor é que o funil de vendas é automatizado dentro de um sistema de CRM. Ao inserir no software as etapas comerciais do negócio, a própria ferramenta atualiza o status do seu pipeline conforme as informações do cliente sejam alteradas, Como a mudança de um prospect para lead, de uma fase topo para meio de funil ou fechamento de compra.

Além da automação de um funil de vendas com CRM, há muitas outras disponíveis na plataforma. Mais um exemplo é o cadastro de novos leads. Ao cadastrar um contato, basta inserir o CNPJ que o sistema preenche automaticamente o cadastro com informações disponibilizadas pela Receita Federal.

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