O que é lead scoring?
Como já definimos no início do artigo, lead scoring, também conhecido como pontuação de leads, é uma metodologia que atribui notas ou pontos para leads de acordo com o seu potencial de compra, seguindo critérios específicos parametrizados pelas equipes de vendas e marketing.
Essa metodologia é especialmente importante para as empresas que aplicam estratégias de inbound marketing para gerar negócios.
Dentro de uma estratégia inbound, suas campanhas e conteúdos podem atingir milhares pessoas, e considerar todos os leads convertidos como uma oportunidade de venda pode sobrecarregar os vendedores e corromper o processo de vendas.
Por isso, é essencial filtrar os leads que foram captados para identificar aqueles que realmente têm sinergia com a sua solução.
Nesse sentido, o lead scoring faz mais do que filtrar os dados inseridos em formulários de leads, por exemplo.
Para atribuir pontuações mais realistas, é essencial acompanhar outros aspectos, como a quantidade de vezes que o lead visitou o seu site ou páginas específicas, como as páginas de preço ou de casos de sucesso.
Com esse conjunto de dados, obtém-se um panorama mais completo sobre o comportamento do lead e o score pode traduzir mais facilmente seu comportamento em pontuações.
Qual é a importância do lead scoring na otimização do processo de vendas?
O lead scoring é uma ferramenta nada menos do que fundamental para otimizar o processo de vendas.
Isso porque, em linhas gerais, o lead scoring torna o trabalho do time de marketing e vendas ainda mais eficiente.
Nas próximas linhas, apresentamos os três pontos-chave da importância do lead scoring para o processo de vendas.
1. Automação da qualificação
Se você conta com um time de pré-vendas na sua operação, sabe que a qualificação de leads é um processo que demanda muito tempo dos pré-vendedores.
É necessário segmentar os leads, realizar as tentativas de contato e consultar os históricos de conversão para fazer uma abordagem certeira e personalizada.
O problema é que, depois de tanto esforço, os pré-vendedores podem “dar de cara” com um lead despreparado para falar com o time de vendas.
Nesse cenário, o lead scoring, principalmente quando feito com a ajuda das plataformas de automação de marketing, pode automatizar todo esse processo de acordo com os dados de conversão, e levar até os pré-vendedores os contatos que realmente necessitam de uma abordagem.
2. Maiores taxas de conversão
Como efeito dessa automação, as equipes de pré-vendas e vendas podem ter suas taxas de conversão elevadas, uma vez que lidam com contatos mais preparados para a compra.
Isso acontece porque os times têm mais tempo para lidar com os melhores leads, podendo aplicar as técnicas de qualificação e de persuasão sem serem atropelados pela correria que o grande volume de leads pode gerar na equipe.
Portanto, com mais qualidade e eficiência na atuação da equipe, é possível elevar as taxas de conversão e, com isso, fechar mais vendas.
3. Alinhamento entre vendas e marketing
Mais adiante do artigo, você saberá exatamente o papel da sinergia entre vendas e marketing para definir os critérios de lead scoring.
Mas, já antecipamos que a colaboração entre esses dois departamentos é indispensável para que a atribuição de pontuações do lead scoring sejam estabelecidas de maneira coerente com o objetivo de vendas da empresa.
Até porque, é o time de marketing o responsável por desenvolver e segmentar campanhas, e criar os formulários de captação.
Logo, é primordial que vendas e marketing trabalhem em conjunto para que ambas as equipes possam atingir suas metas.
Como funciona o lead scoring na prática?
É muito simples entender como o lead scoring funciona na prática. Acompanhe nosso exemplo.
Vamos supor que uma empresa que vende softwares de gerenciamento de projetos utiliza o lead scoring para avaliar seus leads com base em diferentes critérios.
Os critérios podem incluir dados demográficos, comportamento do lead no site da empresa, interação com blog e materiais ricos, e-mails de marketing, participação em webinars, entre outros.
A equipe da empresa definiu que a pontuação vai de zero a 100, sendo 100 a pontuação que representa maior probabilidade de compra.
Nesse caso, um lead que preencheu um formulário no site, assistiu a um webinar sobre gerenciamento de projetos e abriu vários e-mails da empresa pode receber uma pontuação alta, como 80. Isso indica que esse lead está altamente engajado e tem maior probabilidade de se tornar um cliente.
Assim, esse lead passa a equipe comercial para receber o primeiro contato do time de vendas.
Contudo, pode ser que o lead scoring atribua pontuações como 20 ou 50 para os leads. Respectivamente, essas pontuações significam que os leads possuem baixo e médio potencial de compra.
Para os casos onde o lead é pouco qualificado, não é necessário direcionar mais esforços para convertê-lo. O lead de média qualificação, por sua vez, pode receber uma “atenção diferenciada” para ser educado até estar devidamente preparado para a compra.
É nesse momento onde a gestão e nutrição de leads se tornam importantes.
Como implementar o lead scoring no processo de vendas?
Se você entendeu o que é lead scoring e percebeu que sua empresa pode se beneficiar com essa metodologia, confira um passo a passo rápido para implementá-la no seu processo de vendas.
1. Defina os critérios de pontuação
Parece bastante lógico, mas a primeira ação a se tomar ao implementar o lead scoring no processo de vendas é definir os critérios de pontuação.
Existe uma forma muito prática para fazer isso: olhando para o seu ICP e para sua persona.
Na teoria, essas ferramentas de marketing devem representar o seu cliente mais lucrativo, ideal para o seu negócio e com potencial de compra elevado, e você deve considerar as características destacadas no ICP e na persona para identificar os critérios que realmente te ajudem a encontrar os melhores leads para o seu negócio.
Porém, nessa etapa, ainda é crucial definir o MQL (Marketing Qualified Lead) e o SQL (Sales Qualified Lead). Para esse fim, é primordial que as equipes de venda e marketing trabalhem em conjunto.
Não deixe de conferir a leitura do artigo MQL e SQL: o que são e como ajudam na conversão de vendas? para saber mais sobre esses dois indicadores.
2. Escolha os critérios mais importantes
Em outras palavras, é necessário atribuir pesos diferentes para cada característica/critério definido na etapa anterior.
Se você vender soluções de alto ticket médio, um filtro importante é o tamanho da empresa, por exemplo. Uma empresa com menos de 5 funcionários, por sua vez, seria pouco interessante para a sua empresa. Então, esse lead receberia uma pontuação menor.
Faça essa análise para definir os critérios mais importantes e começar a dar mais forma para a sua estratégia de lead scoring.
3. Estabeleça a classificação das pontuações
Dentro da escala de pontuação definida, escolha intervalos de pontuação para classificar os leads.
Você pode escolher uma nomenclatura comum em vendas como leads quentes, mornos e frios, por exemplo.
4. Determine a maneira como o lead scoring será atribuído
É muito importante contar com a tecnologia para automatizar essa tarefa, então, não podemos deixar de recomendar as plataformas de automação de marketing para apoiá-lo nesse processo.
Contudo, se você ainda não possui o investimento necessário para contratar uma nova plataforma, ou quer começar a implementar o lead scoring em vendas de maneira mais rudimentar, saiba que é totalmente possível.
No CRM do Agendor, por exemplo, você atribui um ranking de 1 a 5 estrelas para os seus cadastros de pessoas, empresas e negócios.
Não existe um critério pré-definido pelo Agendor para atribuir os rankings, mas você pode entrar em um acordo com o time de vendas para que comecem a colocar isso em prática e tornar mais simples a priorização de negociações e contatos.
5. Coloque o lead scoring em prática, e acompanhe resultados
Agora você está pronto para colocar a metodologia do lead scoring para otimizar suas vendas.
E para monitorar o progresso e os impactos do lead scoring, é indispensável acompanhar os resultados.
Seu CRM é essencial para isso, uma vez que ele consolida todas as informações necessárias para compreender a eficiência do seu processo de vendas.
Conforme os resultados surgem, você pode identificar pontos de melhoria e aplicar ajustes que possam aperfeiçoar a pontuação de leads cada vez mais.
Sabendo que o controle é parte fundamental do bom desempenho do lead scoring e que os sistemas de CRM são as plataformas mais adequadas para realizar a gestão de vendas, te convidamos a testar gratuitamente o Agendor, o CRM onde você pode começar o lead scoring agora mesmo e controlar todos os resultados de vendas da sua empresa!
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