Por: Marcelo Ortega

Um negociador de sucesso é aquele que busca sempre o consenso e dá ao cliente o direito de desistir de sua proposta logo no momento da compra. Você já experimentou falar para um novo cliente que não haveria problema se ele quisesse desistir do negócio na hora de fechar? Eu sei que milhares de vendedores jamais fariam isto, mas aprendi, com o tempo, que a melhor maneira de estabelecer um relacionamento duradouro ou o famoso ganha-ganha é ter abertura para dizer “Não” aos pedidos de desconto. O maior desafio de um negociador é ter que superar objeções, mantendo a calma, sendo seguro, eficiente na comunicação e, sobretudo, com alto poder de persuasão.

A seguir, os principais fatores que ajudam muito na hora de convencer clientes:

1. Tenha evidências, exemplos e fatos comprovados para sanar dúvidas e inseguranças de seus clientes: a maioria das objeções pode ser encarada como um “me convença um pouco mais”. O cliente sempre que interessado, irá testar o vendedor e ver se consegue alguma vantagem no momento da negociação e do fechamento. No entanto, algumas dúvidas sobre o produto ou serviço oferecido podem lhe deixar inseguro quanto à decisão de compra. Independentemente da situação do cliente, eu prefiro sempre optar pelo maior preparo possível ao enfrentar objeções, afinal, elas demonstram que o cliente quer comprar, se tratam de um verdadeiro sinal de compra. Evidências (exemplos e fatos) são chaves na hora de convencer seus potenciais clientes. Um testemunhal escrito ou gravado, ou ainda, artigos de jornais e revistas, estatísticas com fonte prestigiosa ou até mesmo uma demonstração (“test-drive”), vende mais do que mil palavras. Porte estas evidências físicas (depoimentos, estatísticas, folders ilustrativos) ou conheça histórias de sucesso com outros clientes que sirvam de exemplos para eliminar duvidas e inseguranças.
2. O preço não é o mais importante, acredite nisso! Segundo Herb Cohen, uma dos mais importantes especialistas de negociação (autor de Você pode negociar tudo!) destaca: “Tudo que é produto de negociação é negociável”. Ele quer dizer com isso que, numa apresentação ou proposta de vendas, sempre temos mais elementos importantes que o preço para negociar. Serviços associados ao produto, que demonstrem um esforço extra, atraem demais o comprador para sua proposta. Seu atendimento e seu compromisso com o cliente somam valor a proposta; mas em especial conhecer o cliente é mais essencial que lhe dar um desconto ou um prazo maior de pagamento. Entenda os motivos dominantes de compra que determinam a emoção ao comprar e use estes elementos na hora de negociar. Por exemplo: sei que preço é um ponto importante que quer discutir um pouco mais, caro cliente. No entanto, me disse que quer valorizar demais sua qualidade de vida, especialmente de sua família. Colocaríamos em risco tudo isso, pensando em algo mais barato, com menor qualidade?
3. Motive o cliente a comprar usando a imaginação: em meu livro Sucesso em Vendas, trato os fundamentos da venda e da negociação. Para esta última, coloquei os 05 passos para responder objeções, seguidos de uma técnica que chamo de “Visão de Solução”: “Imagine você, cliente, recebendo elogios das outras pessoas, ouvindo aqueles que você mais ama lhe dizerem o quanto estão felizes com esta compra. Imagine quanto lucrará em pouco tempo ao adquirir este produto e, ainda, quanta tranquilidade terá ao saber que poderá contar conosco, por nossa parceria de sucesso, como comprovei por meio de diversos clientes satisfeitos. Imagine o prazer que terá ao ver o aumento de seu capital, a qualidade de vida de sua família e como se sentirá quando estiver realizado, usufruindo deste excelente investimento. O que lhe parece?”. Perceba que nos exemplos de narrativas que fiz acima, sempre eu começo com a palavra “Imagine”, por que ela nos leva ao momento. Coloque seu cliente no momento da apresentação de venda imaginando como será atingir o que realmente quer conseguir. Mas, para isso, antes de mostrar o produto, não esqueça: é preciso primeiro fazer perguntas, para entender antes de atender.

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