O Brexit colocou em foco, nos últimos meses, a importância de se ter habilidades de negociação. A decisão do Reino Unido de deixar a União Europeia (UE) vai exigir anos de negociações complexas de centenas de acordos e tratados comerciais – e há quem questione se haverá um número suficiente de pessoas com as habilidades e conhecimentos necessários para isso.

É claro que tais habilidades há muito são importantes nos negócios. Mas o que é uma boa negociação, seja ela entre governos ou empresas, e como você ensina isso para alunos de MBA executivo?

Uma negociação eficiente, segundo uma série de professores especializados de escolas de negócios, baseia-se na capacidade de você se colocar no lugar de outra pessoa e entender o contexto em que está negociando. Isso se aplica a um acordo comercial governamental, a um contrato de negócios ou a um acordo de venda. Negociar bem também exige que você se comunique claramente e seja paciente.

Nos negócios, especialmente no âmbito de alto nível do MBA executivo, as habilidades de negociação são vistas como cruciais. “São mais importantes que as habilidades técnicas”, afirma Catherine Tanneau, professora adjunta e diretora do curso de liderança do MBA executivo (EMBA) da HEC Paris. “Trata-se de um componente central da liderança.”

Isso está refletido no fato de a negociação ser com frequência uma parte obrigatória nos programas de EMBA. Ela pode ser ensinada em aulas dedicadas ao assunto, como a de poder, política e persuasão da NUS Business School, da Universidade Nacional de Cingapura (NUS), ou inserida em outras disciplinas de um determinado programa, como acontece na HEC.

Jesse Otis, diretor e gerente-geral assistente da fabricante de tacos e acessórios de golfe TaylorMade-adidas Golf Company, acaba de concluir o curso de negociação de seu EMBA na Booth School of Business, da Universidade de Chicago. Ele se inscreveu nas aulas não só para aperfeiçoar suas credenciais financeiras, mas também o seu estilo de liderança. Para ele, aprender como negociar foi a coisa “que mais me entusiasmou”.

A estrutura do curso envolve seis simulações de cenários criadas para ajudar os alunos a aprenderem a ser negociadores mais eficientes, que ficam gradualmente mais complicadas na medida em que eles avançam no curso. A primeira, diz Otis, envolve negociar o preço de algo. Quando os alunos chegam à sexta simulação, “você está lidando com múltiplas variáveis, com seis partes estão tentando chegar a um acordo”.

Depois disso, há a oportunidade de uma nova reunião para que eles possam refletir e analisar possíveis técnicas que as pessoas não consideraram. “O curso proporciona a você um local seguro para praticar, aprender os processos que devem ser seguidos e quais táticas você pode tentar aplicar”, afirma Otis. “Aprendi que a preparação é uma das coisas mais importantes – aprender sobre seus próprios interesses e os das demais partes”.

Ayelet Fishbach, professora de ciências comportamentais e marketing da Booth School, diz que tenta criar em sala de aula uma oportunidade para se obter feedback. “Com muita frequência as pessoas não sabem se são boas negociadoras ou não”, diz ela. “Tenho 80 pessoas numa classe, 40 compradores e 40 vendedores. Esse tipo de feedback não está disponível na vida real.”

Nesse cenário, a professora diz que os alunos podem entender o que eles fazem bem e o que não fazem. Então, o curso cobre a teoria e as estratégias de uma boa negociação. “Em algumas situações, por exemplo, você quer ser o primeiro a fazer uma oferta”, explica ela. “Mas em outras você não quer isso. Tudo envolve aprender a entender essas estratégias.”

Jesse Otis aprendeu, por exemplo, que ele se comportava de uma maneira muito acomodativa. “Eu abria mão de muita coisa para fazer a outra parte feliz”, afirma ele. “Tive que me livrar disso.”

Na NUS Business School, diferentes partes do curso são ministradas em Cingapura, Tóquio, Xangai, Nova Delhi e Jacarta. Os alunos da disciplina de poder, política e persuasão são encaminhados para as ruas de Nova Delhi para aprender a negociar em um ambiente não familiar.

Prem Shamdasani, diretor acadêmico do EMBA da NUS Business School, diz que o grupo de alunos pode ser despachado a campo com um clipe de papel e ser desafiado a negociá-lo por algo mais valioso. “Eles voltam com tecidos e outras coisas interessantes”, afirma ele.

Ao longo do curso, os alunos negociam com pessoas de culturas e bagagens diferentes, enquanto tentam, ao mesmo tempo, encontrar o caminho em uma movimentada cidade indiana. “Não é fácil se movimentar por Delhi”, acrescenta o professor Shamdasani.

Ensinar participantes de EMBA é bem diferente de ensinar alunos de programas de MBA tradicionais. Os alunos do primeiro geralmente são mais velhos, mais experientes e ávidos por explorar conceitos complicados. A professora Tanneau da HEC Paris observa que seus alunos de EMBA tendem a ter idades entre 38 e 45 anos (a idade média de um aluno de MBA geralmente fica na casa dos vinte e tantos a trinta e poucos anos). A professora Fishbach destaca que, na Booth, “os EMBAs passam rapidamente para situações complexas, em vez de cobrir o básico”.

Mark de Rond, professor de etnografia organizacional da Cambridge Judge Business School, no Reino Unido, diz que sua experiência lhe permite dizer que os alunos do EMBA são menos oportunistas e mais desenvoltos que os do MBA, uma vez que não estão buscando necessariamente uma mudança em suas carreiras, e sim avançar nelas.

Eles também levam mais experiência para a sala de aula, acrescenta. “Um aluno meu trabalhou para a ONU e pôde falar sobre como é administrar diferentes facções na Líbia.” Outro era do Cazaquistão e tinha experiência em negociar com os chineses na construção de um oleoduto, enquanto outros já negociaram a soltura de reféns.

Shamdasani acrescenta que os EMBAs da NUS já têm de 15 a 20 anos de experiência e querem aprender conceitos que possam aplicar imediatamente no trabalho. O grupo dos EMBAs também sempre é bastante diversificado, com participantes de muitos países. Essas diferenças realçam o ensino de negociação.

A professora Tanneau diz que suas aulas podem consistir de alunos de 50 nacionalidades e pessoas de diferentes setores e tipos de empresas. “Isso cria um ambiente muito rico. Fazemos eles trabalharem em grupos de intercâmbio entre módulos. Isso significa que eles se misturam e aprendem uns com os outros”, afirma ela, acrescentando que assim eles melhoram sua capacidade de ouvir e a habilidade de identificação.

De Rond observa que as diferenças culturais não podem ser ignoradas, “então você incentiva isso na primeira sessão”. As simulações usadas em suas aulas são bastante focadas na América do Norte, para que possa haver desacordos em razão das diferenças culturais. “Mas não ficamos quietos em relação a isso”, acrescenta ele. “Na verdade, você pode usar essas limitações para aprender.” Por exemplo, ele acredita que mais simulações deveriam ser feitas no contexto do Sudeste Asiático. “Mas não há uma solução perfeita”, afirma. (tradução de Mario Zamarian)

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