O dilema para aumentar o lucro do negócio está entre focar esforços em vendas ou administrar custos para melhorar a margem da operação. Ou ainda a combinação das duas necessidades.

Vender mais é o recurso mais óbvio para aumentar o lucro, em qualquer tipo de negócio. Conquistar clientes, aumentar a média de venda e o número de transações requer esforços que dependem de variáveis externas (mercado e consumidor) e internas (investimento em marketing e qualidade das estratégias escolhidas). A outra forma de aumentar o lucro é através da elevação da margem, que não requer investimentos e quase sempre depende de gestão administrativa e financeira, de testar e medir ações.

Margem é a relação percentual entre as despesas (fixas mais variáveis) e o total de vendas. Se uma empresa vende em um mês R$ 1 milhão e as suas despesas fixas e variáveis somam R$ 800 mil, a margem é 20%. De forma simples e prática, para melhorar o lucro basta aumentar a margem por meio de redução de despesas. É aí que a maioria dos empresários e executivos falha ao planejar um negócio e operar as variáveis que produzem lucro. Afinal, é viável reduzir despesas diminuindo o quadro de pessoal? O que dizer sobre o adiamento de investimentos, por exemplo, na área de tecnologia e serviços aos clientes, como forma de aumentar a margem durante alguns meses?

Sendo a margem um dos 5 caminhos ou causas que produzem o lucro em qualquer tipo de negócio (os outros 4 são Prospectos, Taxa de Conversão, Número de Transações e Venda Média), qualquer incremento percentual na margem aumenta o lucro líquido na mesma proporção. E aí estamos falando de estratégia de incremento de resultado que não requer qualquer tipo de investimento, mas pode trazer sérias consequências se a ação impactar negativamente o desempenho da força de vendas ou tirar valor dos serviços aos clientes.

A aplicação da margem sobre a venda total produz o lucro. Portanto, o lucro é o que sobra das vendas, depois de deduzidos impostos, custo das mercadorias vendidas, despesas variáveis e despesas fixas (inclusive o pró-labore). O lucro destina-se a remunerar o capital investido na empresa. É desejável que esse capital seja remunerado no mínimo por volta de 2% a 4% ao mês.

Qual o sentido de se conhecer a margem, em qualquer negócio?

Para identificar o volume mínimo necessário de vendas para pagar as despesas fixas – o ponto de equilíbrio – e gerar um determinado valor de lucro.

Para decidir por qual produto a empresa intensificará as vendas ou mesmo deixará de comercializar – o foco devem ser os produtos de maiores margens.

Para o estabelecimento de campanhas promocionais de vendas: descontos, brindes etc principalmente em relação aos produtos de maior impacto na quantidade necessária de vendas.

Para a análise da concorrência e da competitividade dos preços e a relação disso com o volume de vendas necessário.

Para a definição de preço de venda e sistema de remuneração da força de vendas.

Agora que já é possível conhecer os efeitos práticos de acompanhar a margem do seu negócio, procure atuar para a melhoria desse componente de lucro não apenas reduzindo despesas de modo linear ou aumentando os preços de forma simples e pura. Veja a seguir 20 dicas de ouro que você pode usar para melhorar a margem, dentre as mais de 60 práticas possíveis.

- Venda mais produtos ou serviços com maior margem;

- Evite dar descontos o máximo que puder;

- Aumente seus preços e margens;

- Comissões apenas para a equipe de vendas;

- – Incentivos à equipe baseados nas margens;

- Reduza administração desnecessária;

- Meça custos como porcentagem das vendas;

- Defina orçamentos mensais de gastos;

- Melhore as habilidades de negociação treinando frequentemente a sua equipe de vendedores;

- Reduza todos os custos em 10%;

- Faça estoques em consignação;

- Apenas venda estoque de movimentação rápida;

- Reduza suas contas a receber, dê preferência para o recebimento à vista;

- Invista em tecnologia;

- Sistematize a rotina, humanize as exceções;

- Pague em efetivo em vez de pagar juros por prestações;

- Mantenha os gastos com staff no mínimo;

- Faça um planejamento tributário minucioso;

- Meça tudo, inclusive retorno de publicidade, variação de despesas, produtividade por funcionário ou por departamento;

- Livre-se dos espaços ociosos.

Para saber mais sobre como melhorar a margem da sua operação, além de outras possibilidades que produzem lucros, solicite-nos a Fórmula dos 5 Caminhos e o conjunto de estratégias para aplicar no seu negócio.

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