Por: Marcos Biaggio

Frequentemente sou questionado, em meus seminários, cursos e palestras, sobre o momento de partir para a finalização da venda e a técnica mais eficiente para assegurar o fechamento.

Depois de ter vivenciado experiências pessoais com vendas pequenas, médias e grandes e de ter observado como trabalham os vendedores de alto desempenho, digo o seguinte:

A hora da finalização é quando o cliente reconhece explicitamente as vantagens do seu produto ou serviço e quando não há mais objeções – dúvida que está impedindo que diga “sim” à venda.

E qual a técnica mais apropriada de fechamento? De forma pura e simples, é aquela em que o vendedor pede que lhe comprem o seu produto. Naturalmente, existe diversas formas de se dizer a mesma coisa, das mais simples às mais habilidosas. Particularmente, gosto daquela onde vendedor diz: “Diante do que conversamos até agora e sobretudo pelas vantagens e benefícios que o sr. pode perceber, dê-me a oportunidade de atendê-lo com o meu produto/serviço; feche comigo e permita-me que lhe mostre como eu e a minha empresa vamos lhe atender!”.

A questão é que nem sempre os vendedores estão preparados para esse momento consagrador da venda, o fechamento, com o roteiro devidamente mentalizado ou a técnica mais apropriada.

Depois de ter feito uma boa apresentação, de ter contornado objeções com habilidade extrema e ainda ter despertado o desejo no cliente, não resta mais nada a fazer além de partir para o fechamento da venda.  É o ponto e valoriza o vendedor, o momento tão aguardado, mas que também pode por tudo a perder se não for conduzido de forma sistemática e com o uso de técnicas já consagradas e comprovadas em qualquer tipo de venda.

Grandes especialistas em vendas listam algumas dezenas de técnicas de fechamento de vendas, mas três delas têm se mostrado eficazes e frequentes em pelo menos 80% das vendas. Acompanhe mais essas técnicas de fechamento, relembre as últimas vendas que você fez e pratique.

A Primeira é o “Convite”.

Talvez a mais simples de todas. Quando o cliente em perspectiva disser que não tem mais perguntas ou preocupações, você pode sugerir: “Bem, então por que não faz uma tentativa?” Ou ainda, “porque não começamos a partir do dia primeiro?” Esta é uma técnica de conclusão incrivelmente eficaz. É leve, amigável, profissional e completamente livre de qualquer pressão. Se você estiver vendendo um serviço ou representar uma grande empresa, poderá dizer: “Por que não tenta conosco?” Se for um produto concreto, sugira: “Por que não o leva?”

A Segunda técnica chama-se “Diretiva”.

Essa é a técnica de fechamento mais conhecida, usada pelos vendedores mais bem pagos. Nessa técnica você faz a pergunta: “Isso está bem claro até agora?” Quando o cliente diz sim, você diz: “Bem, a etapa seguinte é esta.” Aí você passa a descrever o plano de ação a ser desenvolvido desse ponto em diante. Explica o que o cliente precisa fazer nesse momento e qual o valor do pagamento inicial. Pega o formulário de pedido ou contrato e começa a preenchê-lo.

A terceira técnica de fechamento é chamada de “Autorização”.

Ao fim da entrevista de venda, confira tudo o que foi dito, para ter certeza de que o cliente não tem mais perguntas a fazer. Pegue o formulário de pedido, faça a marca no lugar da assinatura e passe-lhe o formulário dizendo: “Bem! Então, se você assinar esta autorização, começaremos agora mesmo”. Ou ainda “assinando essa autorização, começamos a partir do dia tal”.

Há dezenas de meios comprovados de fechar uma venda, cada um deles adequado a uma situação diferente, mas esteja preparado para pedir a venda.

Cerca de 50% de todas as negociações terminam sem que o vendedor solicite a venda ou mesmo uma reunião subsequente. A maioria dos negócios é fechada apenas depois da quinta vez que o vendedor pede ao cliente uma decisão ou que lhe compre.

A capacidade e a disposição para solicitar o fechamento do negócio podem ser um dos fatores decisivos na sua carreira. Nunca tenha medo de pedir o que deseja. Este é o segredo do sucesso, tanto nas vendas como na vida. Afinal, vendedor está sempre precisando vender.

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