Aprenda a usar neurociência e inteligência emocional para conquistar mais clientes e vender mais.

Tão importante quanto automatizar processos é humanizar a estratégia comercial. Afinal, de acordo com levantamento realizado pela Capgemini, cerca de 80% da população brasileira estaria disposta a gastar mais na aquisição do mesmo serviço ou produto se a experiência de compra fosse melhor.

Dá para ter uma noção do quão essencial é se dedicar a nutrir um relacionamento de qualidade com o seu prospect, né?

Focar nos dados sobre o comportamento do seu consumidor durante a jornada de compra e gerar uma persona (nos conceitos de marketing, a representação do seu cliente ideal) é um dos principais fatores para converter mais e melhor, além de fidelizar e conquistar propagadores da sua marca.

Dentro disso, entender e manejar os aspectos neurológicos humanos, que envolvem as emoções, a racionalidade e os instintos, pode ser uma estratégia extremamente efetiva.

E no ambiente de negócios altamente competitivo que vivemos, encontrar estratégias eficazes para fechar negócios e aumentar as vendas tornou-se fundamental.

Foi aí que nasceram as Neurovendas, ou neurosales! Mas o que são exatamente as neurovendas e como elas podem ajudar você a fechar mais negócios?

Neste artigo, iremos nos aprofundar no fascinante mundo das Neurovendas, explorando seu significado e potenciais benefícios. Ao final, você terá uma compreensão abrangente de como aproveitar o poder da mente humana pode revolucionar sua abordagem de vendas.

Acompanhe os tópicos:

O que são Neurovendas?

Como as Neurovendas mudam o comportamento do cliente?

Os benefícios da Neurovendas no fechamento de negócios

Mãos à obra: como aplicar a neurociência no dia-a-dia

Livros para dominar de vez as Neurovendas

Conclusão

Vem comigo!

O que são Neurovendas, afinal?

As neurovendas consistem em uma estratégia de vendas baseada na neurociência junto ao marketing. Ou seja, elas buscam entender como o cérebro humano funciona a fim de vender mais e com maior qualidade.

Essa metodologia usa conceitos, práticas e tecnologias com base na relação entre o cérebro do cliente e os processos de decisão de compra.

Como as Neurovendas mudam o comportamento do cliente?

O nosso cérebro é dividido em três grandes áreas:

Neuro córtex

Também conhecido como cérebro novo ou humano. Essa parte processa nosso raciocínio lógico, pensamentos e os dados que recebemos (tais como preços, condições e prazos).

Ela também se responsabiliza pela nossa capacidade criativa e por enviar essas informações às duas outras áreas.

Sistema límbico, ou cérebro médio/mamífero

Aqui estão concentradas nossas emoções e sentimentos. As vendas são um processo altamente emocional, então essa região precisa ser bem estimulada pelo consultor de vendas.

Quando essa tarefa é realizada com sucesso, é provável que a compra seja fechada. As emoções têm mais poder sobre nós e ficam gravadas no nosso cérebro por mais tempo.

Cérebro instintivo ou reptiliano

Nessa área são assimiladas as informações das outras duas, levando a uma conclusão. O cérebro reptiliano é o responsável por nossas tomadas de decisão e instinto de sobrevivência, ponderando entre a razão e a emoção.

Entretanto, estudos indicam que em cerca de 95% das circunstâncias, o lado emocional predomina, sendo inconscientes a maioria de nossas decisões de compra.

Qual a importância disso para tomadas de decisões?

Segundo a economia comportamental, tomamos decisões com base em nossas emoções, utilizando o racional para justificá-las apenas.

Assim, a forma pela qual você se comunica, seu tom de voz e linguagem corporal são inconscientemente mais relevantes para o seu prospect do que as palavras, o conteúdo que você está transmitindo em si. Ele precisa “gostar de você” para conferir credibilidade ao seu discurso.

Aí é loucura, né? Hahah, pior que não! É como o nosso cérebro funciona.

Mas é óbvio que isso não significa que você não deva focar em uma apresentação de qualidade, comunicando todos os benefícios, atributos e ferramentas que o seu produto ou serviço oferece para solucionar os problemas do seu cliente de forma lógica e prática.

Você vai usar a emoção do cliente para convencê-lo de que sua solução é a melhor, com base científica. Isso gerará melhores resultados para ambas as partes da negociação!

Os benefícios da Neurovendas no fechamento de negócios

No dinâmico mundo dos negócios B2B, onde as transações e acordos são frequentemente complexos e envolvem grandes volumes financeiros, a capacidade de compreender e influenciar o comportamento humano é uma habilidade fundamental para o sucesso.

Confira agora alguns benefícios ao implementar essa estratégia no seu processo comercial.

1. Compreensão profunda do cliente

A Neurovendas permite uma compreensão mais profunda dos clientes e prospects. Ela ajuda a identificar as necessidades, desejos e objeções da sua base de uma maneira mais precisa.

Isso leva a uma abordagem de vendas mais personalizada e eficaz.

2. Influência persuasiva

Ao aplicar princípios da neurociência, é possível desenvolver estratégias de persuasão mais eficazes.

Isso inclui a criação de mensagens e argumentos que ativam os centros de recompensa no cérebro do cliente, tornando-os mais propensos a tomar decisões favoráveis.

3. Redução de barreiras cognitivas

A Neurovendas também ajuda a superar as barreiras cognitivas que muitas vezes impedem a aceitação de novas ideias ou soluções.

Ao compreender como o cérebro processa informações e toma decisões, é possível apresentar soluções de maneira mais convincente.

4. Melhorias na comunicação

Uma compreensão mais profunda da neurociência da comunicação ajuda as equipes de vendas a aprimorar suas habilidades de apresentação e negociação. Isso se traduz em comunicações mais eficazes e persuasivas.

5. Fidelização de clientes

A aplicação da Neurovendas não se limita apenas a aquisição de novos clientes. Ela também desempenha um papel fundamental na fidelização de clientes, criando conexões emocionais e experiências memoráveis.

6. Resultados mensuráveis

Uma das grandes vantagens da Neurovendas é que seus resultados podem ser mensurados com precisão. Isso permite ajustes contínuos com base em dados e insights reais.

Mãos à obra: como aplicar a neurociência no dia-a-dia

Existem 6 principais estímulos que atraem a atenção de nosso cérebro reptiliano. São eles o egocêntrico, o contraste, o tangível, o começo e fim, o visual e a emoção.

De forma prática, podemos entender o que são cada um desses estímulos ao traçar a seguinte linha de ação para o seu pitch:

Desperte o instinto egoísta

Antes de mais nada, faça um diagnóstico de quais são as dores que o prospect precisa sanar com o seu produto ou serviço. Essa deve ser a primeira questão a ser abordada com ele, para captar imediatamente sua atenção.

Evidencie as vantagens da sua solução em detrimento da concorrência

O contraste irá colocar em perspectiva a exclusividade do seu produto ou serviço como solução para as dores do cliente. Se diferenciar é essencial para converter mais.

Descomplique: seja amigável e de fácil compreensão

Nosso cérebro reptiliano descarta informações complexas, em busca do que é familiar e simples. Não utilize palavras robustas ou dados de difícil interpretação, como números grandes. Dê preferência a expressões que façam parte do cotidiano da sua persona.

Impacte de primeira, reforce depois

Prestamos mais atenção no que possui começo e fim claros. Seu primeiro contato deve ser assertivo para causar impacto e fascínio. Ao fim da negociação, reforce os benefícios já citados no início por meio de provas sociais.

Apenas 15% dos consumidores acreditam que os fornecedores transmitam informações de credibilidade ao falarem sobre suas próprias soluções.

Estimule o visual com imagens

Mostre o seu produto e seus detalhes. O cérebro instintivo está diretamente conectado ao nosso nervo óptico. O visual pode desencadear a sensação de segurança e unidade, favorecendo impulsos também por meio do encantamento.

Trabalhe os gatilhos mentais

Os gatilhos são despertadores de emoções, que evocam ao resgate de lembranças e sensações. Eles podem te auxiliar a provocar sentimentos favoráveis e eficazes na persuasão para a tomada de decisão do seu prospect.

Utilize a prática do storytelling

Storytelling é uma das técnicas mais poderosas utilizadas em neurovendas. Ao envolver emocionalmente os clientes por meio de histórias, os vendedores podem criar uma conexão mais profunda e aumentar a probabilidade de uma venda.

As histórias exploram o processamento narrativo do cérebro e tornam a informação mais memorável e ressonante. E além de contar histórias, dominar a comunicação não verbal e a linguagem corporal é crucial nas neurovendas.

De acordo com pesquisas, uma parte significativa da comunicação é transmitida por meio de dicas não-verbais. Ao compreender e utilizar a linguagem corporal de forma eficaz, os vendedores podem apresentar-se de uma forma mais confiante e confiável, impactando positivamente a percepção do cliente e construindo conexões mais fortes.

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