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17 de janeiro de 2023 - 17:01

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A PNL é uma temática que vem despertando o interesse de profissionais de vendas que buscam aprimorar suas técnicas e obter um desempenho mais satisfatório.

De fato, a PNL pode sim ajudar os vendedores a “decifrar” a mente dos clientes e conduzir melhor suas negociações para, assim, utilizar argumentos mais certeiros e alavancar os resultados comerciais.

Mas, afinal, o que é PNL?

O que significa PNL?

PNL significa Programação Neurolinguística. Ela trata do conjunto de regras e instruções que guiam o comportamento humano, compreendendo também as respostas neurológicas a estímulos externos e a maneira com que construímos significados e nos expressamos verbalmente ou não.

Qual a origem da PNL?

A Programação Neurolinguística é um modelo criado na década de 1970 pelos pesquisadores da Universidade da Califórnia Richard Bandler e John Grinder.

Ambos buscavam entender o funcionamento da mente humana e como as nossas experiências são codificadas e armazenadas no cérebro.

Qual é o conceito da PNL?

O conceito da PNL parte do princípio de que a comunicação humana passa pelo entendimento do modelo mental da pessoa com a qual se deseja comunicar.

Na Programação Neurolinguística, as pessoas são classificadas em três tipos de perfis:

Visuais

São pessoas que compreendem melhor o mundo a sua volta por meio de imagens e recursos com um apelo visual mais ressaltado.

Auditivos

Tratam-se de indivíduos com uma habilidade mais apurada para codificar os sons ao redor. Eles entendem com mais clareza quando a mensagem é verbalizada.

Sinestésicos

Já as pessoas que se enquadram neste terceiro grupo têm uma necessidade maior de sentir e tocar algo ou os outros indivíduos para compreender o que lhe está sendo dito e se fazerem compreendidos por seus interlocutores.

O que é e como funciona a PNL em vendas?

No contexto de vendas, a Programação Neurolinguística se refere a um conjunto de técnicas que são utilizadas para estabelecer uma comunicação mais eficaz com os clientes.

A PNL nas vendas funciona como forma de entender como os clientes reagem a determinados estímulos, os valores dos quais eles não abrem mão e como ele pode se beneficiar do seu produto ou serviço.

Por meio do uso da PNL nas vendas, consegue nivelar a comunicação, contornar objeções, colocar em evidência para o cliente o valor das suas soluções e fechar negócio com mais agilidade.

Quais são as técnicas de PNL em vendas?

Existem várias técnicas de Programação Neurolinguística que você pode incorporar no seu processo comercial para alavancar os resultados das vendas. Veja a seguir algumas das principais:

1. Saiba em qual perfil o seu cliente se enquadra

Identifique se o seu cliente apresenta um perfil mais visual, auditivo ou sinestésico. A partir disso será possível ajustar a comunicação.

2. Pratique o espelhamento

O espelhamento é uma técnica em que se reproduz gestos e comportamentos do interlocutor, gerando maior rapport.

3. Identifique as necessidades e os medos do cliente

Antes de apresentar, de fato, suas soluções, é necessário identificar quais são as reais necessidades do cliente. Além disso, dedique-se a extrair e compreender os principais receios do cliente.

4. Saiba o que realmente importa para o cliente

Entender os pontos que o cliente mais valoriza em um produto ou serviço é essencial para uma venda bem-sucedida. Portanto, não tenha receio em perguntar o que realmente importa para o cliente.

5. Atente-se à linguagem corporal do cliente

Outra técnica essencial de PNL que você pode utilizar nas vendas é observar a linguagem corporal dos clientes. Braços cruzados, semblante fechado, suspiros desconfortáveis são sinais que podem significar que a negociação não está indo para um lugar favorável.

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