A II Guerra Mundial poderia ter tido um final diferente se Sir Winston Churchill, então primeiro ministro do Reino Unido, não tivesse feito de um bunker na região do parlamento britânico em Londres o seu gabinete de guerra. É que foi ali que Churchill e sua equipe traçaram as estratégias que, por mais de dois anos, garantiram a resistência solitária da Inglaterra contra a Alemanha de Adolph Hitler.

Hoje, 70 anos depois do fim da guerra, no local que serviu de abrigo e escritório para o primeiro ministro britânico e sua equipe em tempos de bombardeio à terra da rainha funciona um incrível museu (o Churchill War Rooms), que reconstrói todos os ambientes desse importante palco da história mundial e mostra o que acontecia lá de forma extremamente visual e prática.

Recentemente, a equipe da VendaMais esteve no bunker de Churchill para participar de um evento que tinha como um dos temas centrais o uso de salas de guerra (war rooms) por equipes de vendas que estão enfrentando verdadeiras batalhas para vender mais.

É esse o cenário que você vê quando analisa o desempenho da sua força de vendas atualmente? Então a reportagem de capa da VendaMais de setembro/outubro é para você! Entenda melhor o conceito de war room, saiba o que você precisa fazer para criar a sua e coloque essa ideia em prática. Ela pode ser muito útil para garantir que os próximos meses sejam de excelentes resultados na sua empresa!

A war room de Churchill x Uma war room de vendas

Winston Churchill tinha apenas um objetivo quando iniciou o trabalho em sua famosa war room: derrotar as tropas de Hitler na II Guerra Mundial. E foi justamente por isso que sua estratégia deu tão certo. Ao longo dos mais de cinco anos em que o bunker do primeiro ministro britânico funcionou como ponto de encontro, debate e planejamento de ações para alcançar esse objetivo, cerca de 115 reuniões foram realizadas ali com um único propósito: definir o passo–a-passo que tornaria essa meta possível de ser alcançada.

Essa mesma ideia deve ser aplicada às war rooms de vendas. Ao focar em um único objetivo, reunir em um local todas as pessoas que podem, de alguma forma, ajudar a alcançá-lo, e dar liberdade para as ideias surgirem, as chances de resultados positivos são enormes.

Isso porque uma war room, quando bem feita, ajuda a encontrar soluções para grandes problemas e tem, ainda, o poder de motivar a equipe. “Vendedores são dependentes de energia, de transparência, de reconhecimento e do sentimento de progresso e de fazer parte de uma cultura vencedora e de um time vencedor. Com uma war room, você pode aprimorar vários desses fatores motivacionais”, analisa James Pember, CEO da consultoria de vendas Sparta Sales, da Suécia.

Steve Bussey, sócio da consultoria britânica Salestrong, acrescenta: “O retorno do trabalho de uma war room é praticamente imediato. Afinal, os vendedores saem das reuniões feitas em salas de guerra prontos para agir. Eles sabem o que fazer e como fazer, pois estiveram por horas, às vezes até dias, reunidos trabalhando para entender o cenário e decidir os próximos passos”.

E uma war room de vendas não precisa de 115 reuniões e mais de cinco anos para fazer com que os soldados ali presentes se preparem para a guerra. Quando bem organizada, uma war room de vendas pode trazer um retorno excepcional depois de apenas um dia de trabalho intenso.

Uma war room deve ser desenvolvida levando em conta estes oito passos:

• ETAPA 1 – Definição dos grandes negócios que estarão na mesa
• ETAPA 2 – Definição dos “soldados” que participarão da war room
• ETAPA 3 – Criação de um guia estratégico para conduzir a reunião na war room
• ETAPA 4 – Debate dos principais pontos levantados na sessão de perguntas e atualização do quadro de ações
• ETAPA 5 – Criação de um plano de ação para atingir seu objetivo e definir as metas para todos os envolvidos
• ETAPA 6 – Motivação da equipe de vendas
• ETAPA 7 – Monitoramento, acompanhamento, cobrança e feedback
• ETAPA 8 – Celebração das conquistas

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