Por: Edson Guimarães

A evolução de suas ações e a performance dos resultados de prospecção, interação, influência, negociação e fechamento de negócios são impactados de forma positiva ou negativa dependendo de sua força de vendas e como ela atua no processo comercial de vendas.

A estruturação da força de vendas depende do porte da empresa, do produto e serviço que oferece, do perfil dos clientes e do mercado que se pretende conquistar.

Segue alguns exemplos de fatores que afetam a força de vendas e que nem sempre estarão disponíveis e/ou estruturados:

• Plano de trabalho: planejamento estratégico comercial e modelos de gestão;
• Material de apresentação: folder, e-mail mkt, apresentação institucional e de produtos/serviços, cartão de visita, brindes, etc.;
• Sistema de gestão do comercial: CRM;
• Exposição em mídias: digital, impressa, televisão, rádio, outdoor, indoor, etc.;
• Serviço de assessoria de imprensa;
• Participação/exposição em eventos e feiras temáticos;
• Serviço de geração de leads: internos ou terceirizados;
• Pré-atendimento telefônico e respostas para formulários de interesse;
• Ações de marketing e alinhamento com o comercial;
• Treinamentos: operacional e de produtos e serviços;
• Processos e estrutura de atendimento de pós-vendas;
• Engajamento e comprometimento de todas as áreas com as entregas (produtos e serviços);

Parece muita coisa, mas a lista não esgota aí.

Indicação de prospectos, a própria carteira de clientes e o rol de relacionamentos também influenciam e impactam as vendas e, por isso, quanto mais organizada estiver a retaguarda, melhor. Quanto mais estiver estruturada e alinhada com o comercial, mais você conseguirá potencializar suas vendas e melhor será o resultado final.

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