Pense como anda a produtividade do seu dia a dia. Dos vários telefonemas que você recebe, grande parte é de membros da sua equipe de vendas pedindo desconto. As reuniões de vendas são marcadas por questionamentos sobre preços de outras empresas e, não raras vezes, tabelas de preços dos concorrentes circulam pelas reuniões como uma ferramenta para a equipe de vendas barganhar um desconto com sua liderança.

Se você parar para pensar seriamente no assunto, notará que passa boa parte do seu tempo negociando com sua própria equipe e, o pior, fazendo papel de vilão, afinal todos nós sabemos que quanto mais desconto você dá, mais eles pedem. Isso vale tanto para os clientes quanto para a equipe.

É preciso sair dessa situação!

Para isso, temos um caminho: treinamento e reajuste nos modelos de remuneração.

O papel do Treinamento em Vendas na gestão do desconto

Os treinamentos têm a função de conscientizar a equipe do valor do produto ou serviço vendido;

Ensinar a fazer uma proposta de valor;

Lembrar os vendedores que seu papel é vender uma solução, e não apenas preço;

Valorizar o bom relacionamento com o cliente, afinal para quem não se relaciona com o cliente, toda venda é uma cotação de preços…

Enfim, o treinamento fornece uma gama de informações indispensável para qualquer vendedor e empresa que busquem alcançar o sucesso em vendas e, obviamente, ajuda a evitar o desconto.

Mas somente o treinamento não adianta. Ele deve vir com um ajuste no foco da remuneração do vendedor.

Sobre isso, falarei em meu próximo artigo. Enquanto ele não vem, reflita sobre o que disse até aqui.

Sucesso!

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