O que é venda digitalizada?

A digitalização de vendas é um processo dedicado à construção e ao apoio de um modelo comercial mais focado no cliente. Com o uso de tecnologia, dados e análise, a proposta é identificar as oportunidades de vendas e compreender as tomadas de decisão dos clientes.

No caso, usa-se uma base de dados robusta e de fácil acesso para oferecer soluções personalizadas aos consumidores e até mesmo prever as demandas.

Essa estratégia entrega insights significativos, os quais favorecem a performance do negócio, além de aprimorar a gestão de equipes e a capacitação dos vendedores.

Por sinal, os autores do estudo publicado na Harvard Business Review explicam que essa estratégia é essencial para que as empresas se dediquem mais às negociações, oferecendo soluções de valor.

Entretanto, não basta apenas entender os clientes para construir um relacionamento próximo. Agora, mais do que nunca, é preciso incorporar a tecnologia como parceira e obter insights gerados com base em dados.

Dessa forma, os níveis de engajamento são elevados, porque os clientes encontram uma abordagem mais centralizada em suas demandas. Como consequência, os vendedores atingem taxas de desempenho maiores.

Quais os principais obstáculos da digitalização de vendas?

Reflita: um vendedor passou anos, até décadas ou mais, fazendo a gestão de clientes por meio de uma agenda física, por planilhas de Excel ou pelo bloco de notas do celular, obtendo bons resultados.

De repente, ele se vê diante de um software de vendas com diversos recursos que prometem ser ainda melhores que seu formato de trabalho atual. Você acha que esse profissional apresentará alguma resistência? Provavelmente, sim, concorda?

Este é um dos maiores desafios da digitalização de vendas. A transição entre o modelo tradicional para as vendas digitalizadas costuma ser difícil para os vendedores e a empresa como um todo.

Em alguns casos, a digitalização de vendas pode falhar, sim. Veja abaixo os 4 principais motivos.

Algumas organizações gastam muita energia na digitalização, mas não apresentam um avanço significativo. Ou, então, regridem lentamente até que os líderes percam a confiança em seu esforço para a entrega de resultados.

A adoção da digitalização em toda a equipe de vendas é alcançada apenas por meio de alguma forma de repressão.

Certos líderes e vendedores têm dificuldades em dominar novas habilidades ou não adotam a mentalidade necessária para que a digitalização de vendas tenha êxito.

Pode ser que a equipe de suporte das ferramentas adotadas para a digitalização de vendas não esteja preparada para lidar com usuários resistentes.

É preciso entender que, ao passo que os processos e as estruturas de vendas evoluem, as habilidades e a mentalidade dos vendedores e líderes de departamento também devem estar abertas para a mudança.

Seguindo os passos apresentados a seguir, esses obstáculos podem ser facilmente contornados, proporcionando todos os benefícios para o negócio com a digitalização de vendas!

Como implementar um processo de vendas digitalizadas?

De modo geral, ficou claro que o processo de vendas digitalizadas deve ser implementado de maneira adaptativa. Isto é, deve ser conduzido à medida que as necessidades dos negócios e dos membros do time de vendas evoluem, certo?

Por falar nisso, os autores do artigo de referência nos presentearam com dicas muito valiosas para colocar a digitalização de vendas em prática, da maneira certa! Confira!

1. Escolha o líder certo para guiar a digitalização

A liderança faz toda diferença. O time deve confiar nesse líder, assim como ele deve confiar no time.

O líder escolhido também deve estar em comunicação constante com os especialistas de tecnologia para que a equipe, como um todo, tenha o suporte necessário para a utilização.

Essa comunicação ajuda a manter o foco e equilibrar as demandas do usuário com a realidade da solução.

2. Apresente a solução e estabeleça os indicadores

Esta etapa abrange o uso de KPIs e atividades estruturadas que os vendedores devem fazer, com metas e apresentação do contexto da digitalização, sendo esta a resposta para a questão “por que estamos fazendo isso?”.

Os KPIs, também conhecidos como indicadores-chave de performance, são elementos cruciais da implementação. Eles devem estar relacionados à adoção do produto em si e aos resultados ligados à percepção de valor para clientes e usuários (os próprios vendedores).

Alguns exemplos de indicadores que podem ser estabelecidos são:

taxas de conversão de vendas;

quantidade de vendas realizadas;

quantidade de atividades em atraso;

quantidade de atividades efetuadas na ferramenta;

previsibilidade de vendas fechadas;

previsibilidade de atividades finalizadas;

acesso dos usuários na plataforma.

Quando a atenção estiver voltada aos KPIs, os líderes da implementação da digitalização de vendas podem diagnosticar e antecipar problemas, além de aplicar as correções mais apropriadas para a implantação ocorrer com êxito.

3. Conte com uma equipe de gestão multifuncional

Para dar certo, a digitalização de vendas deve contar com o apoio de equipes de gerenciamento multifuncional.

Isso significa que a liderança do projeto deve possuir diferentes perspectivas, mas que, ainda assim, podem gerar insights ricos e garantir que a implementação está evoluindo da maneira mais sustentável possível.

Na prática, a liderança do projeto pode incluir:

representantes dos usuários (membros das equipes de vendas e marketing);

engenheiros de software;

gestores de projetos.

Dessa forma, é possível balizar a viabilidade técnica, a usabilidade e o valor da solução tecnológica implementada.

4. Aplique uma metodologia ágil de implementação

Em vez de planejar minuciosamente cada etapa da adesão de soluções tecnológicas, que pode levar meses até ser concluída, conduza a implementação de modo ágil. No artigo, os autores citam o modelo Agile como o mais fluido e incremental para tal ação.

Neste modelo, o trabalho é dividido em sprints, que podem durar dias ou até duas semanas.

5. Incentive a mudança da mentalidade organizacional

Existem muitos fatores que dificultam a transformação da mentalidade organizacional para estar aberta a mudanças tão impactantes.

Os vendedores, por exemplo, sempre tocaram suas negociações e rotina de forma autônoma. Sem contar que, o trabalho em equipe, neste departamento, é poucas vezes explorado. Então, estimular essa mudança em todo o time pode ser muito difícil.

Nesse sentido, os líderes de vendas são os principais agentes desta mudança, apoiando sua equipe e discutindo novas medidas de avaliação de desempenho dos vendedores, metas mais arrojadas e até novas abordagens de vendas.

A digitalização de vendas é uma aliada no desenvolvimento de vendedores

Os impactos na gestão de equipes comerciais com as vendas digitalizadas também são altamente relevantes, desde o processo de recrutamento e seleção até os treinamentos de vendedores.

No processo de recrutamento e seleção, as empresas podem captar candidatos mais qualificados extraindo dados de plataformas como o LinkedIn e identificar os perfis que têm mais fit com a empresa.

Nos treinamentos, o coaching humano é aplicado paralelamente ao coaching por inteligência artificial, que analisa as interações com os clientes e dá feedbacks.

Implementar um sistema de CRM, por exemplo, é uma das maneiras de digitalizar as vendas.

Ao fornecer relatórios que detalham e analisam a performance de vendedores diante do processo comercial e das interações com os clientes, os gestores de vendas podem identificar gargalos e orientar os membros da equipe para ações que os levem a aprimorar seus resultados.

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