Por: Gustavo Paulillo

Qual é o seu ticket médio de vendas? Confira nossas dicas para você aumentar o seu número

Um dos maiores pontos de distinção entre os vendedores profissionais, com os melhores resultados, produtividade e performance em vendas é o tamanho médio da venda.

Os vendedores campeões de vendas não apenas vendem mais, eles também vendem mais para cada cliente, aumentando assim o ticket médio de cada venda realizada.

Grandes vendedores normalmente fazem vendas muito maiores do que o resto da equipe.

Muitos vendedores profissionais conseguem vender até 10 vezes mais do quem um vendedor típico, que vende apenas o produto da promoção, o serviço mais barato e etc.

Mas, existe uma saída. Para continuar crescendo os vendedores precisam também aumentar o número médio de cada pedido.

O caminho pra isso é mudar as suas abordagens de vendas. Dito isso, aqui estão 5 segredos que os top vendedores usam para fazer vendas maiores.

#1. Venda no mais alto nível possível

A maioria dos vendedores vende aos compradores de nível inferior simplesmente porque eles são mais confortáveis.

O tempo de maturação de uma venda de 200 reais é completamente diferente de uma venda no valor de 20 mil. Por outro lado, uma venda que equivale a 100 vezes o valor de outra, vai certamente demorar um pouco mais.

Isso é natural. Por isso é preciso ter uma cultura de alto nível nas vendas.

Os prospects mais baixos na cadeia alimentar podem estar dispostos a ouvir o que você tem a dizer, mas muitas vezes não têm autoridade para realmente tomar uma decisão, especialmente sobre uma grande compra.

É hora de começar a vender aos níveis mais altos possíveis.

#2. Venda soluções, não produtos ou serviços

Se você acha que as pessoas compram seu produto ou serviço, então está faltando algo nas vendas.

Seus prospects estão, na verdade, comprando uma solução ou resultado quando compram de você.

Pense dessa forma, quando você contrata um personal trainer, sua decisão de fazer isso não é pela emoção de ter alguém gritando com você durante o treino, mas sim do resultado de ficar em ótima forma.

Seus clientes potenciais fazem o mesmo com você. Eles não estão comprando serviços de marketing, mas em vez disso, o aumento em suas receitas.

Não são as máquinas em sua fábrica, mas a eficiência em sua fabricação. É hora de sair da ideia de vender seu produto ou serviço e entrar no negócio de venda de soluções.

#3. Concentre-se em objetivos e desafios

A maioria dos vendedores vende os seus produtos exaltando suas muitas grandes características e benefícios.

No entanto, esta abordagem à moda antiga não é a abordagem que seus prospects realmente se preocupam.

Cada prospect compra de você, porque precisa atingir objetivos particulares e superar desafios. Eles têm uma dor, um problema, e precisam solucioná-la. Lembre-se sempre no exemplo do personal trainer.

Lembre-se do seu desafio. Ao invés de focar nas virtudes no que você tem a oferecer, faça perguntas eficazes para entender quais objetivos seu prospect está querendo atingir e quais os desafios devem superar.

Esse compromisso, com a compreensão de seu prospect em um nível mais profundo, constrói um enorme valor aos olhos dele.

Ao se concentrar e se debruçar sobre os desafios e objetivos estratégicos de alto nível, a sua oferta torna-se parte de uma solução para as necessidades mais críticas de seu prospect.

#4. Tenha um orçamento

Vendedores estão agora em um campo que vendem menos por simplesmente jogar fora seus preços antes de compreender o orçamento de seu prospect.

Vamos ser claros: a meta de vendas é não pedir um orçamento para que você simplesmente possa cobrar mais, mas sim para entender o que seu cliente vai investir, então você pode desenvolver uma solução personalizada que fornece o valor máximo em alcançar seus objetivos.

Uma vez que você compreender inteiramente esses desafios e objetivos, é hora de perguntar a seu prospect sobre o que ele estaria disposto a investir para realizá-los.

Muitas vezes, existe uma divergência entre o seu preço e o orçamento de seu prospect. Mas, isso não significa que vocês não têm que fazer negócios juntos. Muito pelo contrário.

Isso significa que vocês precisam encontrar o caminho do meio.

Por fim, se o orçamento é simplesmente muito baixo e as suas ofertas, consequentemente não se ajustarem, logo, você pode acabar com a reunião antes que alguém tenha que gastar muita energia.

#5. Forneça 3 opções

A proposta típica de vendas geralmente só fornece uma opção para o prospect considerar.

Esta é uma enorme oportunidade perdida. Ao invés de oferecer uma opção em suas propostas, dê 3 opções diferentes para seu prospect escolher.

O primeiro deve ser a opção de nível mais baixa possível para alcançar resultados desejados enquanto a opção 3 deve ser muito além do que pediu seu prospect.

A segunda opção deve estar em algum lugar do meio. Ao fornecer 3 opções, você pode realizar 2 objetivos essenciais.

Primeiro, você fornece ao prospect algum contexto de por que tomar uma decisão, eliminando a necessidade dele de comprar pelos concorrentes para diferentes opções.

Além disso, sempre há uma boa chance de que o prospect escolha a opção 2 ou 3, que são embalados com mais valorização e um maior investimento.

Os próximos passos

Aumentar o valor dos pedidos não é um atalho para bater metas. É uma maneira de fazer a sua empresa crescer.

Quanto maior a oportunidade, maior a responsabilidade da sua empresa e, quanto mais a sua empresa dá conta do recado, mais fácil fica para você conseguir novas oportunidades.

Implementando esses 5 segredos para fechar vendas maiores, você pode aumentar drasticamente o tamanho de seu ticket médio, e sua taxa de fechamento.

Dessa maneira, a sua empresa vai aumentando a sua participação dentro dos clientes, e sua participação dentro do mercado. Essa é a maneira mais eficiente de ganhar participação.

Não tenha medo de grandes projetos, e esteja pronto para dialogar com seus clientes. Você pode encontrar as melhores oportunidades de negócios que nunca encontrou.

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