Por: Wilques Erlacher

A capacidade e o gosto para ser vendedor é uma mais valia. No entanto, há gestores que pensam que o facto de ter um excelente vendedor, significa a curto ou médio prazo que ele poderá ser um excelente gestor de uma equipa comercial. ERRADO! O facto de saber vender, não significa que se saiba gerir.

Há vários exemplos e eu mesmo vivi isso de muito perto. Tenho um vendedor que é mesmo muito bom. Quando, noutro contexto, a empresa o colocou a gerir pessoas e ter que tratar de burocracias, ele definhou. A sua alegria e espontaneidade desapareceram e o que ocupou este lugar foi a uma pessoa triste, fechada e sempre a reclamar.

A capacidade de gerir, seja pessoas ou processos, é algo que tem que ser trabalhado e preparado. Quando a empresa tem a intenção de fazer este tipo de promoção é preciso avaliar “SE” a pessoa em causa é mesmo o candidato certo. Digo isso por que há várias coisas que acontecem quando um super vendedor é promovido a gestor. Eis a minha lista das principais frustrações:

• Deixa de ter que gerir a relação só com clientes para também ter que gerir a relação com a sua equipa;
• A relação quase de “amigo” e de colega passa a ser a de um superior com os seus subordinados;
• A prestação de “contas” deixa de ser com o superior e passa a haver uma nova cadeia de relação e prestação de contas como o diretor financeiro e o CEO;
• Está habituado a gerir somente o “seu” tempo e passa a ter que controlar o tempo dos subordinados;
• Passa da pessoa que pede ajuda para resolver uma questão com um cliente para alguém que tem que resolver todos os problemas de todos os clientes da empresa;
• Não é preparado com antecedência para assumir a função. Passa de zero ao cem em questão de dias;
• Passa a ser responsável pela informação e formação dos elementos da sua equipa;
• Passa a ser visto pela equipa como o chefe. E chefe não se mistura com colegas.

OK, mas mesmo contra todos estas questões, há como preparar este profissional para assumir uma função de gestão. Por isso existe o Coaching Profissional onde o que faço é ajudar a desenvolver as habilidades necessárias para se tornar um bom gestor como era como vendedor.

Como vendedor há uma série de hábitos que não se coadunam com a de um gestor. Entre elas são:

• Só tem que trabalhar os objetivos pessoais;
• Batalha para obter os resultados e cumprir objetivos;
• Trabalha sozinho;
• Tem todo o foco só na gestão dos seus clientes;
• Preocupa-se somente com o seu ponto de vista;
• Adora trabalhar longe do escritório;
• Trabalha de forma limitada só os números;
• Implementa tácticas e técnicas de vendas focadas só no seu objetivo;

Trabalhar para melhorar estas habilidades e adicionar novas habilidades de gestão é o passo seguinte, onde o que faço é ajudar a:

• Ajustar os seus objetivos pessoais com os do grupo e o da empresa;
• Passar a ter uma atitude de general para definir a estratégia comercial;
• Passar a trabalhar em equipa e para a equipa;
• Ajudar a equipa a ver o objetivo da empresa como parte integrante do seu processo comercial;
• Passar a trabalhar mais no escritório;
• Trabalhar com a pessoas, números, burocracia e com a hierarquia;
• Melhorar a capacidade para definir a estratégia global de marketing e vendas;

Como pode ver, há uma viragem de 180º positivo. Ajudo o profissional a primeiro compreender o seu quadro de referência atual e depois como incorporar uma nova postura pessoal e atitude profissional.

Conclusão

Não basta estar no local certo na hora certa. Há necessidade de ter a competência e habilidade certa no momento certo. Para isso acontecer, só depende de si dar o primeiro passo.

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.