Entenda por que marcas como Harley-Davidson, papel higiênico Neve e Wise Up não vendem preço, vendem valor. Saiba o que essas gigantes e outras várias empresas têm a ensinar sobre venda de valor e inicie uma revolução pró-valor na sua vida e na sua organização.

Por: Natasha Schiebel

“Muitos pensam que, para vender valor, é necessário ter um grande orçamento ou campanhas caras. É verdade que, no fim da minha trajetória com a Wise Up, eu tinha um orçamento de 30 milhões de reais para serem investidos em publicidade, no entanto, o conceito de valor vendido por nós, desde a primeira escola, quando nosso orçamento de publicidade era zero, era que tínhamos em nossa mãos mais que apenas aulas de inglês, mas uma ferramenta para os clientes realizarem os seus sonhos, uma ferramenta para os nossos funcionários que desejavam fazer um plano de carreira na empresa realizarem seus sonhos e uma ferramenta para os nossos franqueados, por meio do seu próprio negócio, realizarem os seus sonhos. Digamos que vender sonhos possíveis tem muito mais valor do que vender aulas de inglês”.

Assim abrimos o debate sobre venda de valor: contando um pouco da história de Flávio Augusto da Silva, fundador do projeto social Geração de Valor que, aos 21 anos (em 1995), abriu a Wise Up (rede de escolas de inglês que, mais tarde, se tornaria líder no ensino do idioma para adultos) e construiu um negócio de sucesso, enxergando o preço como um detalhe.

“Eu não acredito na venda de preço. Aliás, em todos os produtos que vendi até hoje em minhas empresas, um dos critérios da minha composição de preços era que eu sempre optava por ser o mais caro dentro do meu setor. Isso reforçava a minha estratégia de apresentar o meu valor em vez de barganhar preços. Afinal, o consumidor não tem tempo a perder e está disposto a pagar mais por melhores produtos e, em se tratando de serviços, ele sempre prefere os mais eficientes”, analisa.

Apesar de hoje a Wise Up ser uma gigante, sua história quebra o primeiro grande mito sobre venda de valor – que afirma que apenas os maiores podem esquecer o preço e pensar no valor –, já que há quase 20 anos, quando Flávio a concebeu, nada era como é hoje.

Outro grande mito que podemos quebrar logo de cara é o que diz que “quem vende barato, vende mais”. A Wise Up é, mais uma vez, prova disso. Não sendo nem de longe a rede de escolas de inglês mais barata do Brasil, a escola vendida por Flávio Augusto em 2013 para um grande grupo educacional conta hoje com 76 mil alunos, espalhados por cerca de 340 escolas, distribuídas por mais de 90 cidades brasileiras. Além disso, são 21 unidades em outros quatro países – Argentina, Colômbia, Estados Unidos e China – e 36 franquias em plataformas de petróleo offshore. Você acredita mesmo que quem vende barato, vende mais?

Se você já se convenceu de que isso não é verdade e quer iniciar uma mudança na sua empresa para passar a venda de valor à frente da venda de preço, precisa acompanhar esta reportagem até o fim. Tudo o que você necessita para fazer isso acontecer (e colher os resultados dessa mudança de pensamento) está aqui.

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