O seu discurso causa algum impacto em seus prospects? Se a resposta for não, aqui estão os princípios para o sucesso

Por: Gustavo Paulillo

Os melhores discursos de vendas nem parecem um discurso. Eles parecem uma conversa, um diagnóstico, a conclusão de um pensamento. Os melhores discursos não são um roteiro pronto, são feitos de acordo com a necessidade de cada cliente e prospect.

Você sabe como criar um discurso de vendas que realmente toque seu público e motive-os a agir?

Você já parou para pensar quais são os mandamentos de um discurso de vendas vencedor?

Como exemplo, confira esta venda de sucesso, repartida em 10 elementos que fizeram as coisas funcionarem.

O telefone toca. Era Andressa, uma amiga de família. Nós estudamos juntos até a oitava série do ensino fundamental. Depois, nos encontramos mais algumas vezes, em festas de amigos em comum.

Ela tinha um emprego de verão e estava trabalhando para uma empresa de talheres e, queria “praticar” a sua apresentação para nós lá em casa. Pela nossa amizade, certamente recebemos Andressa em nossa casa.

Na noite marcada, Andressa arrastou seu case de vendas pela porta da frente e abriu-a sobre a mesa da sala de jantar.

Ao desembalar, ela pediu um copo d’água. Depois disso, ela me pediu para trazer as facas usadas atualmente. Voltei para a cozinha e voltei com as facas.

- Então, como você descreveria suas facas atuais?

- Velhas, sem brilho e inadequadas – eu disse.

- Por que você diz isso?

Eu disse a ela que eu herdei a maioria das minhas facas de meu avô e as outras, havia comprado em um bazar.

Ela puxou um pedaço de corda do seu case, e pediu para cortar com a minha faca mais afiada.

Andressa segurou a corda para baixo em uma tábua de corte que ela pegou de sua bolsa. Foram necessários 14 movimentos para cortar a corda de Andressa.

- Agora segure a corda para baixo – disse ela, agarrando uma de suas facas – E conte os movimentos que vamos precisar para cortar a corda com essa faca.

Foram necessários 4 movimentos.

Depois disso, Andressa me pediu para trazer o meu melhor par de tesouras de cozinha para a mesa. Elas não poderiam nem mesmo cortar um fio da corda.

Segurei sua tesoura e não só cortei a corda com facilidade, mas também cortei uma moeda ao meio.

Vendido.

Ela me deu informações sobre o aço e as alças, mas eu quase não a ouvi. Acabamos comprando todas as facas de cozinha.

Então, quais são os 10 princípios de persuasão que fizeram o discurso de vendas de Andressa ser tão bem sucedido?

Aqui estão eles, em nenhuma ordem particular.

#1. O princípio da experiência

Andressa posicionou a apresentação como um experimento – um jogo – e uma chance para que ela praticasse sua apresentação, o que removeu a pressão e nos colocou no papel de mentores e, não compradores.

Se você está nas vendas, você pode fazer isso quando tiver uma nova ideia que está encontrando resistência. Chame a sua ideia de experiência e seus clientes estarão mais propensos a dizer: “tudo bem, vá em frente e tente”.

#2. O princípio da Ágora

Ágora é a palavra grega para mercado.

No caso de Andressa, o mercado foi a nossa casa, por isso, uma parte do nosso cérebro a viu não como um vendedor ambulante para desconfiar, mas como convidado, alguém para ser bem tratado.

Encontre o seu prospect no lugar certo e eles estarão muito mais propensos a dizer sim para a sua oferta. O lugar em que vocês vão se encontrar diz muito.

#3. O princípio do contraste

Com os truques de sua corda e da moeda de 1 centavo, Andressa criou um vívido contraste entre as nossas facas e suas facas.

Em outras palavras, ela criou tensão entre o estado que estava e o estado que poderia estar. Na minha mente, eu vi o passado obscuro, sem brilho dissolver o brilhante e novo futuro emergido.

Isto é crucial. Em quase todas as situações de vendas, você precisa definir o problema e pintar o retrato do estado futuro.

#4. O princípio de conhecer o público

Andressa conhecia bem a nossa família. Nós confiávamos nela, ela confiava em nós e conhecíamos seus pais, desde jovens, quando estudávamos juntos.

Já que todos têm clientes e prospects, você precisa construir relacionamentos para encontrar um terreno em comum, e fazer um trabalho tão bom que seus clientes (e talvez até mesmo seus clientes potenciais) se sintam confortáveis ao se referir a você para outras pessoas.

#5. O Princípio da simplicidade e da clareza

A mensagem de Andressa não foi complicada, detalhada ou entregue em palavras e frases estranhas.

Não houve tabelas, gráficos ou Power Point. Nós não precisávamos de grandes dados para encontrar o sinal dentro do ruído.

Ficou claro para os nossos sentidos: nossas facas eram velhas, sem graças e inadequadas. As da Andressa eram novas, afiadas e confiáveis.

Nas vendas, usar o seu próprio jargão e falar de maneira muito pretenciosa é um beco sem saída. Perca o jargão e as palavras pesadas e fale de acordo com o vocabulário de seu público.

#6. O Princípio da especificidade

Especificidades são mais convincentes do que generalidades.

As facas de Andressa não eram apenas mais novas e de modo geral melhores do que as nossas velhas, eram quantificavelmente melhores, especificamente melhores.

Com a faca de meu avô, eu demorei 14 serradas para cortar a corda, em comparação a apenas 4 com a faca de Andressa. Suas facas eram muito mais afiadas e mais eficientes do que as minhas.

Se você comprar uma máquina de xerox para o escritório que é muitas vezes mais eficiente do que a antiga, as pessoas ficariam impressionadas.

#7. O Princípio da semelhança

Estamos mais propensos a confiar e fazer negócios com pessoas que são semelhantes a nós. A empresa de Andressa aproveitou esta verdade: eles pediram que as pessoas ligassem para seus amigos, antes de qualquer outro prospect.

Isso fala sobre o caminho de vendas de menor resistência.

Apesar das grandes mudanças trazidas pela internet, o coração das vendas é uma conversa entre 2 pessoas. Em algum momento, para que uma transação ocorra, uma faísca de confiança deve saltar do vendedor ao comprador. Isso acontece com mais frequência entre pessoas de origens semelhantes.

#8. Público ativo versus passivo

Um público ativo é mais facilmente persuadido do que aquele que é passivo.

Andressa me pediu para trazer água e facas. Ela precisava de mim para cortar a corda com a minha própria faca, e depois com 1 de suas.

Ela me fez perguntas, ouviu, em seguida, fez perguntas de follow up. Eu mesmo cortei uma moeda ao meio com uma tesoura. Ou seja: eu estava profundamente envolvido.

Hoje, até nossos carros falam conosco. Então, é muito importante que tenhamos em mente que o diálogo é uma necessidade crítica da venda. Os vendedores precisam, no mínimo de um plano para falar 20% e ouvir 80% do tempo.

#9. O Princípio da conformidade

As pessoas são persuadidas em resposta à pressão de um grupo real ou imaginado. Ser socialmente correto rende aprovação e evita a desaprovação.

Sabíamos que outras famílias da cidade haviam comprado facas de Andressa, e queríamos ser vistos como favoráveis ​​para ela. Nós sabíamos que ela iria dizer às outras pessoas que nós compramos as facas e, reforçariam a prova social para novos clientes.

Lembre-se da famosa frase que, “ninguém nunca foi demitido por contratar a IBM”, que mostra o quanto é importante tomar decisões que vão aumentar a segurança e endossar que as pessoas (e empresas) fizeram as coisas certas.

#10. O Princípio de compromisso ou de consistência

As pessoas sentem uma pressão para honrar e se comportarem de forma consistente com os seus compromissos anteriores. Resumidamente, o comportamento das pessoas precisa ser coerente com seus pensamentos, ideias e informações.

Se você pode ligar seus apelos persuasivos à visão, missão e valores de seus clientes, sejam elas pessoas físicas ou empresas, você terá uma melhor chance de chegar ao sim.

Coloque seu interlocutor no centro

O problema do discurso de vendas que não funciona é que ele não é feito para o cliente, nem para o prospect, nem para as pessoas que estão envolvidas com o seu negócio.

Dito isso, eles não funcionam porque falam sobre a sua empresa, e não sobre as dificuldades que seus clientes passam todos os dias para vencerem obstáculos.

As empresas e pessoas passam, diariamente, por milhares de desafios e, precisam que vendedores captem esses desafios e falem sobre eles, não apenas sobre como são bons em ajudar empresas.

Por isso, o que importa é o problema do seu cliente. O seu cliente precisa ficar no centro do palco, não o seu discurso.

Lembre-se sempre que o discurso de vendas é para o seu prospect, não para a sua empresa. Faça isso, lembre-se de colocar as pessoas no centro do seu discurso, mostrando que eles são a peça essencial para que seu produto ou serviço funcione.

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