Termos muito comuns no setor de vendas para definir perfis de vendedores são: hunter e farmer.

Os hunters (caçadores) são percebidos como habilidosos em se conectar com novas oportunidades de negócios e fechar novos contratos.

Os farmers (fazendeiros) são vistos como qualificados para manter os clientes existentes satisfeitos e revelar novas oportunidades de receita dentro da base de consumidores atuais.

entro dessa divisão, a crença geral é que as habilidades de um vendedor hunter são avançadas; eles não têm medo de entrar em contato, e a rejeição não os assunta ou atrasa.

Na prospecção de vendas da velha escola, isso até era verdade.

O vendedor hunter tenta avaliar a oportunidade o mais rápido possível, e se parecer não haver nenhuma chance de negócio, eles seguem em frente e passam para o próximo prospect.

Vendedores farmers são bem-sucedidos porque nutrem relações. Eles se conectam e criam relacionamentos com clientes.

É esse edifício de confiança que converte clientes iniciantes em clientes de longo prazo. Os grandes farmers ouvem e generosamente oferecem ajuda e soluções.

Então, entre hunter e farmer, qual você quer junto ao seu negócio? E ainda, qual você quer ser?

Uma vez que estima-se que o custo de encontrar novos clientes seja entre 500% e 800% maior do que o custo com vendas repetidas ou adicionais a clientes já existentes, você ainda acredita que um hunter deve ser o profissional mais valorizado de uma organização?

Neste artigo vamos buscar conceituar essa divisão entre hunter e farmer, que parece tão antiga como a própria ideia de vendas, mas também vamos propor uma discussão sobre a sua validade no processo de venda atual.

Hunter e Farmer: diferentes perfis de uma única profissão

Vendedor Hunter

Os vendedores hunters são profissionais que gostam de sair em busca de novos negócios. Eles são altamente independentes e autodirigidos.

Amam nada mais do que a emoção da perseguição.

Seu maior desejo é converter leads em clientes e fechar o maior número de contratos.

É essencial que qualquer negócio vise continuamente novos clientes, não apenas pelo aumento de receita, mas também porque é da natureza de qualquer mercado entender que uma porcentagem significativa de suas contas existentes desaparecerão com o tempo, muitas vezes por razões que fogem totalmente de seu controle.

Dessa forma, você precisará ter novas contas entrando no negócio para que ele possa se manter sustentável adiante.

As tarefas do hunter de vendas centralizam-se em torno de conquistar novos clientes.

Eles provavelmente são bem-sucedidos ao trabalharem duro para encontrar faíscas de interesse em suas ofertas, através de seus funis de vendas.

Os “hunters” descobrem prospects que precisam do seu produto ou serviço e estão dispostos e aptos a fazer uma compra agora.

Eles frequentemente lidam com compradores “padrão” – aqueles que são compradores técnicos em organizações maiores ou aqueles que usam muitos chapéus em organizações menores, mas não são compradores profissionais.

Nesse segundo caso os compradores estão procurando a transação mais rápida e menos dolorosa possível. Eles fazem isso limitando o escopo da compra a produtos únicos que atendem a especificações ou recursos predeterminados.

Sua fervorosa esperança é que o produto ofereça benefícios limitados a uma necessidade, problema ou questão muito restrita. As vendas transacionais costumam ser baseadas em preço e não em valor.

Muitos clientes transacionais são novos clientes. Uma situação pior é que os clientes repetidos ainda são transacionais. Isso indicaria que o cliente não tem nenhuma lealdade especial à organização ou representante de vendas e que qualquer relacionamento existente é muito frágil.

Em algum ponto do caminho para se tornar menos transacional, alguns representantes de vendas começam a ter o gosto de vender de uma maneira mais focada no cliente e de forma consultiva.

Isso produz melhores resultados para o representante de vendas e para o cliente.

As vendas nesse nível envolvem gerenciamento de nível médio a superior no processo de compra.

As transações de vendas são tipicamente maiores, envolvem vários produtos e agregam valor aos objetivos específicos desses gerentes, que são tomadores de decisão.

Nesse cenário, o profissional de vendas tem a oportunidade de criar confiança, fazendo perguntas e propondo uma solução que ajude o comprador a atingir seus objetivos – para agir de maneira consultiva.

Esse tipo de venda representa uma ótima oportunidade para um profissional de vendas atencioso demonstrar sua disposição e perspicácia para ser um consultor de negócios confiável.

Vendedor Farmer

O vendedor com perfil farmer tende a cuidar dos clientes existentes e de transformá-los em contas de grande rendimento. Esse tipo de vendedor é mais:

detalhista;

motivado pelo aperfeiçoamento da experiência do cliente;

sintonizado com os pequenos detalhes que mantêm os clientes fiéis a uma marca.

Quanto aos prospects, tem um perfil mais voltado para a gestão de leads do que para a busca de como gerar leads.

Para que uma empresa atinja um fluxo de receita estável, ela precisa de um acúmulo constante de clientes satisfeitos.

Os profissionais de vendas mais bem sucedidos empregam um método centrado no consumidor, muito focado nas necessidades e desejos de seus clientes atuais e potenciais.

Eles atuam como consultores de negócios confiáveis, trabalhando para agregar valor estratégico a cada transação.

Esses vendedores percebem que, para atingir seu objetivo de maximizar o valor para seus clientes, precisam sair das trincheiras e interagir com executivos de nível C (CEO, CFO, CIO, etc.).

Tomadores de decisão neste nível normalmente realizam transações mais complexas que têm impacto direto nos resultados finais de seus negócios.

Evidências indicam que a venda nesse nível tem uma abundância de implicações positivas para todas as partes.

Entretanto, chegar a este nível requer planejamento e pesquisa sólidos pelo representante de vendas.

As informações reunidas nesse processo fornecem ao vendedor uma base para conversas confiáveis ​​e exploração adicional com o comprador executivo.

Mesmo em organizações menores, o uso dessa abordagem posiciona o representante de vendas para se tornar um parceiro estratégico do cliente, que confia no conselho oferecido e nos resultados obtidos por meio do relacionamento.

A lealdade do cliente surge naturalmente da parceria, de nível estratégico, criada quando o representante de vendas tem um interesse genuíno em ajudar o cliente a atingir as metas estratégicas.

A existência de um relacionamento estratégico forte, focado no cliente, efetivamente bloqueia os concorrentes, diminuindo assim o custo de fazer negócios repetidos ou adicionais com esse mesmo cliente.

Os vendedores que empregam esse método de venda são conhecidos como “farmers”. Eles plantam sementes de confiança e obtêm:

vendas maiores;

aumento do lucro de vendas;

fidelidade do cliente.

Soluções focadas no cliente, aumento de vendas, maior lucratividade… todos ganham!

Hunter ou Farmer

Não importa a diferença entre hunter e farmer, no final das contas, aumentar as vendas e a lucratividade é o trabalho de todos os profissionais de vendas.

O que diferencia os perfis de vendedores é a fonte do aumento de vendas.

Um vendedor hunter normalmente procura aumentar suas vendas encontrando novos clientes.

Um vendedor farmer procura aumentar as vendas usando seu relacionamento com clientes já existentes.

No infográfico abaixo, é possível visualizar como são formados os perfis de vendedores, hunter e farmer. Suas características principais, personalidade e estratégia de atuação.

O que é e o que não é verdade nesta divisão

O que não é verdade

Um papel é mais importante que o outro

De jeito nenhum. Obviamente, a caça deve acontecer antes que a agricultura possa começar, mas em muitos casos o agricultor garante a maioria do Life Time Value (LTV), portanto, é igualmente importante. Eles também estão em posição de:

trazer um feedback de clientes, inestimável para a empresa;

impulsionar a inovação;

aperfeiçoar ou até mesmo inventar produtos.

A excelência do vendedor farmer pode ter um grande impacto no valor da empresa e no resultado final.

Os agricultores são apenas o atendimento ao cliente

Se essa afirmação PODE ser verdadeira para sua empresa, você está vendo o modelo errado.

No entanto, se você precisar de pessoas de mentalidade estratégica para fechar a próxima renovação de contrato com cliente, vender um novo produto e encontrar motivos para o cliente fazer mais negócios com você, fazendo com que ele se sinta bem, você precisa da mão sutil de vendas de um vendedor farmer sofisticado.

O que é verdade

Hunter e farmer são vendedores.

E vendedores gostam de fechar negócios.

A diferença é que um está preparado para fechar negócios com novos relacionamentos e o outro está preparado para fechar novos negócios com clientes existentes.

Hunter e farmer: essa divisão ainda faz sentido?

Naturalmente, os vendedores terão sua própria combinação exclusiva dessas características.

Não é como se você tivesse que ser um ou outro, mas falando de forma ampla, essas são as duas principais personas de vendedores, e os indivíduos geralmente se inclinam na direção de um ou de outro.

Parece que o conceito de “hunter e farmer” nasceu junto com o conceito de venda.

Como apresentamos acima, em teoria, os hunters são pessoas que precisam prospectar, ou seja, trazer novas contas e clientes. Enquanto isso, os farmers nutrem essas contas, mantendo os negócios em crescimento para gerar mais receita.

Em grande parte da literatura, há muita disputa e ego sobre qual é o trabalho de vendas “real”.

Francamente, cada dia mais essas categorizações deixam de serem úteis – se é que alguma vez foram.

O trabalho do vendedor, independente de seu perfil, é maximizar os ganhos de uma empresa, dentro do território que ele cobre.

Isso implica várias coisas que fazem a ponte entre as distinções tradicionais entre hunter e farmer.

Para maximizar sua parcela de mercado, os vendedores precisam constantemente procurar novas oportunidades nas quais possam ajudar os clientes, gerando negócios para suas empresas. Isso soa muito como caçar.

Para maximizar sua parcela de mercado, os vendedores também precisam se concentrar em reter toda a receita gerada atualmente. Isso parece muito com agricultura.

O trabalho de um vendedor é realmente sobre crescimento.

Um vendedor tem que vender mais dentro de seus territórios e contas, todos os anos.

Assim como tem que prospectar para encontrar novas oportunidades.

Se perdermos alguma coisa por meio de problemas de retenção, então, do ponto de vista do desempenho, estamos em uma posição deficitária. Como resultado, temos que encontrar uma maneira de compensar esse déficit e crescer.

Basicamente, as noções de caça e agricultura perderam a relevância. Estamos todos unificados no crescimento das empresas para qual trabalhamos.

No mundo ultraconectado de hoje, porém, a capacidade de encontrar e se conectar é ilimitada.

O que é mais importante hoje para qualquer um dos tipos de vendedores é a capacidade de fazer uma conexão pessoal.

É essa mistura das habilidades de conexão com as habilidades de construção de relacionamento que personifica o melhor dos melhores em vendas hoje.

Alguns especialistas em vendas chamam o profissional capaz de fazer essa ligação de: rainmakers (fazedores de chuva).

Os rainmakers têm uma rede de relacionamentos que são estrategicamente construídos. O pensamento entra na conexão. Há uma consideração do retorno sobre investimento do tempo e esforço.

As relações abrangem o mercado em geral. Eles incluem:

clientes atuais;

clientes antigos;

clientes desejados;

influenciadores do setor.

Quando um vendedor com esse perfil prospecta, ele faz a conexão através das pessoas. Eles sabem quem querem alcançar e encontram uma maneira de lidar com essa pessoa através de uma introdução calorosa.

O melhor perfil de vendedor no mercado atual é alguém disposto a conectar-se confortavelmente e criar confiança. Construa uma equipe de vendas em torno dessas características principais.

A conclusão: hunter e farmer e rainmaker, são apenas nomenclaturas.

Você pode construir a equipe em torno de fatores como conhecimento do setor ou experiência em produtos ou serviços.

Desta forma, cada membro da equipe aproveita o conhecimento único que tem, concentrando-se em relacionamentos onde esse conhecimento seria mais valorizado.

Um vendedor que deseja ter bons resultados precisa desenvolver habilidades de todos os perfis aqui apresentados, mesmo que apenas um seja inato.

Aliar as suas competências à aquisição de novas habilidades: é isso que qualquer profissional, de vendas ou não, deve buscar para seu desenvolvimento.

É claro que, ao mesmo tempo em que é possível se tornar um profissional mais híbrido com conhecimento sobre todo o processo, também é válido se transformar em um especialista em um componente específico da venda.

O que afirmo aqui é a necessidade de ser um profissional que compreende o todo e contribui para o todo.

Captar novos clientes, mas não ser capaz de retê-los pode ser um problema, principalmente se você trabalha em uma micro, pequena ou média empresa, que não tem à disposição centenas de profissionais de vendas.

O Inbound Sales Marketing vem nos ensinando que o modo de comprar dos consumidores mudou, então é preciso mudar a forma de vender também.

Ninguém mais gosta de ser interrompido para falar com um vendedor que quer empurrar um produto ou serviço – mesmo que você realmente esteja precisando desse produto ou serviço.

É por isso que insisto: no jogo de vendas de hoje, é importante ser bem-arredondado.

Ou seja, os vendedores mais bem sucedidos são hunters que saibam cultivar e farmers que saibam caçar. Como toda empresa opera de maneira diferente, conhecer sua equipe e aprender com os outros é o que realmente importa.

Esperamos ter contribuído para a compreensão dos perfis de vendedores e do que atualmente é necessário para se dar bem em vendas.

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