O que é playbook de vendas?

Você já ouviu a expressão “play by the book”? Traduzindo para o português, ela significaria algo como “seguir as regras”, “fazer de acordo com o combinado”.

É esse o princípio do playbook de vendas. Podemos definir que esse é uma espécie de guia com todas as orientações que os vendedores deverão seguir durante suas rotinas de trabalho.

Trata-se de um material que contém informações como os métodos para abordar os clientes, os principais argumentos de venda, a maneira de se comportar em uma reunião, o perfil dos principais consumidores, a forma de agir em cada etapa do funil de vendas, etc.

O playbook também serve para padronizar o processo de vendas, tornando-o mais eficaz e eficiente.

Com o conjunto de boas práticas presentes no playbook de vendas, os vendedores saberão o que fazer em diferentes situações.

Portanto, esse material é extremamente benéfico para colaboradores novatos, que estão ingressando agora na sua equipe de vendas e vão passar por um processo de ramp up de vendas.

O playbook é um documento que dá embasamento para a argumentação dos vendedores. Ele possibilita avaliar se o produto ou serviço em questão é, de fato, a solução que o prospect precisa. Assim, garante uma maior assertividade nas tentativas de conversão.

Além disso, os profissionais de venda ficam mais bem preparados para lidar com as objeções que seus futuros clientes podem apresentar à solução oferecida.

10 principais vantagens de criar um playbook de vendas para sua empresa

Você deve estar se perguntando, será que vale mesmo a pena criar um playbook de vendas? Então confira os 10 motivos para usá-lo:

padroniza os processos de venda;

possibilita a escalada das vendas;

aumenta o engajamento dos colaboradores;

aumenta a taxa de conversão;

diminui o Custo de Aquisição de Clientes (CAC);

tem uma fácil adesão e divulgação entre a equipe;

otimiza os esforços;

melhora as tentativas de persuasão;

permite adaptar o discurso de venda para o tipo de cliente;

aumenta o alinhamento entre o discurso dos vendedores e o posicionamento da empresa.

7 coisas que não devem faltar no seu playbook de vendas

Você já viu o porquê de criar um playbook de vendas para ajudar o seu time. Porém, antes de ir para a parte prática, é fundamental ficar atento a algumas informações que seu playbook deve ter, são elas:

um dicionário dos termos usados internamente;

um plano de crescimento;

quem é a buyer persona;

descrição de todos os cargos;

os processos de venda usados;

detalhes sobre os produtos ou serviços oferecidos;

descrição da rotina de trabalho.

Como fazer um playbook de vendas: 8 dicas práticas

Agora vamos colocar a mão na massa e aprender na prática como montar um playbook de vendas ideal para alavancar o seu negócio!

1. Escolha o formato

Como o seu playbook será apresentado? Qual plataforma é a mais adequada para hospedar esse tipo de conteúdo? Antes de tudo, você deve responder a essas duas perguntas.

Geralmente, um playbook é feito em formato PDF ou em apresentação de slides. Você pode ainda optar por um formato físico, mas isso impedirá o uso de conteúdos ricos, como áudios, vídeos ou links para o site dos clientes.

Dito isso, escolha o formato que você achar mais conveniente para os seus vendedores e, principalmente, que caiba no seu orçamento.

2. Reserve um espaço para falar sobre a sua empresa

Após escolher o formato, é hora de começar a redigir o conteúdo.

É imprescindível que você separe um espaço introdutório para apresentar a empresa ao leitor. Coloque no playbook de vendas informações sobre a história da companhia, a missão, a visão e os valores.

Não esqueça de escrever um breve perfil sobre os diretores. A intenção é fazer com que o vendedor tenha plena consciência sobre a empresa para a qual ele está trabalhando.

3. Faça um apanhado geral do mercado

O vendedor precisa entender o mercado em que sua empresa está inserida. Por isso, faça um apanhado geral sobre ele e não esqueça de apontar os principais concorrentes.

4. Descreva o seu cliente ideal

As representações ficcionais dos clientes ideais da empresa são chamadas de buyer personas.

Assim, os vendedores saberão exatamente que características procurar durante a prospecção de clientes. Além disso, durante o processo de qualificação, eles serão muito mais assertivos, aumentando a taxa de conversão.

5. Destaque quais são os materiais de apoio 

Outro ponto que deve estar destacado no playbook de vendas é: quais materiais os vendedores têm a sua disposição e onde encontrá-los.

Assim, apresentação, modelos de contatos e de propostas, cases de sucesso, depoimentos de clientes satisfeitos, e-books, infográficos e tudo mais que a empresa usa para auxiliar seus vendedores a fechar mais negócios deve estar listado no playbook, com indicações de onde obtê-los.

6. Deixe clara qual a função de cada um na empresa

É fundamental que cada vendedor entenda qual a sua tarefa na empresa.

Afinal, em uma equipe de vendas, diferentes funções são ocupadas. E é preciso que cada colaborador saiba onde terminam as suas responsabilidades e onde começam as dos seus colegas.

Os gestores de vendas têm um papel, vendedores de campo outro, vendedores internos, SDRs e BDRs desenvolvem outras tarefas. Isso sem falar da interação com a equipe de marketing.

7. Descreva os processos de vendas em detalhes

Chegamos à parte central do seu playbook. Aqui, você deverá descrever, com o máximo de detalhes, o funcionamento dos processos de vendas.

Seu vendedor precisa ter plena compreensão sobre cada etapa, desde a atração até o pós-venda. É necessário que ele entenda não somente seu papel nesse processo, mas o de seus colegas e como o trabalho de cada um interfere nos resultados da empresa.

Desenhar um fluxograma pode ser muito útil para que o colaborador visualize com clareza como tudo funciona. Além disso, reserve um tópico para falar sobre as principais ferramentas utilizadas, como um software de CRM.

É fundamental que o seu playbook de vendas contenha simulações para que o vendedor possa saber como reagir a possíveis objeções dos futuros clientes. Assim, ele estará mais bem preparado para lidar com diferentes situações.

8. Defina os mecanismos de mensuração de resultados

No seu playbook de vendas não pode faltar as ferramentas e mecanismos utilizados para monitorar e mensurar os resultados dos vendedores.

É crucial que eles saibam como o trabalho deles será avaliado. Assim, pode-se avaliar quais práticas têm sido mais eficazes e seus colaboradores se sentirão mais motivados a perseguir melhores resultados.

Bom exemplo de playbook de vendas

Infelizmente, não é fácil encontrar exemplos de playbooks de vendas. Isso porque, muitas empresas preferem “esconder o ouro” para evitar que a concorrência descubra as suas técnicas.

Mesmo assim, o pessoal da Meetime sabe a importância de ajudar outras empresas a crescer. Por isso, eles disponibilizaram o próprio playbook, com dicas práticas de como usá-lo.

Você também pode usar a Playbooker, que é uma companhia especializada nisso e fazer o seu próprio documento 100% online.

Agora que você já sabe mais sobre playbook de vendas, que tal produzir esse tipo de material para a sua empresa? Faça isso e obtenha resultados de vendas mais consistentes.

Uma parte indispensável do playbook é a definição de metas e indicadores. Aprenda mais sobre eles neste e-book gratuito: Indicadores de Vendas e Marketing.

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