Por: Gustavo Paulillo

O seu funil de vendas vai bem? Aprenda aqui como monitorá-lo e mensurar a saúde das suas vendas

Como você está acostumado a medir o sucesso das vendas de sua empresa? Você olha para o comportamento dos seus vendedores, para o ticket médio, para o número de novos clientes e receita gerada?

O que você olha quando busca estudar a saúde das vendas na sua equipe? Geralmente os gestores e líderes olham para o comportamento e para as pessoas, ou para o total dos números.

Mas, poucas vezes eles enxergam além disso. Poucas vezes eles olham para os indicadores, para as métricas de sucesso e para os KPIs.

O funil de vendas é o panorama da saúde das vendas da sua empresa. Ao olhar para ele, podemos enxergar o raio-x das vendas, planejar o futuro e, até mesmo corrigir possíveis imperfeições que dizem muito sobre as vendas da sua empresa.

Entenda como estudar as métricas e como implementar um funil de vendas que ajude você a entender a saúde e o desempenho da sua empresa.

Chegue a um acordo sobre seu funil de vendas

A Wikipedia define um funil como “um tubo com uma boca larga, muitas vezes cônica e com uma estreita haste … utilizado para canalizar substâncias líquidas ou refinadas em recipientes com uma pequena abertura“.

A definição nem é o mais importante, mas sim a consequência do não uso de um funil nas situações. A Wikipedia continua a observar que, “sem um funil, um vazamento ocorreria”.

Então aqui está o problema: o funil de vendas demonstra uma gama de comportamentos que qualquer pessoa que utilize a definição tradicional de funil luta para resolver:

• Os vazamentos que acontecem o tempo todo: as oportunidades que podem escapar em qualquer fase da venda.
• Oportunidades para desafiar a gravidade – muitos parecem nadar contra a corrente (retroceder).
• Oportunidades de ficar preso – dar voltas e voltas, em vez de fluir de cima para baixo.
• Oportunidades podem entrar no funil em qualquer fase – mesmo se identificadas tardiamente.

Apesar da metáfora falha, o conceito do funil permanece altamente útil – desde que reconheçamos suas deficiências.

Talvez o mais importante de tudo é que se a oportunidade vai vazar de qualquer maneira, devemos fazer com que elas vazem no início do processo, antes de desperdiçamos energia e recursos significativos sobre ela.

Concluindo, sabemos que o papel e a importância do funil de vendas é ajudar o seu processo de vendas a não transbordar, e fazer com que em cada ciclo, a equipe de vendas tenha esforços claros sobre o que fazer para chegar até o próximo passo, até o final do funil.

Primeiro, você deve definir claramente o seu funil

Vamos aceitar que qualquer oportunidade em seu funil precisa passar por uma série de etapas.

De fato, muitas vezes ajuda pensar em cada etapa a ser separada por uma peneira ou filtro de qualificação (vamos chamá-los de marco), através do qual uma oportunidade deve passar em caso de progresso.

Ah, e você deve gerenciar atividades de marketing e vendas como um único funil integrado.

Vendas mal definidas, estágios de marketing e os marcos estarão no centro de muitos problemas de desempenho do funil.

Se basear apenas nas atividades de vendas é uma ideia inviável. Em vez disso você deve definir suas etapas tendo em mente a etapa de decisão de compra de seu prospect, e traçar metas claras.

Isso é crítico.

Se você não definir cuidadosamente as suas fases e marcos com base no comportamento de compra, e insistir que todos na área de marketing e vendas da sua organização as apliquem de forma consistente, não importa quão cuidadosamente você colete as métricas – você estará medindo a areia movediça.

As métricas básicas para o funil de vendas

Aqui estão algumas das métricas que acreditamos serem as mais úteis para determinar a verdadeira saúde de seu funil de marketing e vendas. Vamos começar com o básico.

Você deve olhar para esses itens de todos os ângulos: todo o funil, por cada representante de vendas, pela geografia, por produto, por campanha, etc.

• O volume global e o valor das oportunidades no funil.
• Volume e valor das oportunidades de cada estágio de vendas.
• A taxa de conversão de cima para baixo e fase-a-fase.
• A forma do funil: a visualização do funil pode oferecer insights valiosos sobre as oportunidades que sua equipe de vendas abre e fecha.

Métricas com base no tempo

Algumas das métricas mais importantes são baseadas no tempo. Se você não usar o seu CRM para capturar o tempo que cada oportunidade gasta em cada etapa do funil, comece a fazer isso ainda hoje.

Você precisa ser capaz de trabalhar onde as ofertas estão presas, e fazer isso antes que seja tarde demais. Métricas com base no tempo incluem:

• Tempo decorrido do começo ao fim (da venda).
• Tempo em cada estágio do funil de vendas.
• Tempo para fechar cada etapa.

Métricas de qualidade

Outra valiosa fonte de dados é oportunidade de medir a sua qualidade. Invista tempo na elaboração dos 8-10 características comuns de seus prospects, levando em consideração suas ideias e oportunidades.

Atribua pontuações e use a informação para ajudar a avaliar a qualidade da oportunidade.

Se você dedicar um tempo a esses atributos (informações geográficas, comportamentais, mercado, faturamento e etc.), quanto melhor a qualidade, maior a probabilidade do seu prospect fechar, e isso pode ajudar a garantir que você está se concentrando nas oportunidades certas.

Torne sua inteligência de vendas mais dinâmica

Quando você enxerga o seu funil não apenas como uma representação visual, mas como um gráfico, você sabe que ali existem informações valiosas sobre as suas vendas e seus potenciais resultados.

Portanto, monitorar o funil de vendas para prever a saúde das vendas, a qualidade dos seus prospects e, principalmente o tempo que os contatos passam em cada etapa vai ajudar você a enxergar quais oportunidades estão surgindo.

Olhe para o seu funil, e passe algum tempo olhando as métricas que você pode mensurar. São essas métricas que garantem a saúde das suas vendas e, em último caso, as receitas da empresa.

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