Por: Gustavo Paulillo

Quer saber o que dizer quando um prospect fica dando desculpas? Confira as principais delas e o que dizer para fechar a venda!

Não há nada pior para um vendedor do que passar uma tarde toda explicando os benefícios de um determinado serviço ou produto para um possível cliente e, ao final de uma ligação de quase duas horas, escutar dele que é preciso um pouco mais de tempo para pensar antes de fechar negócio.

Diversos motivos podem fazer com que um lead não assine um contrato, desde um momento inoportuno até a falta de recursos. Pensando nisso, desenvolvemos esse post com as objeções de vendas mais comuns e as melhores maneiras de contorná-las. Continue a leitura e mãos à obra!

“Não tenho dinheiro”

Essa é a objeção número 1, justamente por ser complicada de refutar. O primeiro passo é não parecer desanimado: você deve transparecer honestidade ao querer ajudá-lo e não é o dinheiro — ou a falta dele — que abalará sua confiança.

Continue dialogando normalmente para não dar forças a esse tipo de objeção.

Uma boa tática é tirar o foco da questão do dinheiro, dizendo, por exemplo: “suponhamos que esse não seja um problema, você consegue enxergar os benefícios do nosso produto para a sua empresa?”.

É claro que aqui cabe o bom senso. Se ele não tem dinheiro hoje, pode ser que receba um investimento em alguns meses e lembre-se da sua empresa.

“Preciso de tempo para pensar”

Quando um contato diz que precisa de tempo para pensar existe uma grande possibilidade de ele ter muitas dúvidas acerca do seu produto/serviço ou até mesmo da sua empresa.

Sem colocar muita pressão, questione-o sobre possíveis dúvidas, incentive a leitura de materiais ricos e cases de sucesso, utilize exemplos e entenda sua realidade. Pode ser que com um pouco mais de informação ele mude de ideia e decida fechar o contrato!

“Não sei se a diretoria aprova a ideia”

Nesse caso é preciso cuidado. Você não pode parecer ansioso e querer passar por cima de tudo — inclusive do próprio contato — para fechar a venda. A pessoa está claramente insegura e não quer colocar sua carreira na berlinda por um determinado produto ou serviço.

Assim como o “tempo para pensar”, esse potencial cliente precisa de informações. Jogue no time do seu contato, afirme que trabalharão juntos e que você fornecerá todas as informações que ele precisar para convencer a diretoria — afinal, seu produto/serviço o ajudará muito no dia a dia.

Outra tática importante é tentar descobrir qual o medo específico da diretoria para atacar diretamente na ferida!

Seu concorrente tem um preço menor

Se essa é uma verdade, você provavelmente já tinha conhecimento disso. Se não sabia, está mais que na hora de encomendar uma boa pesquisa de mercado. Aqui o melhor é focar no custo-benefício do seu serviço ou produto.

Evite falar mal do concorrente, foque na sua própria empresa e nas características que justificam um investimento mais elevado: qualidade, experiência de mercado, usabilidade etc.

Muito cuidado ao conceder descontos nesses casos, por mais que seja tentador. Você pode estar rebaixando o seu produto e acabar enfrentando dificuldades no futuro. A empresa deve ter uma política para conceder descontos e ela deve sempre ser seguida!

Estou satisfeito com o serviço/produto que utilizo

Qual vendedor de empresa SaaS nunca ouviu essa objeção antes? Uma boa maneira de contorná-la é surpreender seu contato com a oferta de um trial ou demo do seu produto para que ele possa efetivamente testá-lo — sem gastar nenhum centavo — e aí sim tomar sua decisão.

Ofereça todas as informações que ele desejar e também um suporte completo para que a experiência com o demonstrativo do produto seja tão agradável a ponto de fazê-lo mudar de ideia!

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