Não importa o mercado que você atua, sempre venderá algum produto ou serviço para alguém, levando à necessidade de entender os tipos de vendas mais comuns para o correto ajuste de sua estratégia e consequentemente vender mais.

Neste artigo, vamos detalhar os tipos de vendas e suas características, além de deixar dicas de como escolher o melhor tipo para seu negócio e como relacionar com seu cliente no modelo escolhido.

Antes de começar, é importante entender que na estratégia comercial, o tipo da venda é um dos aspectos daqueles que devem ser levados em consideração na definição da estratégia e que entender as características da venda também é importante.

As características de vendas determinam as particularidades da venda e influenciam diretamente nos processos operacionais da venda enquanto o tipo de venda é a classificação mais ampla, ou seja, o orientador mais geral da sua estratégia de vendas.

Para exemplificar, uma estratégia de Venda B2B com característica transacional é bem mais fácil de operacionalizar que uma estratégia de Venda B2B com característica consultiva.

Tipos de vendas mais comuns

Quais as características de vendas mais comuns?

- Venda transacional

- Venda consultiva

- Venda por intermediação

- Quais são os tipos de vendas?

- Vendas corporativas ou B2B

- Venda direta ou B2C

- Venda casada

- Venda consignada

- Venda consultiva

- Licitação Pública

Quais as características de vendas mais comuns?

As características de vendas mais comuns são:

Venda transacional

Uma venda transacional define que a relação entre o comprador e o vendedor do produto ou serviço é uma simples transação comercial.

O vendedor tem disponível ou não um produto ou serviço mais padrão, estabelece um valor comercial e oferta para o mercado. Por outro lado, o comprador tem demanda pelo produto ou serviço ofertado e está disposto a pagar o valor solicitado.

A venda acontece com a transação de pagamento pelo comprador do valor solicitado pelo vendedor que, ao receber o pagamento, entrega o produto ou serviço ao comprador, finalizando a transação.

As vendas transacionais também são chamadas de venda simples ou venda direta.

Venda consultiva

Uma venda consultiva define que a relação entre o vendedor e o comprador depende de um processo consultivo para a venda ser concluída.

Da mesma forma que vendas transacionais, o vendedor tem disponível (ou não) um produto ou serviço, mas oferta ao mercado com a informação de que é o mesmo é personalizável. Por outro lado, o comprador tem demanda pelo produto ou serviço ofertado e está disposto a pagar um valor pelo produto ou serviço.

Para que a transação comercial aconteça, é necessário um processo de definição dos critérios de personalização do produto ou serviço e, para isto, o vendedor deverá levantar as particularidades demandadas pelo comprador, algo que poderá aumentar ou reduzir o valor final do produto.

É comum também que o fator consultivo esteja relacionado a entrega do produto, por exemplo serviços de implantação de software ou a configuração e instalação de um equipamento, e não necessariamente a personalização do produto em si.

Normalmente essa definição de critérios de personalização é chamada de levantamento de requisitos e é realizado através de projetos específicos, entrevistas, reuniões prévias e até prova de conceito do produto ou serviço.

Exemplo: quando você vai construir uma casa, a venda do projeto pelo engenheiro ou arquiteto é uma venda consultiva, porque ele precisa mapear todas as suas ideias para os cômodos da casa, o nível de requinte do acabamento, a qualidade dos materiais, o tamanho da casa, etc. para então desenhar um projeto, aprovar e depois montar as listas de materiais e mão-de-obra para só depois te informar quanto custará.

Este subtipo de vendas também é conhecido por venda complexa e venda estratégica.

Venda por intermediação

Uma venda por intermediação define que a relação entre vendedor e comprador é ligada por um terceiro (pessoa ou empresa) que não necessariamente possui um vínculo empregatício com o vendedor.

Acontece muito nos casos que uma empresa produz um determinado produto ou cria um determinado método e utiliza-se de terceiros para vendê-lo, ou seja, intermediar as vendas e receber uma comissão por suas vendas.

Exemplo: quando uma empresa de cosmético contrata revendedores para vender seus produtos incluídos em um catálogo ou quando uma empresa de telefonia utiliza-se de terceiros para vender os planos corporativos de seu portfólio.

As franquias podem ser considerados modelos de negócios com características de vendas por intermediação, uma vez que a franquia desenvolve todo um modelo de gestão em torno de uma marca e de de um produto, mas utiliza-se de intermediários (franqueados) possuem os direitos para vender esse produto para o comprador / consumidor final.

Este tipo de vendas também é conhecido por venda por representação.

Quais são os tipos de vendas?

Os tipos de vendas mais comuns são:

Vendas corporativas ou B2B

Mais conhecida como Vendas B2B (abreviação para Business to Business), é o tipo de venda que envolve a negociação de produtos ou serviços entre duas empresas.

Esse tipo de venda pode envolver muitos atores durante a jornada de compra e exige muito do profissional de vendas, que deverá:

- Conhecer bem o segmento de atuação da empresa que representa;

- Dominar as técnicas de abordagem e de negociação que funcionam melhor para cada momento da jornada de compra;

- Lidar com as particularidades de relacionamento com a persona e do mercado da persona.

- Normalmente as Vendas B2B possuem um tempo mais longo para se concretizarem, um ticket médio maior, uma maior complexidade de fechamento e mais pessoas envolvidas na negociação.

Caso o produto ou serviço objeto da venda seja de faturamento recorrente, é importante manter um relacionamento ainda mais próximo do seu cliente

- As vendas B2B podem ter característica transacionais ou consultivas e de representação, que que deverão ser levadas em consideração para a definição do processo comercial.

Venda direta ou B2C

A venda direta ou B2C (abreviação para Business to Consumer) além de ser um canal de distribuição, a mesma tem como foco o consumidor final. Ou seja, a venda é feita diretamente entre o vendedor e a pessoa que irá utilizar o serviço ou produto.

Sua forma de aplicação é simples, por exemplo, comprar um sapato em uma loja física ou um carro, são exemplos de venda direta. Lembre-se que há inúmeras formas de vendas B2C, vai depender do tipo de serviço e produto que uma empresa vende.

Venda casada

Este tipo de venda é proibida no Brasil segundo o Código de Defesa do Consumidor art.39, I. Já que a mesma obriga o consumidor adquirir a mais um produto ou serviço junto ao que você já está comprando. Este tipo de ‘venda’ deixa os consumidores encurralados, que como consequência acaba “convencendo” o cliente a levar o conjunto.

Venda consignada

A venda consignada é muito comum entre bares e distribuidoras de bebidas, imagine que você tem um bar e precisa de bebidas, mas não tem dinheiro para pagar. A distribuidora “empresta” estas bebidas e você ganha em cima do que vender, as que não forem vendidas podem ser devolvidas.

O compromisso pode ser feito entre pessoa física ou jurídica (empresa), o mesmo se responsabiliza em revender o produto e lucrar x porcentagem do que vender.

Venda consultiva

Muito comum em vendas B2B, o vendedor ou Representante de Vendas tem como fim ajudar o seu cliente. É necessário que o vendedor, seja em qualquer tipo de venda (com exceção a venda casada), tenha este posicionamento pois assim terá a total fidelidade deste consumidor.

Para ser realizar uma venda consultiva, é necessário que você seja especialista no que está fazendo. Tenha em mente em levar uma experiência personalizada para seu cliente, desta forma fará com que o mesmo lembre-se de você para sempre por ter a intenção em realmente ajudar e não só vender um produto sem saber se o mesmo irá realmente suprir sua demanda.

Licitação Pública

A Licitação pública consiste um procedimento administrativo em qual em várias empresas, através de um edital, são contempladas para contratações de serviços, aquisição de uma compra ou premiações/remunerações. Há 5 tipos de modalidades, sendo elas:

Concorrência consiste em ter vários interessados, mas estes devem ter as exigências mínimas de qualificação na qual um edital pede.

Tomada de preços é aos interessados que estão cadastrados ou que tem todas as condições que um edital exige para ser cadastrado para recebimento de propostas.

Convite é a modalidade na qual os interessados, sejam eles cadastrados ou não, são escolhidos e convidados (através de um RPF¹) para manifestarem seu interesse juntamente com apresentação de sua proposta. Este tipo de modalidade é comum para a nossa realidade de vendas de produtos e serviços.

Concurso é a modalidade na qual consiste em contratar trabalhos sejam eles, técnicos, científicos ou artísticos. Estes podem ser premiados ou remunerados, seguindo os critérios de um edital oficial.

Leilão é uma licitação na qual uma pessoa adquirir um objeto se caso o maior lance.

RPF¹: O RPF ou Request For Proposal é conhecido como “Convite para proposta”. Basicamente é enviado convites a um número de fornecedoras para que apresentem propostas de vendas de produtos ou serviços.

Agora que você sabe os tipos de vendas existentes, saiba como estruturar seu time de venda para que consiga melhores resultados.

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