Para que uma negociação possa ser bem-sucedida, é indispensável que o vendedor crie uma conexão com o cliente. Isso é feito a partir da construção de um relacionamento baseado na escuta, na empatia e na confiança.

E é essa a premissa do rapport. Você já ouviu falar?

De origem francesa, essa expressão foi incorporada pelo mundo das vendas e é muito utilizada para se referir ao ato de se conectar com o potencial cliente para conquistar sua confiança e convencê-lo a seguir com a negociação.

O que é rapport?

Conforme adiantamos na introdução deste conteúdo, rapport é uma palavra de origem francesa e que, em livre tradução, significa “trazer de volta” ou “criar uma relação”.

Em sentido menos literal, rapport pode ser definido como uma conexão que é gerada entre uma pessoa e outra. É quando se estabelece uma relação de empatia, confiança e escuta genuína entre as partes.

O objetivo de quem pratica o rapport é fazer com que a outra pessoa fique mais aberta e receptiva ao diálogo, diminuindo resistências e favorecendo as interações e a troca de informação.

Rapport é o ato de criar uma conexão com outra pessoa com o objetivo de que ela ouça o que você tem a dizer sem apresentar grandes resistências.

O que é rapport em vendas?

No contexto das vendas, o rapport pode ser entendido como uma técnica em que o vendedor busca criar um laço forte com o cliente.

A intenção é mostrar para o cliente que o vendedor compreende suas dores e necessidades e está disposto a ajudá-lo a encontrar a melhor solução.

O rapport em vendas tem como objetivo gerar identificação e receptividade mútua entre as partes da negociação.

Por que o rapport é importante para as vendas?

O rapport pode ser um forte aliado para o time de vendas. Por meio dele, o vendedor consegue conquistar a confiança do cliente e desenvolver um relacionamento fortalecido e que permitirá que ele conduza melhor a negociação até o fechamento da venda.

O rapport reduz atritos na comunicação com o cliente, facilita o contorno de objeções e torna a transação comercial mais fluida.

Como criar rapport com o cliente?

O cliente gosta de sentir que o vendedor está interessado no que ele tem a dizer e que não está preocupado apenas em fazer mais uma venda.

Para que você possa criar rapport com seus clientes e ser bem-sucedido nas vendas, veja a seguir algumas dicas essenciais:

Faça uma pesquisa aprofundada sobre o cliente e busque encontrar pontos para se conectar com eles durante uma abordagem;

Personalize as abordagens;

Mantenha o bom humor durante as conversas com o cliente;

Tenha paciência para escutar o cliente;

Utilize a técnica de espelhamento da linguagem corporal do cliente (mas cuidado para não cair na imitação);

Pratique a empatia presumida para entender o comportamento do cliente diante de algumas afirmações;

Pratique a empatia condicional para entender o comportamento do cliente em determinadas circunstâncias e identificar obstáculos para a compra.

Como criar rapport por telefone?

No caso de vendas internas, é também possível gerar rapport por telefone. Nesse caso, as dicas a serem seguidas são:

Estude e conheça bem o cliente que está do outro lado da linha, identificando suas principais necessidades e expectativas;

Crie um roteiro para orientar a ligação;

Mantenha a conversa fluida e natural;

Utilize uma linguagem que facilite a compreensão do interlocutor;

Atente-se ao tom de voz durante a conversa pelo telefone;

Escute o que o cliente tem a dizer e demonstre empatia.

Rapport é elemento fundamental para as vendas consultivas

Bom, agora que você já sabe mais sobre rapport, que começar a praticá-lo nas suas próximas negociações?

Em um contexto de vendas consultivas, especialmente no B2B, esse é um ingrediente essencial para direcionar os resultados. Faça isso e melhore o desempenho das suas vendas!

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