Por: Marcelo Caetano

Os vendedores que vendem para empresas (B2B) têm 90% dos seus clientes mantidos durante o ano. Isso significa que mais de 95% das suas vendas são realizadas para clientes que já compram seus produtos.

Isso acontece, também, em alguns casos no varejo. Por exemplo: os grandes clientes de uma rede de supermercados são aqueles que compram sempre ali. Os grandes clientes de uma concessionária são os que compram ali o carro de sua família, de suas empresas, etc.

Provavelmente, se você notar no seu montante de vendas de um ano verá que a grande maioria de suas vendas acontece para clientes que já eram seus compradores.

Isso quer dizer que saber se relacionar é mais importante que saber vender.

Como os números são fortes aliados das argumentações, faremos um cálculo juntos.

Fazendo uma breve leitura dessa planilha, vemos o seguinte: se um cliente compra de você R$ 1.500,00 por mês e torna-se fiel durante quatro anos, ele consome R$ 72.000,00. Se você conseguir, por meio de técnicas, atenção e muito trabalho aumentar a fidelidade do cliente para seis anos, ele passará a representar R$ 108.000,00. Uma diferença de consumo de R$ 36.000,00.

Agora, imagine se você conseguir fazer isso com 50 clientes. Pronto, assim estamos falando de R$ 1.800.000,00, o que é muito significativo para o faturamento da maioria das empresas e, principalmente, para nós vendedores, que sabemos o quanto custa, na prática, conquistar um novo cliente.

Vou dizer algo que pode parecer polêmico, mas as empresas treinam, treinam e treinam suas equipes para aprenderem a vender, mas raramente a se relacionarem com o cliente. E o vendedor que se sobressai e realmente traz resultados significativos para a empresa é aquele que consegue se relacionar bem com o cliente e transforma-o em um super cliente.

Vou insistir em dizer: “Vendemos apenas uma vez, mas ganhamos dinheiro mesmo quando nos relacionamos bem com o cliente.”

Pense nisso! E aguarde meus próximos artigos. Eu o ajudarei a formar uma equipe de vendedores preparada não apenas para vender, mas principalmente para se relacionar.

Sucesso!

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