Mais recursos para sua estratégia comercial

Por: Rafael Villas Bôas

A medida em que a campanha evolui e o processo seletivo caminha, o “funil de vendas” muda de aparência, tornando-se menos funil e mais um conduíte comercial. A própria visão de um funil, me incomoda um pouco por pressupor sempre uma entrada exponencialmente maior que sua saída.

O conceito de funil é uma apropriação errada da expressão americana Sales Pipeline, que reflete muito melhor o processo ideal de uma venda (com aproveitamento pleno dos insumos – leads – gerados).

Ainda assim, em um processo longo e complexo de vendas (como tendem a ser as campanhas de processo seletivo das instituições de ensino superior privadas brasileiras), o início sempre possui uma aparência de funil, com interessados sendo acumulados no topo do processo, até porque muitas instituições insistem no modelo de represamento de vendas por meio de processos seletivos tradicionais. Esse modelo, saliento, faz absolutamente sentido para cursos de alta demanda, nos quais a procura é maior que a oferta de vagas. Para todos os demais (o indicador de desempenho são as vagas de primeiro ano não preenchidas), deixam de ser racionais. Para esses cursos o ciclo de vendas tem que ser acelerado. Em nosso método, inclusive, a pré-matrícula é realizada no mesmo dia da prova, reduzindo substancialmente a perda de clientes nas fases subsequentes ao exame. Em algumas etapas a perda tende a zero.

De qualquer forma as estratégias de fechamento tornam-se fundamentais no processo de celeridade do ciclo (cujo objetivo fulcral é tornar menos funil e mais tubular o fluxo de vendas).

Nesse sentido cabe entender que a escassez de tempo sempre foi o principal fundamento da decisão final da compra por universidades.  Há não muito tempo as matriculas se concentravam em fevereiro, gerando um clima de incerteza intolerável em algumas mantenedoras). Era o início das aulas atuando como prazo fatal no ciclo de vendas.

Criar escassez é, portanto, uma técnica de fechamento de vendas (chamamos de closing em marketing) muito adotada. Artificialmente criamos escassez por meio de ingressos antecipados, últimas vagas, descontos em taxas, etc.

Outras técnicas são aquelas neolinguísticas, semânticas, motivacionais (acredite em mim: todo consultor vai querer te vender o método mais eficiente do momento). Nesse sentido, o site Changing Minds montou aquele que eu considero o mais completo abecedário de closing (leitura essencial para executivos de marketing educacional).

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