Para quem trabalha com vendas B2B, adotar uma postura mais consultiva pode ser determinante para conseguir fechar mais negócios.

Afinal, o que as empresas buscam são soluções realmente capazes de sanar suas dores e de agregar valor para o modelo de negócio. Nesse sentido, vendedores que se posicionam como consultores tendem a sair na frente.

Se você quer saber sobre vendas consultivas e o que fazer para se tornar um vendedor bem-sucedido, saiba que está no lugar certo.

O que é venda consultiva?

A venda consultiva é um processo em que se busca não vender apenas um produto ou um serviço, mas sim uma solução capaz de gerar significativo valor para o cliente e mitigar as suas dores de negócio.

Para isso, o profissional de vendas atua como um consultor, oferecendo sua expertise para auxiliar o cliente a entender melhor o problema pelo qual ele está passando e a identificar as soluções que mais façam sentido implementar.

Nessa modalidade comercial, o profissional de vendas adota uma postura consultiva, buscando somar forças com o cliente e aliar conhecimentos. Em vez de focar no produto em si e tentar empurrá-lo a qualquer custo, a venda consultiva tem a intenção de resolver efetivamente os problemas do cliente e ajudá-lo a alcançar o sucesso, passo a passo.

Isso significa, inclusive, perceber se é o momento correto de fazer uma aquisição ou se antes existem outros fatores que precisam ser trabalhados internamente para que haja sucesso na utilização do produto ou serviço – e isso faz toda a diferença nos indicadores de fidelização e recomendação.

O que é postura consultiva?

A postura consultiva do profissional de vendas se refere ao comportamento que ele adota ao tentar vender uma solução para algum cliente.

Ter uma postura consultiva significa estar disposto a compreender a real situação em que cliente se encontra e quais problemas ele tem enfrentado.

É necessário que o comportamento do profissional de vendas seja pautado na escuta ativa, na empatia e na soma de esforços para se chegar a uma solução que seja, de fato, eficaz.

Então, por exemplo, imaginando que sua empresa venda um sistema de gestão, antes de destacar as funcionalidades da plataforma, é preciso ouvir o cliente e entender como atualmente funciona seu controle, o que o levou a buscar a solução, quais são suas expectativas, etc.

A postura consultiva tem a ver com se colocar como aliado do cliente, alguém em quem ele pode confiar para solucionar suas questões e que não está interessado em apenas vender um produto, mas sim ajudá-lo a alcançar o sucesso.

Com a postura consultiva, o vendedor faz com que o cliente chegue até a decisão de compra de maneira mais consciente, com a certeza de que está adquirindo a melhor solução para os seus problemas.

Como fazer uma venda consultiva?

Para fazer uma boa venda consultiva, o vendedor precisa ser capaz de perceber as necessidades do cliente e, junto com ele, encontrar a melhor solução, mostrando como o seu produto ou serviço pode ajudá-lo.

Existem algumas boas práticas indispensáveis para quem quer ser bem-sucedido nas vendas consultivas. Veja a seguir quais são elas:

Conheça o cliente com profundidade, levantando suas dores, expectativas e valores; Faça pesquisas e estude o mercado em que o cliente está inserindo, atendo-se às particularidades;

Seja um verdadeiro expert nas soluções que você tem a oferecer;

Identifique quem são os tomadores de decisão e as características que eles apresentam;

Personalize suas abordagens.

Como ser um bom vendedor consultivo?

Para ser um bom vendedor consultivo e obter um desempenho acima da média, é necessário se mostrar disposto a ajudar o cliente a sanar suas dores antes que elas se desdobrem em complicações ainda mais graves.

Sendo assim, veja abaixo algumas dicas de como ser bem-sucedido em suas vendas consultivas:

Pratique a escuta ativa e ouça tudo o que o cliente tem a dizer sobre o problema que ele está enfrentando;

Tenha uma postura empática e procure se colocar no lugar no cliente, mostrando que você entende as dificuldades pelas quais ele está passando;

Utilize dados concretos para contornar as objeções que o cliente possa vir a apresentar;

Faça contatos frequentes com o cliente a fim de estreitar o relacionamento com ele e aumentar a confiança;

Participe de treinamentos e cursos invista na sua qualificação profissional.

Então, ficou claro o que é venda consultiva?

Lembre-se de que o foco não é em fazer mais uma venda, mas sim em gerar valor para o cliente e fazer com que ele o perceba, gerando confiança nas suas soluções.

Se você é um consultor de vendas, uma das capacidades que precisa ter é a de saber selecionar os clientes ideais, aqueles que têm maior probabilidade de encontrar alto valor nas soluções oferecidas por sua empresa.

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