Por: César Frazão

Não existe mágica para alcançar o sucesso em vendas. Tudo é uma relação de causa e efeito. Portanto, é preciso somar diversos detalhes para chegar ao resultado esperado. E dentre esses detalhes, um dos mais importantes, sem dúvidas, atende pelo nome de “primeira impressão”.

Poucas coisas são mais importantes em vendas do que a primeira impressão que um vendedor causa em seu cliente. Para você ter noção da importância desse momento, costumo dizer que o fechamento de uma venda começa quando o vendedor diz “bom dia” para o cliente. Isso acontece porque a primeira impressão está diretamente ligada à credibilidade do profissional/da empresa. Você pode ter o melhor produto ou serviço do mercado e oferecê-lo pelo menor preço, mas se não houver confiança, garanto que não haverá resultado.

Portanto, está na hora de valorizar mais o primeiro contato com o cliente. Garantir uma primeira impressão positiva é essencial para sorrir com o fechamento da venda depois.

Na prática

Você sabia que mais de 80% dos vendedores focam em vender os itens do seu mix (de produtos ou serviços) e deixam de vender a si mesmos em primeiro lugar? Pois é, de tão preocupados em garantir o fechamento, esses profissionais se esquecem de que vender a própria credibilidade e conquistar a confiança do cliente antes de apresentar o preço do produto ou serviço desejado faz parte da construção da venda. Não cometa esse erro! Você nunca terá uma segunda chance para causar uma boa primeira impressão.

O fato é que – talvez infelizmente –, em nossa cultura ocidental contemporânea, julgamos as pessoas demais pelas aparências. E não é diferente com nosso cliente, ele também nos julga pela primeira impressão que tem de nós.

Tem uma frase que diz: “O traje não faz o homem, mas faz 90% do que se pensa dele antes de ele abrir a boca”. Acho a reflexão que ela propõe extremamente válida. Veja: “o traje não faz o homem” quer dizer as roupas não representam, necessariamente, a conduta, o caráter e a credibilidade de quem as veste, mas faz com que criemos uma imagem positiva ou negativa a seu respeito. “Antes de ele abrir a boca” quer dizer que a imagem poderá mudar depois que a pessoa se expressar. Por exemplo: uma pessoa que talvez tenha transmitido uma imagem arrogante pela maneira sofisticada como se veste, pode reverter a situação e se mostrar extremamente simples e humilde quando começa a falar – e vice-versa.

O problema é que, em vendas, nem sempre o vendedor tem a chance de mostrar quem é. Às vezes, um profissional deixa de fechar um negócio simplesmente porque o cliente não foi com a cara dele, ou porque ele não passou credibilidade pela forma como estava vestido ou se comportou. Está se perguntando como reverter esse problema, ou como garantir que os profissionais de sua equipe causem sempre uma excelente primeira impressão? Siga estas dicas:

1º Atenção ao olhar: O primeiro contato com o cliente sempre é por meio do olhar. Impossível se tornar um campeão de vendas sem um olhar forte e firme. Cumprimente o cliente olhando diretamente nos olhos dele e demonstrando confiança e convicção. Todo campeão de vendas tem um olhar firme e seguro.

2º Roupas: Quando se investe em boas roupas, o retorno volta todo para você em forma de aumento de vendas. O cliente pode até não saber que sua roupa é nova, mas você sabe, e isso fará com que você se sinta melhor e mais autoconfiante. Julio Ribeiro tem uma frase muito sábia sobre isso: “O mundo trata e paga melhor quem se veste bem.” Pode parecer algo ruim, mas é a realidade do mercado profissional. Portanto, lembre-se disso e esteja sempre bem-vestido.

3º Comentários inteligentes e notícias boas: Os clientes gostam de conversar com vendedores inteligentes e bem informados. É por isso que a leitura e a atualização são tão importantes na vida de um vendedor. Saia da multidão e seja uma pessoa bem-informada e culta. Isso resultará em mais vendas.

4º Postura: As pessoas não querem comprar de vendedores. Infelizmente, para muitos clientes, vendedor ainda é sinônimo de enrolador, tirador de pedidos, mentiroso, pessoa que quer ganhar a comissão a qualquer custo, quer empurrar mercadoria, promete e não cumpre etc. Já conselheiro é quem orienta, mostra a direção, tem bom senso, sabedoria e é honesto. E essas pessoas, sim, têm a atenção dos clientes. Portanto, saia imediatamente da condição de VENDEDOR e entre na condição de CONSELHEIRO perante seu cliente. Para isso, use o verbo “orientar” em suas apresentações de vendas. Por exemplo: “Senhor Mário, de acordo com o que me falou, eu oriento o senhor a usar esta linha de produtos aqui…” Isso fará com que seu cliente perceba que você não está preocupado apenas em vender, mas em resolver o problema dele da melhor forma possível.

Seguindo os quatro pontos citados acima e se conscientizando de que o marketing pessoal formador da credibilidade é tão ou mais importante do que o que se está pretendendo vender de fato, você conquistará facilmente a confiança dos clientes nos primeiros instantes.

Boas vendas e sucesso!

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.