Você já deve ter se deparado com uma chamada bastante usada para atrair a atenção do consumidor: “quem viu comprou”, ou “quem viu este produto também se interessou por”.

A ideia por trás dos produtos relacionados é aproveitar a facilidade de comprar em um e-commerce para aumentar o número de vendas e, consequentemente, o faturamento.

Técnicas de vendas

Cross-sell

Para que o consumidor não precise fazer outra busca no site, eles já são apresentados, na mesma página, a um botão para adicionar produtos ao carrinho. Talvez o cliente nem mesmo pense em adquirir outros produtos. Mas o recurso dos produtos relacionados cumpre também a função de lembrar o cliente que os acessórios são importantes e vão melhorar a experiência ao usar o item principal.

A presença dos produtos também faz uma provocação no consumidor. Enquanto ele está ali, encarando as ofertas, vai se sentir tentado a comprar, aproveitando já que “estão ali mesmo” e são “tão baratos”.

Esse oferecimento de produtos complementares antes ou depois da compra se chama cross-sell.

Up-sell

Outra técnica de venda que tem características muito parecidas, e que também é muito utilizada no mundo comercial, é o upsell, o qual é uma técnica cujo objetivo é vender um produto completo por um valor mais alto.

Importante destacar que essas práticas não configuram venda casada, que consiste em obrigar o consumidor a comprar um segundo artigo e é ilegal. O cross-sell e o upsell são apenas sugestões. O cliente compra se quiser.

Uma venda adicional após ele já ter decidido o que levaria, além de aumentar o número de itens vendidos por transação, é uma ótima maneira de conquistar e fidelizar o público.

Empresas que são bem-sucedidas em suas estratégias de venda adicional têm uma tendência maior a se destacar no mercado em que atuam, visto que demonstram um comportamento inovador. Além disso, podemos afirmar que a estratégia oferece benefícios ao negócio, como:

– Aumento da taxa de fidelização de clientes;

– Adicional ao ticket médio;

– Otimização da receita do estabelecimento;

– Redução das despesas com aquisição de novos clientes – um dos pontos que mais geram custos para as empresas;

– Melhoria da credibilidade do negócio diante da concorrência.

Imagine, por exemplo, que uma pessoa vai até uma loja de calçados para comprar especificamente um tênis. Sua decisão já está tomada, visto que ela supre uma necessidade, mas o vendedor vai ofertar outros produtos que podem complementar a sua compra, como meias, chinelos, sapatos etc.

Qualquer item a mais que for vendido, além daquele que o cliente já sabia que iria comprar, é considerado uma venda adicional. Esse mesmo conceito se aplica às lojas digitais.

Depois de escolher um produto, bem próximo a ele na página, aparece algo como “compre junto”, “aproveite e compre também” ou chamadas similares. E, em seguida, sugestões de itens adicionais.

São produtos que podem ser comprados ao mesmo tempo que o principal, normalmente para serem usados com ele.

Por exemplo, se alguém escolhe um celular numa loja virtual, a recomendação pode ser um fone de ouvido ou um smartwatch. Então, não devem ser definidos pelo lojista de qualquer maneira. Uma dica é usar uma ferramenta de análise, como Google Analytics.

O responsável por gerenciar a loja pode obter informações desse tipo com o Google Analytics e, assim, saber realmente se quem comprou determinado produto também aceitou a sugestão de produto complementar e qual foi. Com base nisso, você pode definir com mais propriedade o que será oferecido. Pode ser usado em conjunto ferramentas de IA (inteligência artificial) que usam algoritmos (robôs) para indicar novos produtos, produtos similares e até mesmo personalização de vitrines baseadas em IA e na navegabilidade ou na escolha do consumidor.

Escolha com bom senso os produtos secundários, se preocupe com a coerência entre eles e com o que o cliente está comprando. Se tivesse comprado, por exemplo, uma impressora, o que seria adequado oferecer como relacionado? Talvez um cartucho de tinta ou toner. Se for um livro, talvez outro título relacionado.

Disponibilidade de produtos

É de extrema importância que os produtos não estejam em falta nesse momento. Afinal, toda organização precisa não apenas conhecer profundamente o seu catálogo, como também gerenciar o seu estoque para evitar que o consumidor se depare com a indisponibilidade, que pode gerar insatisfação e marketing negativo para o negócio. Para isso, existem soluções tecnológicas de gestão de inventário e funcionalidades.

Essa organização facilita até mesmo o giro de estoque – afinal, quem é lojista sabe que alguns produtos saem com mais facilidade enquanto outros demoram um pouco mais. E estoque parado é prejudicial porque significa dinheiro parado. Por isso, a oferta de alguns produtos junto com outros ajuda a resolver o problema de produtos que estão estagnados. O ideal é procurar incluir como relacionados os itens que estão parados ou em quantidade muito alta. Mas isso não quer dizer que se deve usar qualquer produto só por causa disso. Você deve escolher com inteligência, senão o consumidor não verá utilidade e não comprará.

Entenda e mapeie as reais necessidades dos clientes, pois, independentemente de qual seja o nicho em que o negócio atua, ouvir o que o cliente tem a dizer é um dos princípios que toda empresa deveria seguir, já que é a base para conhecer o seu perfil e entender as suas necessidades e até mesmo saber qual é o momento ideal para ofertar o produto.

Vale destacar que a melhor maneira de aumentar a eficiência de sua estratégia de venda adicional é conhecer toda a jornada de compra de seu público. Ao ter compreensão do comportamento de consumo, as chances de que o produto seja oferecido no momento ideal são muito maiores.

A ideia é fazer uma leitura do cliente, prestando atenção aos sinais que ele dá e como interage durante o processo de venda. Se é nítido que ele não está interessado, jamais force a barra, pois uma das características mais marcantes do consumidor 4.0 é que uma experiência de consumo positiva é um dos aspectos que ele mais valoriza.

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