Hoje eu vou falar sobre um conceito que se dependesse de mim eu pulava agora no seu pescoço faria um buraco na sua cabeça e botava lá dentro para você nunca mais esquecer esse conceito.

Qual conceito?

Você tem que vender o problema que você resolve e não o produto que você vende.

Você tem que vender o problema que você resolve e não o produto que você vende.

Você tem que vender o problema que você resolve e não o produto que você vende.

Fale isso mil vezes!

Compre uma cartolina na padaria e escreva “Eu vendo um problema! Eu não vou mais vender o meu produto. Eu vendo um problema!”

Cola a cartolina no teto do seu quarto para que seja a primeira coisa que você olhe quando acordar.

Faz uma versão menor e cola do lado do seu computador para você olhar toda hora e não se esquecer mais. Para você não esquecer de aplicar essa ideia em todas as suas abordagens de vendas, em todas as horas que você estiver conversando com os clientes.

Você tem que vender o problema que você resolve e não o produto que você vende!

Por exemplo, se você vende uma furadeira, você não pode vender as características da furadeira, não tem nada a ver. Você tem que vender o buraco na parede. As pessoas vão até uma loja de material de construção para resolver o problema de fazer um buraco na parede.

Não venda a furadeira, venda o buraco na parede.

O fundador da Harley Davidson tinha uma piada sobre esse assunto, piada não, ele falava sério quando ele falava sobre isso.

Ele falava assim, “Na fábrica nós fabricamos motores, nós fabricamos a moto que vocês conhecem, mas o que nós vendemos não é uma moto, ou um motor, não é a potência etc, o que nós vendemos é a possibilidade de um contador de 67 anos de idade, gordinho, baixinho, carequinha, feinho, parecer que tem 25 anos de idade.

Quando o cliente senta em uma moto da Harley Davidson e coloca aquela roupa preta, aquele capacete preto, e pára no semáforo para paquerar a menina que está no carro ao lado, a menina acha que ele tem 25 anos de idade!

Na hora que ele levanta o visor do capacete, e mostra apenas os olhos, ele parece que tem 25 anos de idade! O resto está tudo escondido.

A Harley Davidson não vende moto, nós vendemos a possibilidade de um contador parecer jovem.“

A Harley Davidson sempre vendeu o problema que ela resolve e não o produto que ela vende.

Pense nisso.

Qual problema você resolve?

De novo… Qual problema você resolve??

É sobre esse problema que você tem que falar o tempo todo com os clientes.

Dias atrás eu estava em Londrina dando o curso DE VENDEDOR PARA GERENTE DE CLIENTES, e na hora do coffee-break, uma menina virou para mim e perguntou, “Ricardo, eu estava aqui sozinha em Londrina vendendo “soluções corporativas em telefonia” e agora chegou três concorrentes que estão me dando a maior dor de cabeça. Eu não estou mais sozinha vendendo “soluções corporativas em telefonia” em Londrina. O que eu faço?

Na hora que ela falou isso para mim, eu falei para ela “Minha amiga, você não está sozinha no mercado porque você vende “soluções corporativas em telefonia” como você acabou de falar.

Enquanto você acreditar que você vende isso, você vai ter concorrentes. Porque os seus concorrentes também falam assim. Eles também falam que vendem “soluções corporativas em telefonia”.

Mas se você aprendesse a vender problema, você não ia ter concorrentes.

Porque a maneira que você deveria ter se apresentado para mim é  “Jordão, eu tenho uma empresa de telefonia em Londrina onde a cada seis meses nós reduzimos em 18,67% o custo de telefonia de empresas do segmento de varejo.”

Tá vendo?

Deu para entender?

Na hora que você aprender a falar dessa maneira você não vai ter concorrentes.

Pode chegar chinês, peruano, indiano, alemão e inglês na sua cidade vendendo soluções corporativas em telefonia que eles serão considerados commodities pelos seus clientes.

Porque você não fala assim. Porque você não vende “soluções de telefonia corporativa”.

Porque o que você vende é “A possibilidade de cada seis meses você reduzir em 18,67% o custo de telefonia de uma empresa de varejo.“

Esse é o seu foco. Esse é o problema que você resolve.

E se você aprender a falar assim, e se você ensinar os seus vendedores a falar assim, vocês não terão concorrentes. Porque na hora que o cliente tentar comparar você com alguém, você vai falar desse jeito, e automaticamente se diferenciar.

Ao ouvir você falar dessa maneira, o cliente automaticamente vai te considerar único. Ele não vai considerar você uma commodity, ele vai perceber que você não é mais-do-mesmo. Você é você. E você resolve um problema que os outros não falaram que resolvem.

Aprenda a vender o problema que você resolve e não o produto que você vende.

Quando eu me encontrar com você em algum evento, quando nos encontrarmos algum dia desses, quando eu perguntar o que você faz, responda, “Eu reduzo a cada seis meses o custo da sua telefonia em 18,67%. Eu sou especialista em empresas de varejo como a sua. E eu estou aqui para resolver esse problema.”

Ok?

O que mais tem por ai são vendedores de solução que não conhecem o problema que resolvem.

Piada.

Como você pode vender “soluções” se nem conhece o problema do cliente?

Presta atenção no que você fala!

ARREBENTA!

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