Por: Alessandro Ichikawa

O mercado de contact center é enorme e como todo mercado bilionário, há um universo quase que infinito de concorrentes sejam eles antigos ou novos entrantes.

Além disso, temos ainda as novas tecnologias que também são ameaças para qualquer empresa, profissional ou produto existente tornando nosso ambiente ainda mais hostil.

Para isso, a equipe de vendas precisa se aperfeiçoar na venda consultiva de estratégia.

Venda consultiva é aquela que o comprador sabe o que precisa mas não sabe como conseguir. Ele tem um problema ou desafio que precisa ser vencido e busca uma alternativa no mercado. Venda consultiva não vende produto, mas sim uma estratégia.

Neste contexto, aqui vão 3 dicas que considero importantes para obter sucesso numa venda:

1ª dica: Conheça seu “universo” – Para vender uma estratégia você precisa conhecer o universo que transita. Você precisa conhecer seus concorrentes, seus pontos fortes e fracos, aceitar suas próprias fraquezas e saber usá-las a seu favor.

2ª dica: Conheça o universo seu cliente – Você precisa também conhecer seu futuro cliente. Mapear os decisores, influenciadores e principalmente seu o core business, como atuam seus concorrentes, qual o perfil do cliente de seu cliente.

3ª dica: Ouça mais – É muito comum o executivo de vendas começar uma reunião já abrindo sua elaborada apresentação cheia de números, cores, fotos maravilhosas e frases de efeito sem sequer saber exatamente o que seu interlocutor deseja. Então, a primeira atitude é ouvir. Pergunte à ele o qual é o seu interesse. Qual o problema que ele enfrenta e a partir daí, desenvolva sua abordagem atendendo realmente expectativa do seu cliente.

A essência da venda consultiva está na certeza de que não temos certeza alguma. Nem sempre o melhor “produto” é a melhor opção. Nem sempre um “case de sucesso” pode ser replicado em outro ambiente. Precisamos nos despir de pré-conceitos para efetivamente entender a oportunidade e atender nosso cliente.

O sucesso de uma venda não está apenas na assinatura de um contrato, mas sim, na continuidade de um relacionamento e na satisfação de seu cliente por ter escolhido você.

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