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5W2H: o guia definitivo para vendas!

por: Afonso Bazolli
em: Vendas
fonte: Nectar CRM
04 de fevereiro de 2025 - 17:04

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Saiba o que é o método 5W2H, por que é importante e como você pode usá-lo para fechar mais negócios.

As vendas são uma parte essencial de qualquer negócio e a capacidade de fecha-los é o que separa os melhores vendedores dos demais. O método 5W2H é uma poderosa técnica de vendas que pode ajudá-lo a fechar mais contas fazendo as perguntas certas e se preparando minuciosamente para cada visita de vendas.

Neste artigo, veremos mais de perto o método 5W2H, o que é, por que é importante e como você pode usá-lo para fechar mais negócios!

O que é 5W2H?

O método 5W2H é uma ferramenta usada para ajudar a identificar e avaliar as principais informações necessárias para concluir uma tarefa ou projeto.

É um acrônimo para What, Why, When, Where, Who, How e How Much. Essa técnica simples, mas poderosa, pode ser usada em qualquer situação em que clareza e compreensão sejam necessárias.

Por que o método 5W2H é importante?

Existem vários benefícios importantes em usar o método 5W2H em vendas.

Primeiro, força você a pensar e identificar claramente as questões-chave que precisam ser abordadas para fazer uma venda. Isso garante que você seja capaz de focar adequadamente seu discurso de vendas e adaptá-lo às necessidades específicas de seu cliente em potencial.

Em segundo lugar, o método 5W2H ajuda você a fazer as perguntas certas durante uma visita de vendas. Ao identificar os principais problemas antecipadamente, você pode ter certeza de cobrir todas as bases importantes durante sua conversa. Isso ajudará a criar confiança e relacionamento com seu cliente em potencial e, por fim, aumentar suas chances de fazer uma venda bem-sucedida.

Em terceiro lugar, o método 5W2H fornece uma estrutura para acompanhamento após uma visita ou ligação. Ao reservar um tempo para revisar suas anotações da conversa e identificar as próximas etapas que precisam ser executadas, você pode garantir que nada seja esquecido e que você esteja sempre avançando em direção a uma venda bem-sucedida.

Como o 5W2H pode ser usado em vendas?

O método 5W2H pode ser usado em vendas para ajudá-lo a entender as necessidades e desejos de seu cliente. Ao fazer as perguntas certas, você pode chegar ao cerne do que seu cliente está procurando e como você pode atendê-lo melhor. Essa abordagem pode ser usada tanto em reuniões de vendas presenciais quanto por telefone ou e-mail. Bacana, né?

Fazer as perguntas certas é apenas metade da batalha! Você também precisa ouvir atentamente as respostas. O método 5W2H pode ajudá-lo a fazer as duas coisas, fornecendo uma estrutura para identificar e entender as principais informações. Ao utilizar esta ferramenta, você poderá fechar mais negócios e construir um melhor relacionamento com seus clientes.

Fique agora com o passo a passo para colocar a mão na massa!

Primeiro passo

Entenda o método 5W2H. Como vimos, ele é uma estrutura para pensar e abordar visitas de vendas. O método foi projetado para ajudá-lo (a) a fazer as perguntas certas, no momento certo.

Segundo passo

O segundo passo é colocar em prática o método 5W2H. Isso significa usá-lo como um guia para suas próprias visitas de vendas. Para fazer isso, você precisará se preparar antes de cada ligação, fazendo a si mesmo as cinco perguntas principais:

1) Quais são meus objetivos para esta chamada?

2) Quem é o meu tomador de decisão?

3) O que meu tomador de decisão deseja?

4) Quando meu tomador de decisão deseja?

5) Como posso ajudar meu tomador de decisão a conseguir o que deseja?

Você também deve ter um bom entendimento de seu produto ou serviço e ser capaz de articular claramente sua proposta de valor.

Quando estiver na chamada, use a estrutura 5W2H para orientar sua conversa. Faça perguntas sobre cada uma das cinco questões e realmente ouça as respostas do seu prospect. Faça anotações para que você possa acompanhar após a chamada.

Temos um presente para você que ainda teme fazer ligações para aquele lead/cliente: o Guia Plano de Ligação. Com ele você terá acesso a templates para mudar suas ligações de uma vez por todas!

Principais conclusões do método 5W2H

O método 5W2H é uma ferramenta importante que pode ajudar os vendedores a se prepararem para as visitas e calls com clientes. Ao reservar um tempo para responder às cinco perguntas principais (o que, quem, quando, onde e por quê), os vendedores podem desenvolver uma compreensão mais profunda das necessidades e objetivos dos prospects. Esse conhecimento pode ser usado para adaptar o discurso de vendas e a abordagem para melhor atender às necessidades com quem se fala.

Além disso, preparar-se com antecedência com o 5W2H também permite que os vendedores se antecipem às objeções e dúvidas que possam aparecer na conversação. Tendo as respostas prontas de antemão, os vendedores podem manter a conversa avançando e evitar problemas inesperados.

Perguntas certas durante uma visita ou call de vendas

Fazer as perguntas certas é fundamental durante qualquer conversa de vendas, mas torna-se ainda mais importante ao usar o método 5W2H.

Como esse método depende da descoberta de informações específicas sobre as necessidades, desejos e objetivos do cliente, é essencial que os vendedores façam perguntas investigativas que extraiam esse tipo de informação.

Alguns exemplos de boas perguntas a serem feitas durante uma análise 5W2H incluem:

Quais são seus objetivos específicos para este projeto?

Quem mais estará envolvido na tomada da decisão final?

Quando você precisa que este projeto seja concluído?

Onde este produto será usado?

Por que você nos escolheu como seu fornecedor?

Fazer esse tipo de indagação pode ajudar os vendedores (as) a entender melhor a situação e as necessidades do cliente, o que, por sua vez, pode auxiliar a fechar mais negócios.

Acompanhamento após uma visita ou ligação

Depois de concluir uma análise 5W2H com um cliente, é importante que os vendedores (as) acompanhem o prospect para garantir que todas as informações foram recebidas e compreendidas. Isso pode ser na forma de um telefonema, e-mail ou até mesmo uma nota manuscrita.

O objetivo desse acompanhamento é duplo: primeiro, garantir que o vendedor tenha todas as informações necessárias para avançar com a venda; e segundo, manter as linhas de comunicação abertas com o cliente.

Ao manter contato com os clientes após a reunião, os vendedores podem construir relacionamentos bem mais fortes e aumentar suas chances de fechar uma venda.

O artigo está chegando ao fim…

O método 5W2H é uma ferramenta poderosa que pode ajudar os vendedores a impulsionarem os resultados de uma empresa. Ao reservar um tempo para se preparar antes de uma visita ou ligação de vendas e fazer as perguntas certas durante a ligação, os vendedores podem usar o 5W2H para reunir as informações necessárias para fechar um negócio com sucesso.

Queremos te ouvir: se você gostou desse blog post e tem uma dúvida ou comentário, a hora é agora!

Um abraço e até a próxima!

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