Para ampliar a carteira de clientes e o número de contratos fechados em uma empresa, ter uma equipe de vendas em alto desempenho é indispensável. No mercado competitivo de hoje, a tarefa dos vendedores está cada vez mais desafiadora. Por isso mesmo, gestores precisam monitorar seu trabalho de perto, avaliando pontos fracos e fortes, a fim de ajudar seu time a aumentar as chances de sucesso.

Nesse sentido, uma estratégia muito válida é o acompanhamento de métricas de performance. A análise de indicadores auxilia gerentes e colaboradores a identificar, com maior precisão, pontos de melhora, oportunidades, bem como erros e gargalos a serem eliminados. Desse jeito, todos trabalham de forma mais produtiva, alcançando metas e gerando lucros para a companhia.

A partir dessas informações, neste post, apresentaremos a você 6 métricas fundamentais para qualificar o trabalho da sua equipe de vendas e impulsionar resultados. Por isso, acompanhe a leitura e confira!

1. Volume de vendas

Verificar o volume de vendas é uma das principais métricas que devem ser observadas por um gestor. Esse indicativo diz muito sobre o andamento das prospecções e o rendimento do time de vendas.

Por meio de um exame minucioso em relatórios e um acompanhamento contínuo desse dado, é possível encontrar falhas que estão limitando os resultados. No entanto, o gerente precisa ter em mente que existem vários aspectos que afetam esses números e que devem ser analisados com atenção, como:

sazonalidade: em determinadas épocas do ano, o volume de vendas pode sofrer tanto grandes altas como baixas — por meio do controle dessa métrica, a empresa entende como se programar para esses períodos e evitar problemas de falta ou encalhe de estoque, por exemplo;

preço: a precificação de produtos e serviços é um processo muito delicado que envolve uma série de fatores cruciais, como mapeamento de concorrentes, poder aquisitivo do público-alvo, margem de lucro etc. — faça esse calculo com cautela e o revise de tempos em tempos para ter certeza de que segue a média do mercado e é atrativo para seus clientes;

time: vendedores bem treinados geram mais conversões — garanta a capacitação da sua equipe de vendas, tanto em relação a técnicas de negociação como para reforçar conhecimentos técnicos sobre seu produto ou serviço.

2. Ticket médio

O ticket médio é um indicador que aponta o valor médio que um consumidor gasta em uma venda. Ele mostra não somente o quanto cada cliente gera de valor, mas também o perfil dos vendedores. Por exemplo, alguns atingem um volume de vendas alto, mas com um ticket baixo.

Por outro lado, outros priorizam contratos altos, mas fecham poucos em um período. Nesse caso, é necessário avaliar que tipo de conduta está mais alinhada à estratégia do negócio e fazer os ajustes necessários.

Para descobrir o ticket médio, basta somar o total do rendimento das vendas em um período — digamos, um mês — e dividir pelo número de pedidos fechados. Desse jeito, você descobre o quanto, em média, um vendedor gera para a empresa.

3. Taxa de conversão

A taxa de conversão mostra o número de prospecções que realmente se converteram em vendas reais, apontando a produtividade e rendimento da sua equipe de vendas. Para calculá-la, levante a quantidade de todos os pedidos fechados em um período e divida pelo número de oportunidades abertas.

Vale ressaltar que a taxa de conversão pode ser acompanhada de forma segmentada, por exemplo, individualmente, por vendedor, por time ou segmento. Isso ajuda gestores a identificar questões mais profundas e detalhadas que possam limitar o rendimento das vendas.

Dessa maneira, pode-se perceber que um determinado vendedor precisa de treinamento ou que é necessário corrigir totalmente as metas e estratégias do setor.

4. Tempo médio do ciclo de vendas

Esse indicador mede o tempo total necessário para que um vendedor atenda uma oferta e feche um negócio. O intuito, sem dúvidas, é diminuir essa métrica, garantindo um período de fechamento do ciclo o mais curto possível para potencializar o volume das vendas.

No fim das contas, quanto mais tempo um profissional fica dedicado à negociação com um cliente, preso em uma etapa do funil, menores são suas chances de fechar mais contratos.

Saiba a média do tempo do ciclo de vendas observando os históricos. Selecione um determinado número de contratos fechados e veja quanto tempo eles demoraram desde sua abertura até a conclusão.

Como no índice anterior, você pode medir a performance por vendedor e entender quem precisa de capacitação. Se os resultados em geral da equipe de vendas não estão favoráveis, perceba também que tipo de investimento pode fazer a diferença e otimizar processos.

Atualmente, existem diversas ferramentas e softwares tecnológicos, como CRM ou sistemas de call center, que facilitam a vida dos colaboradores e contribuem para agilizar os ciclos de venda.

5. Taxa de follow up

Na maior parte das vezes, é necessário mais de um contato para que um vendedor consiga fechar uma venda. Faz parte do seu trabalho ser persistente: afinal, pesquisas mostram que apenas 2% das vendas são concluídas na primeira ligação. O cenário, na verdade, é bem diferente: cerca de 80% das negociações são finalizadas após uma média de 5 ligações.

Portanto, o follow up, que é o acompanhamento desse cliente em potencial, é uma taxa que deve ser sempre observada pelo gestor. Mais uma vez, examine os relatórios dentro de um período, contabilize a quantidade de chamadas por cliente e perceba se seus vendedores estão dando seu melhor para fechar um negócio.

6. Quantidade de oportunidade de vendas perdidas

Infelizmente, mesmo com empenho, nem sempre é possível fechar todas as vendas. Contudo, é importante que gestores supervisionem os números de oportunidades de vendas perdidas, ou seja, negociações que não deram certo.

Nos relatórios, divida o volume de pedidos que foram abertos por aqueles não concluídos para achar esse indicador. Se o número encontrado for alto, fique atento: isso pode ser sinal de falhas nos processos, falta de treinamento ou tecnologia qualificada.

Acompanhar o desempenho da sua equipe de vendas por meio de métricas é uma ótima prática de gestão. O cálculo de indicadores permite uma análise mais justa e precisa do trabalho dos vendedores, com base em resultados e números reais da empresa.

Assim, fica mais fácil para o gestor identificar problemas e corrigi-los a tempo, assim como ter insights e enxergar boas oportunidades.

Portanto, tire proveito dessa estratégia para avaliar seus colaboradores e ajudá-los a atingir a alta performance. Não se esqueça, também, de que, além da capacitação do recurso humano, investir em ferramentas adequadas para seu time é essencial para que o setor melhore resultados e tenha mais sucesso com suas iniciativas!

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