Por: Fernanda Nascimento

Em um guia da empresa criadora de um dos mais populares softwares para gerenciamento de clientes do mundo, a Salesforce, encontrei a afirmação de que 79% dos vendedores que usam as redes sociais como uma ferramenta de venda superam os seus pares que não o fazem.

O fato é que o Social Selling, estratégia de vendas através do relacionamento com o cliente em redes sociais, influencia consideravelmente o resultado positivo dos negócios. A rede mais apropriada para o Social Selling, embora não a única, é o LinkedIn. Não se engane, no entanto, se acreditar que dar acesso às redes sociais ao seu time de vendas é o suficiente para atingir as metas. É preciso organização e trabalho duro.

Empoderamento

Os colaboradores da empresa precisam ser educados e orientados sobre todas as possibilidades que as ferramentas digitais oferecem. E são muitas. Mas esse empoderamento não pode ser exclusividade de poucos: é preciso envolver executivos e os times de vendas e marketing, no mínimo. Todos juntos somam uma incrível rede de contatos e experiência no segmento em que a empresa atua. Imagine o valor desse ativo!

Planejamento

É preciso que haja estratégia para que tudo saia como desenhado. Todos os perfis de LinkedIn do time envolvido precisam ser criados e as informações otimizadas e sempre atualizadas. É importante ter também uma conta de Twitter e SlideShare, assim como deve haver planejamento, uma rotina projetada para que se possa garantir o engajamento do time.

A geração de conteúdo é vital para que possa levar a mensagem da empresa até clientes que estão fora do funil de vendas. Escrever sobre os interesses desses “prospects” é seguramente uma excelente forma de se conseguir uma conexão de valor, criando advogados da marca e seguidores para o perfil. Cada um também precisa se organizar para diariamente conferir e-mails, convidar novas conexões e interagir com sua network. É preciso tempo e dedicação para bons resultados de Social Selling.

Outro item que não pode faltar é monitoramento, para que se escute o que o mercado e os clientes falam, entender suas necessidades e o que buscam nas redes sociais. Essas informações alimentam diariamente a estratégia, permitindo a revisão dinâmica e assertiva do plano e, assim, números finais mais alinhados com os objetivos.

Ação

Ferramentas são necessárias para a prospecção, para o gerenciamento do relacionamento com os clientes e para a nutrição dos “leads”- ou intenções de compra – gerados no processo de Social Selling. A tecnologia digital trouxe possibilidades fantásticas para o acompanhamento dessa intenção de compra desde o a sua identificação até a concretização da venda, através do processo de nutrição de “leads”, revendo cada fase e permitindo o acompanhamento e a ação dos times envolvidos em cada etapa. Sem falar dos sistemas de monitoramento, que revelam dados que minimizam os riscos estratégicos e permitem interações no plano com uma frequência ímpar.

É muito importante que toda essa informação que o Social Selling traz possa ser gerenciada e usada realmente. E aqui temos certamente uma armadilha, porque se a estratégia montada não for bem executada, de nada valerá o esforço feito até então. Uma empresa parceira especialista no assunto e pronta para transformar informação em inteligência é na maioria das vezes a diferença entre o resultado esperado ou o fracasso da ação.

Para dar o primeiro passo, entretanto, desprenda-se de qualquer preconceito que você possa ter para entender que ter funcionários conectados às redes sociais é muito produtivo. E arrisque a experiência. O Social Selling irá surpreender e você certamente não se arrependerá.

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