Por: Isaac Zetune

Certo dia entrei na loja de uma rede de drogarias para comprar aparelhos de barbear. Costumo usar de determinada marca, com três lâminas, na opção descartável. Para quem não sabe, no ponto de venda existe a opção do aparelho de barbear descartável e reutilizável, em que troca-se o cartucho com as lâminas. Na ocasião, algumas caixas no PDV – Ponto de Venda, chamaram minha atenção. Não de consumidor, mas de marqueteiro.

A quantidade de caixas promocionais de cor escura em um cenário predominantemente branco e o posicionamento das embalagens foram estrategicamente pensados para gerar atração.

Então, comecei a identificar o porquê de tantas opções amontoadas juntas e cheguei a algumas reflexões que nos mostram que é possível pensar a marca e o produto de forma diferente, estabelecendo um valor agregado e usando de inteligência de preços e apresentação para o que os especialistas chamam de cross sell, técnica de marketing que oferta um produto complementar ou que dependa de outro para ser utilizado, gerando mais venda.

Neste caso, partimos dessas premissas (ou suposições):

1 – O produto de maior recorrência é o aparelho de barbear descartável, por ser mais barato e ter menos valor agregado

2 – O desafio é vender o aparelho recarregável para que haja mais vendas futuras a partir dos cartuchos de reposição

3 – Esses produtos são mais caros e vendidos com maior proposta de valor (mais benefícios)

O cenário:

1. Pacote com 4 aparelhos para barbear descartáveis – R$ 29,90

2. Pack promocional com necessaire da marca + 1 aparelho de barbear recarregável + 1 refil de cartuchos com duas unidades – R$ 44,19

3. Pack promocional com 1 gel de barbear + 1 aparelho de barbear recarregável + 1 refil de cartuchos com duas unidades – R$ 39,90

4. Refil com 8 unidades de cartuchos – R$ 66,59

O que podemos aprender?

1 – O ponto de venda e as embalagens são peças fundamentais na decisão da compra de varejo, inclusive as “artimanhas” de comunicação na embalagem

2 – A marca criou uma oferta aliando um produto de alto valor agregado (necessaire e gel de barbear) com o outro que provocaria a recorrência (aparelho recarregável) para estimular possíveis compras

3 – Trabalhou estratégia interessante de preço para que, no comparativo do ponto de venda, o consumidor se sentisse mais atraído pelo produto de maior valor agregado (com a necessaire ou com o gel de barbear)

4 – Nesses dois packs, a lâmina recarregável sugere uma mudança no hábito e consumo de quem faz a barba com aparelho descartável

5 – A composição de preço dos cartuchos é agressiva, mas a maior parte dos consumidores não pensa na compra contínua, seduzida pela oferta

Assim, para que haja crescimento e evolução de receita do seu negócio, uma das alternativas é pensar em produtos ou serviços complementares, com mais valor agregado, que sejam co-dependentes para que o seu consumidor queira um e precise de outro, ou vice-versa. Esse é o cross sell, uma espécie de venda cruzada ou casada.

Meu objetivo aqui não é desconstruir estratégias ou desvendar planejamentos, até porque não tive acesso oficial a nenhum número de resultados e há um único ponto de venda em análise. Mas, trata-se de um exercício reflexivo e didático para que possamos observar alguns comportamentos de preço, composição de produtos e estratégias no ponto de venda. Comece a notar.

Com olhares diferentes, é possível encontrar caminhos e soluções que também podem ser aplicáveis para o seu negócio.

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