Por outro lado, seguir a metodologia pode ser decisivo para que seu cliente perceba com clareza o valor da solução que você está oferecendo a ele.

Neste texto, você vai entender que as etapas do processo de vendas têm como principal objetivo fazer com que seu cliente assimile o valor da solução e o interesse da sua parte em ajudá-lo a superar alguma dificuldade e atingir seus objetivos.

Veja, a seguir, mais detalhes sobre qual a importância de cada etapa no processo de vendas e quais são elas. E mais: dicas para implementá-las na área comercial.

Aprimore suas técnicas para atingir sempre os melhores resultados!

Qual a importância de cada etapa no processo de vendas?

Na verdade, todas as etapas possuem o mesmo nível de importância. Afinal, para uma empresa crescer no mercado, é preciso manter a roda sempre girando: atraindo novos consumidores e fidelizando os atuais.

A grande virada do jogo é quando você descobre que é possível tornar todo esse fluxo dinâmico, por meio da divisão de um grande e complexo processo em pequenas partes.

As etapas de um processo de vendas representam justamente isso: uma parte do que deve ser feito para fechar a compra e manter o cliente fiel ao longo dos anos.

Portanto, se esses estágios servem como um guia para orientar a atração e retenção do público, também atuam diretamente na qualidade do trabalho dos vendedores.

Ao ter um mapa e entender o que fazer em cada momento da jornada de compra do cliente, os profissionais elevam sua produtividade e reduzem erros.

Além disso, citamos outros benefícios de estruturar suas etapas do processo comercial:

identifica gargalos que reduzem a produtividade, a receita e a satisfação do cliente;

diminui e/ou elimina erros no processo;

reduz custos da área;

otimiza todo o processo, aumentando as chances de oferecer uma boa experiência do cliente;

eleva a quantidade de vendas e retenção.

Para complementar, vale ressaltar essas duas características essenciais de um bom vendedor:

saber fazer o cliente notar que você busca a melhor solução para ele;

mostrar que sua solução tem valor, oferecendo diversos benefícios que vão resolver um problema que ele tem.

Com isso em mente, siga conosco para conferir, em detalhes, o que consistem as diferentes fases de uma venda.

As 8 etapas do processo de vendas

“Uma jornada de mil léguas sempre começa com o primeiro passo”.

Provérbio Chinês.

Uma boa venda tem apenas oito estágios, mas é preciso ficar por dentro do passo a passo para, dessa forma, saber qual é o momento certo para avançar.

Logo adiante, entenda melhor quais são as etapas do processo de vendas e o que deve ser feito em cada uma delas!

1. Prepare-se para a jornada

Antes de tudo, é preciso que o vendedor reúna o máximo de informações possíveis não só sobre a empresa para a qual vai vender, como também em relação à pessoa ou às pessoas com quem irá conversar.

Já percebeu o impacto que sua experiência tem quando se esquece de levar alguma coisa ou prepara a mala para uma viagem de maneira descuidada?

A preparação para a jornada é como se você estivesse arrumando sua mala de viagem e buscasse fazer isso da melhor forma possível, atentando-se aos mínimos detalhes.

Hoje, inclusive, há uma enorme quantidade de informações sobre pessoas e empresas disponíveis nas redes sociais e, de modo geral, em outros portais da internet.

Portanto, use isso a seu favor! Seja por meio do LinkedIn ou até mesmo da Plataforma Lattes, navegue pela sua rede e pesquise ainda em sites de sindicatos setoriais para analisar o mercado.

Ah! Além de não deixar faltar nenhuma informação importante, lembre-se de documentar tudo no sistema CRM. Seus próximos passos ficam muito mais seguros quando você solidifica sua base de forma integrada.

2. Investigue o terreno

Chegou ao seu destino? Ainda que você tenha se informado que faz frio na região e preparado sua mala com um amplo leque de opções, é sempre bom analisar à sua volta para confirmar se os dados que você dispõe, naquele instante específico, fazem sentido.

Nunca é demais verificar se o que foi apurado na preparação da jornada corresponde à realidade do presente.

Nesse estágio, que podemos chamar de etapa da conexão, é realizado o primeiro contato com o lead, dando início ao relacionamento com ele.

Você pode entrar em contato por e-mail, telefone ou em uma reunião (presencial ou virtual) para conhecer melhor o cliente em potencial, mas ainda não é o momento de tomar nenhuma iniciativa de venda.

Nessa fase, procure sempre absorver as informações principais e algumas minúcias captadas no discurso do lead.

Isso porque a bagagem que você carrega sobre ele até então é importante, mas não deve ser tida como suficiente.

Como quebrar o gelo na primeira abordagem ao lead?

Logo depois de quebrar o gelo, faça algumas perguntas iniciais sondando mais aspectos e procure encaixar-se no ritmo da fala do seu possível cliente.

É assim que, aos poucos, você vai descobrindo qual a necessidade do interlocutor e como sua empresa poderá atendê-lo!

Para isso, é preciso fazer perguntas. E uma famosa técnica nesse sentido é a chamada SPIN selling, que classifica as perguntas do vendedor em quatro tipos.

Situação: perguntas que revelam o contexto da venda e dão uma leitura sobre a situação geral que se quer absorver.

Problemas: essas são dúvidas um pouco mais detalhadas, visando revelar problemas e dificuldades pontuais que precisam ser superadas pelo comprador.

Implicação: questionamentos para descobrir quais as consequências do comprador não resolver seu problema. Por exemplo: você se esqueceu de colocar o carregador do celular na mala. Se não tomar uma atitude, em que isso implica?

necessidades: por fim, é hora de entender quais são as necessidades para solucionar o problema que foi tratado. O que é necessário para evitar as implicações negativas do problema? A solução que você oferece atende à demanda?

Todas essas classificações auxiliam o vendedor a investigar, de modo mais pessoal, como está o terreno.

O que fazer depois da primeira abordagem?

Com essa conexão realizada, o próximo passo é qualificar o lead, ou seja, verificar se as necessidades do potencial cliente são compatíveis com a oferta da empresa.

Se você avança aqui e compreende melhor a dor do cliente, dá um passo enorme para concluir as várias fases de uma venda com sucesso, não acha?

Dessa etapa em diante, só serão transmitidos aos vendedores os contatos que atingiram o ponto de maturidade para fechar o negócio.

Porém, respire! Ainda não faça sua proposta, já que há outras etapas do processo de vendas a serem seguidas em sua jornada.

3. Sinalize sua movimentação

Durante a conversa, é de suma importância demonstrar ao comprador que você está ouvindo e se esforçando para achar a solução adequada para suas necessidades. Ao longo do diálogo, nada deve ser tratado como irrelevante.

Para deixar isso claro, use técnicas de linguagem corporal (em conversas presenciais) e Programação Neurolinguística (PNL) para sinalizar sua postura, praticando a escuta ativa.

Além disso, não deixe de analisar as linguagens verbal e corporal de potencial cliente.

Sinalizar bem os milestones ao longo da conversa e alinhar os pontos com o interlocutor pode ser decisivo para que, ao final de tudo, a experiência tenha sido a mais proveitosa possível.

E, para não ser traído pela memória, não deixe de registrar detalhes importantes no seu CRM, consolidando as interações que você tem tido e os passos que estão sendo dados.

Se você deseja alcançar resultados poderosos, não deixe de entender melhor sobre a importância da PNL em vendas!

4. Faça propostas

Com os leads devidamente qualificados e transformados em oportunidades de negócio, o pré-venda transmite esses contatos para os vendedores especializados em negociação e fechamento.

Após entender o que seu cliente precisa, é o momento de apresentar uma proposta que tenha valor para ele.

Isto é, depois de ter se certificado que, de fato, você é capaz de solucionar uma necessidade do interlocutor e superar seu problema, não perca tempo!

Seja claro, objetivo e, ao fazer seu pitch de vendas, espere (e observe atentamente) a reação do lead.

Tudo isso ajuda a levá-lo à decisão final de compra, que marca a passagem oficial do lead para o cliente — e incrementa a receita no financeiro.

Aqui, é fundamental não tentar impor nada, mas fazer do momento de propostas uma ocasião de escuta e aprendizado.

Para seguir nosso exemplo, com sua mala minuciosamente arrumada, a observação do contexto e a clara comunicação dos seus passos, é hora de seguir em frente para cumprir o objetivo da viagem.

O CRM, nesse contexto, seria o equivalente a um smartphone, em que tudo da sua viagem é organizado, registrado e definido.

5. Negocie concessões

“Ué, mas a proposta não é a etapa final do processo de vendas?”, você pode estar se perguntando.

Bom, é muito difícil que você faça uma proposta para o cliente e ele a aceite imediatamente, com um sorriso nos lábios, pergunte onde assina e ainda como fazer o pagamento.

Inclusive, sempre que isso acontecer, desconfie.

Fato é que, em um procedimento de vendas, você deve sempre estar preparado para possíveis objeções. Pois elas vêm. E, quando chegarem, é necessário estar pronto para abrir algumas concessões, ainda que de maneira premeditada e comedida.

Se o planejamento estiver fugindo dos trilhos, não desista da viagem sem luta, mas, ao mesmo tempo, também não seja agressivo.

Dicas para lidar com objeções durante o processo de vendas

Mostre que, se você optou por reservar seu valioso tempo para se reunir com aquele cliente, não vai ceder facilmente.

Aos poucos, recue até onde seus objetivos permitem e deixe claro que o momento das propostas também é (por que não?) um momento de trocas. Converse, busque entender a situação e escute. Pois vender é também saber ouvir.

Além disso, uma dica importante é tentar descobrir qual é a importância de determinada concessão para seu possível cliente.

Se você tiver que ceder muito em relação à sua proposta, será que não consegue algo em troca? Será que baixando o preço, por exemplo, não é possível que seu cliente feche um contrato por mais tempo?

Para descobrir essas respostas, a chave é dialogar. E, para fazer isso de forma cada vez mais sofisticada, é preciso se desenvolver a arte da negociação. A propósito, você já viu algum bom vendedor que não saiba negociar?

6. Feche o negócio

As alternativas apresentadas são aceitáveis e as concessões foram retribuídas de modo que você acha que pode fechar um acordo com seu cliente?

Se sim, seja sutil e equilibrado, resuma rapidamente tudo o que foi decidido durante a conversa, mostre o valor que ele vai conseguir com sua solução e proponha os próximos passos para bater o martelo.

Muitas vezes, é natural que os compradores ainda insistam mais um pouco, querendo aquela cereja no bolo para fechar o negócio.

Respeitando seus limites, esteja preparado para isso. Guarde sempre uma pequena concessão final para utilizar caso seja necessário.

Seguindo o exemplo: imagine que você tivesse feito um criterioso planejamento financeiro para viajar a Paris e aproveitar suas férias dos sonhos. Quando chega ao destino final, no entanto, o passeio à Torre Eiffel está um pouco mais caro do que tinha pesquisado. Em meio a isso, você deixa de fazer o passeio e volta de Paris sem ter ido à Torre Eiffel?

O ideal é que não. Viajando ou negociando, é sempre importante ter condições para recalcular a rota.

7. Formalize os detalhes

Entre todas as etapas de um processo de vendas apresentadas até aqui, esta é uma das mais esquecidas por alguns vendedores, o que pode fazer, inclusive, com que todo seu esforço vá por água abaixo.

Caso não seja possível assinar um documento no momento em que fecha seu negócio, o que acontece na maioria dos casos, faça uma formalização verbal dos próximos passos para concretizar o negócio.

É preciso fazer uma visita técnica, contar com o visto de um diretor ou obter o parecer do departamento jurídico?

No período final do fechamento do negócio, essa formalização adquire uma importância ainda maior, já que é um momento bastante delicado.

Sabe quando está prestes a voltar de uma viagem, dá aquele frio na barriga e, por instantes, você pensa em rasgar as passagens e desistir de voltar?

Pois bem, as etapas finais da venda não deixam de ser similares a essa situação. E, assim como no retorno de uma viagem, a melhor solução é manter a calma e seguir o planejamento.

Feche com calma todo o ciclo que foi construído ao longo das etapas anteriores.

Não deixe sua venda passar por conta de um pequeno detalhe que ficou esquecido. Consolide as informações, aquelas mesmas que você começou a documentar no CRM desde o começo e garanta que os pontos-chave fiquem visíveis e bem explicados.

8. Pós-vendas

Pronto! Se você chegou até aqui, é porque passamos por todas as fases do processo de vendas e o negócio está concluído. Ou, melhor, parcialmente concluído.

Depois da compra ou assinatura do contrato, o cliente costuma passar pelo onboarding: um processo em que a empresa guia o consumidor para fazer o melhor uso possível do produto ou serviço e, assim, aproveitá-lo ao máximo.

O pós-vendas é fundamental para que você mantenha um bom relacionamento com o cliente.

Verifique se tudo foi entregue como o prometido e abra as portas para fechar ainda mais vendas. Afinal, vender não é sobre selar fins, mas colecionar vários novos começos.

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