Seu vendedor demora para fazer o primeiro contato com um lead? É comum o prospect não responder? Seu funil comercial costuma ficar vazio na primeira etapa? Seu CAC está alto e é difícil reduzi-lo? Sua taxa de retenção de clientes está baixa? Então você precisa investir nas estratégias de pré-vendas!

Como funciona o pré-vendas?

O pré-vendas funciona como uma estratégia para prospectar, qualificar e preparar leads que possuam intenção de compra, facilitando as ações do processo comercial. O objetivo é enviar leads qualificados para o setor de vendas e os não qualificados para a área de marketing a fim de nutri-los e guiá-los pelos estágios da jornada de compra.

Essa etapa do processo de vendas inclui prospecção (geralmente ativa, já que a passiva é feita pelo marketing), qualificação e primeiro contato com o lead, e, em empresas maiores, é realizada pelos chamados hunters, que são os profissionais de pré-vendas.

O profissional conhecido também como Sales Development Representative (SDR) tem a função de prospectar, investigar o lead por meio de análise de comportamento e características e realizar sua qualificação, entendendo seu estágio no funil de vendas.

A ideia é esse colaborador (ou equipe) receber os Marketing Qualified Leads (MQL), contatos provenientes de ações e campanhas de marketing, e filtrá-los, transformando-os em Sales Accepted Leads (SAL), que serão encaminhados ao time de vendas.

Dessa forma, os vendedores recebem apenas os leads quentes, que possuem maiores chances de fechar negócio e tornarem-se clientes fidelizados. E os que não estão preparados para a compra ainda, são enviados ao time de marketing para que possa trabalhá-los melhor, com estratégia de inbound marketing e marketing de conteúdo.

Como fazer um pré-vendas eficiente?

Só tem como fazer um pré-vendas eficiente se houver muita pesquisa e estudo sobre o mercado e os clientes da empresa. Dessa forma, é possível identificar o perfil de cliente ideal (ICP) e entender como aplicar as estratégias para atraí-lo. De todo modo, essa etapa do processo comercial deve ser bem-planejada para colher bons resultados.

O primeiro passo é entender o modelo de negócio da sua empresa. Vendas B2B, por exemplo, que possuem um ciclo de vendas maior, funil comercial mais complexo e ticket médio mais elevado, são muito beneficiadas com a segmentação da área comercial em pré-vendas, vendas e pós-vendas.

Porém, é fundamental avaliar as possibilidades financeiras de criar uma equipe de pré-vendas. Empresas de médio e grande porte geralmente têm condições de criar um setor apenas para prospecção e qualificação de leads. Já as de pequeno porte, nem tanto.

Nesse caso, uma dica é contratar ao menos um profissional SDR ou BDR (Business Development Representative) para tornar o processo de vendas mais eficiente, sem tirar o tempo valioso dos vendedores, que precisam se dedicar apenas ao ato de negociar e vender.

Outro ponto para montar um pré-vendas eficiente é: realize um planejamento completo da área, montando um roteiro com as etapas do processo e as estratégias e ações usadas em cada uma delas.

Quais as melhores estratégias de pré-vendas?

Existem diversas estratégias de pré-vendas que podem ser utilizadas pelo seu negócio. Separamos as melhores para que você adapte as ações e realize uma gestão comercial de altíssima qualidade.

Defina o perfil do cliente ideal (ICP)

O ICP (Ideal Customer Profile ou Perfil do Cliente Ideal) é a primeira estratégia que deve ser aplicada no time de pré-vendas. Afinal, como atrair leads mais qualificados se você não sabe nada sobre eles?

Logo, dedique tempo para definir seu ICP. Se ainda não sabe como fazer isso, aprenda passo a passo no nosso artigo Como definir o cliente ideal? Entenda o conceito de ICP e como definir esse perfil de cliente.

Levante as necessidades e expectativas dos clientes

Depois de descobrir quem são seus clientes ideais, é hora de conhecê-los! Use o CRM e outros sistemas que coletam informações sobre eles e analise seu comportamento, seus hábitos, suas necessidades, suas expectativas e suas dores, além claro, de identificar características em comum, como idade, sexo, cargo, tipo de empresa e endereço.

Dessa forma é possível saber como realizar a abordagem ao lead e oferecer da forma certa os produtos/serviços do negócio. Afinal, eles devem perceber que suas soluções ajudam realmente a superar os desafios, atender a uma necessidade pontual ou realizar desejos.

Colete dados sobre vendas realizadas

As vendas passadas revelam bastante como pensam seus clientes e quais são suas necessidades. Por isso, uma das estratégias de pré-vendas mais eficientes é a análise do histórico de vendas da sua empresa.

Ela pode ser feita no sistema de CRM. Basta definir o período de análise e avaliar o que foi já vendido, para quem, quando, quantidade comprada, forma de pagamento etc. Ou seja: essa avaliação é fundamental para orientar quais ações devem ser prioritárias na abordagem do lead.

Por exemplo, se a empresa do cliente for de software de gestão, busque clientes desse setor de atuação e similares e estude cada detalhe das vendas realizadas.

Escolha um método para qualificação de leads

Outra estratégia que não podemos deixar de destacar é: a estruturação do processo de qualificação de leads. Qual método atende melhor à empresa? Quais critérios e perguntas são importantes? Como será feita a segmentação?

Desperte o interesse dos leads

Uma técnica infalível para utilizar no pré-vendas é oferecer condições especiais que despertem a atenção e o interesse do lead. Tenha uma carta na manga e veja a possibilidade de disponibilizar:

adição de itens no pacote na compra antecipada;

descontos no pagamento à vista;

exclusividade de uso durante X semanas ou meses antes do lançamento oficial;

planos exclusivos para leads qualificados;

garantia estendida;

formas de pagamento mais facilitadas;

consultoria gratuita por determinado período;

entre outros.

Como fazer a gestão das estratégias de pré-vendas?

Para gerenciar o sucesso das estratégias de pré-vendas é essencial que você tenha um sistema que colete, integre e analise dados dos clientes em tempo real e, claro, possa ser atualizado e acessado por todos os colaboradores da sua equipe e outros setores.

O software de CRM armazenado em nuvem é um dos pilares de todo o processo comercial, envolvendo desde a pré até a pós-vendas. Ao ser alimentado por informações de clientes e integrar dados de outros sistemas, como ERP e automação de marketing, essa ferramenta oferece um relatório completo com métricas e indicadores.

Você pode, por exemplo, acompanhar as principais métricas de pré-vendas e tomar decisões mais pontuais, ágeis e precisas. Veja quais são elas:

origem dos leads;

quantidade de leads contactados;

volume de ligações feitas ou e-mails enviados;

número de respostas dos leads;

taxa de agendamento de reuniões;

taxa de conversão dos leads qualificados;

duração do ciclo de vendas;

taxa de retenção;

CAC (Custo de Aquisição por Cliente).

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