Atualmente, os departamentos de vendas das empresas são extremamente profissionais. Assim, existem diversos cargos na área de vendas. Eles dividem as tarefas em busca da máxima eficiência e eficácia.

Nesse contexto, o Analista de Pré-Vendas, também chamado de SDR (Sales Development Representative, em inglês), desempenha um papel importante. Ele qualifica os leads antes deles serem passados para outros profissionais de vendas, mais sêniores.

Analista de Pré-Vendas: um dos 4 cargos de um departamento de vendas completo

Não é assim em todas as empresas, muitas delas tem apenas “vendedores” ou “consultores de vendas” responsáveis por todas as etapas do processo de vendas.

Mas existe uma tendência, principalmente em vendas consultivas complexas B2B, de dividir a força de vendas em cargos especializados.

Assim, os vendedores mais experientes podem se concentrar no que sabem fazer melhor: fechar negócios.

Dessa forma, podemos destacar 4 principais cargos na área de vendas:

LDR, Lead Development Representative: não entra em contato com os leads, faz pesquisas sobre eles para avaliar se são realmente leads promissores e passa para os SDR.

SDR, Sales Development Representative: trata-se exatamente do Analista de Pré-Vendas, que entra em contato com os leads, os qualifica ainda mais e marca contatos com os SR.

BDR, Business Development Representative: este profissional não recebe leads do marketing. Ele tem um papel paralelo e busca leads por conta própria, de outras formas, e os repassa aos SR.

SR, Sales Representative: também conhecido como Closer, é o Representante de Vendas, o profissional que nutre, negocia e fecha as vendas com os leads qualificados.

Ficou clara para você a estrutura de um departamento de vendas bem completo? Então vamos entender melhor agora o cargo de Analista de Pré-Vendas e o que faz.

Analista de Pré-Vendas, o que faz, afinal?

Comentamos que o trabalho do Analista de Pré-Vendas é qualificar ainda melhor os leads para os Representantes de Venda e marcar visitas ou outros tipos de contato, como videoconferências, entre eles e os leads.

Mas como exatamente o Analista de Pré-Vendas faz isso?

É isso que vamos te explicar agora!

1. Receber os leads do marketing e organizá-los

O primeiro passo é receber a lista de leads do marketing  organizar a ordem em que vai ligar para eles.

Ele pode fazer isso com uma planilha eletrônica ou com um software de CRM, que é o mais indicado.

2. Fazer uma pesquisa na internet para se preparar para contactá-los

A cada lead escolhido, o Assistente de Pré-Vendas deve fazer uma pesquisa preliminar na internet para entender melhor quem é e, assim, pensar nas melhores abordagens.

3. Fazer o primeiro contato de apresentação

O primeiro contato é fundamental, mas se for um lead fruto de inbound marketing, possivelmente ele já conhece a empresa e pode-se iniciar uma conversa mais facilmente.

A dificuldade maior é quando se tratam de chamadas para ledas que não tiveram ainda nenhum conato com a empresa (outbound sales), conhecidas como cold calls.

4. Descobrir as características do lead

Iniciados os contatos com o lead, o analista deve usar as melhores técnicas de prospecção para tentar descobrir qual é o seu perfil.

5. Confirmar se ele é mesmo um lead promissor

Um dos primeiros passos para determinar o perfil do lead é descobrir se ele é realmente promissor, isto é: se tem real necessidade da solução, conta com verba para adquiri-la e é quem vai tomar a decisão de compra, entre outras características.

6. Desenvolver afinidade entre ele e a empresa

Outro ponto fundamental a ser desenvolvido durante os contatos do analista de Pré-Vendas é desenvolver uma afinidade entre o lead e a empresa, uma predisposição em manter o relacionamento porque enxerga nela um paceiro relevante e confiável.

7. Engajar o lead

Depois de criar essa afinidade, o próximo passo é o engajamento. Assim, o lead passa a tomar a iniciativa, visitando o site da empresa e suas mídias sociais, lendo seu blog, baixando materiais e até entrando em contato com o analista.

8. Fazer o follow-up para conhecer e engajar cada vez mais o lead

É preciso ser paciente. Um Analista de Pré-Vendas tem que entender que seu trabalho envolve fazer dezenas de ligações até decidir se o lead já está no ponto para ser enviado para o Representante de Vendas ou se deve ser descartado do pipeline de vendas.

9. Agendar a reunião com o representante de vendas

Essa é a principal tarefa do Analista de Pré-Vendas, é para isso que ele desenvolve todas as ações anteriores.

Quanto ganha um Analista de Pré-Vendas?

Segundo os sites Vagas.Com, baseado em dados de novembro de 2019, um Analista de Pré-Vendas recebe em média R$ 3.694,00. A remuneração mínima é de R$ 2,509 e a máxima de R$ 5.936.

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.