Mas você já tinha ouvido falar em CHA das vendas?

Para uma gestão comercial de qualidade, é extremamente importante conhecer a fundo o perfil dos vendedores e suas respectivas competências. Elas são compostas por um conjunto de 3 elementos: conhecimentos, habilidades e atitudes – o CHA das vendas.

A intenção é poder identificar pontos fortes e fragilidades de cada membro da equipe de comercial para, então, alocá-los em funções que combinem melhor com seu perfil e procurar desenvolver as competências necessárias.

Neste artigo, você vai entender melhor o que é o CHA das vendas e sua importância para os resultados de uma empresa.

Continue a leitura para conferir também nas próximas linhas como trabalhar os conhecimentos, as habilidades e as atitudes dos seus vendedores em busca de um desempenho mais satisfatório.

O que é CHA das vendas?

CHA é a sigla para conhecimentos, habilidades e atitudes. Esses três elementos combinados formam o que o teórico David McClelland batizou como conceito das competências humanas. Trazendo esse conceito para as vendas, o CHA se refere aos aspectos fundamentais do perfil de um vendedor; ou seja, às competências que esse profissional precisa ter para alcançar um bom desempenho na função que lhe foi dada.

O principal objetivo do CHA nas vendas é conseguir entender o perfil dos funcionários que trabalham como vendedores para, assim, atribuir a cada um tarefas e responsabilidades nas quais eles apresentariam uma performance mais satisfatória. Dessa forma, evita-se comprometer os rendimentos individuais e coletivos.

Além disso, ao identificar os conhecimentos, as habilidades e as atitudes dos vendedores, o gestor é capaz de tomar certas decisões de maneira ágil e eficiente. Assim, a gestão se torna mas assertiva e os resultados aparecem mais rapidamente.

Como usar o CHA das vendas na sua equipe comercial?

Confira a seguir de que maneira você pode implementar o conceito de CHA na sua equipe de vendas para impulsionar resultados.

1. O que é conhecimento em vendas?

O conhecimento é um elemento da competência humana e se refere ao repertório teórico que a pessoa tem sobre determinado tema ou área. No caso das vendas, é importante que o vendedor tenha uma base sólida de conhecimentos sobre alguns aspectos-chave que envolvem a sua atividade profissional.

Em primeiro lugar, o vendedor precisa conhecer a fundo a empresa que ele representa e os produtos e serviços que ele pretende vender. Assim, é possível transmitir confiança, segurança e credibilidade para o cliente e construir uma estratégia argumentativa convincente.

Por falar em estratégia, é necessário também que o vendedor conheça as melhores técnicas e abordagens comerciais e quais utilizar com cada tipo de cliente.

O vendedor precisa ter conhecimento sobre o mercado em que a empresa que ele representa atua, bem como os principais concorrentes e preços praticados.

Por fim, o bom desempenho de um vendedor também está atrelado ao quão bem ele conhece seus clientes e prospects (necessidades, preferências, objeções, motivações etc.).

2. O que são habilidades em vendas?

Este elemento da competência se refere à parte prática do dia a dia de um profissional de vendas. Afinal, o vendedor precisa possuir também algumas habilidades.  De nada adianta, por exemplo, o vendedor conhecer bem sua cartela de cliente e não ter a habilidade interpessoal para se relacionar com eles.

Ou seja, no CHA das vendas, as habilidades são a capacidade que o vendedor tem de colocar em prática tudo o que ele aprendeu na teoria.

Dentre as principais habilidades que um profissional de vendas precisa ter, podemos citar:

planejamento;

organização;

definição de prioridades;

prospecção;

apresentação de propostas;

negociação;

follow-up.

3. O que são as atitudes em vendas?

Por fim, o último elemento da CHA das vendas são as atitudes. Aqui, o foco está mais direcionado ao comportamento do vendedor no dia a dia. O bom vendedor precisa ser capaz de superar desafios, ser resiliente e perseverante. Além disso, é necessário ser proativo, focado e ter inteligência emocional.

O profissional de vendas que têm conhecimentos e habilidades, mas não possui atitudes e comportamentos que favoreçam seus resultados dificilmente conseguem atingir um desempenho satisfatório.

Ficou claro o que é e como usar o CHA das vendas na sua equipe comercial?

Procure oferecer cursos, workshops e palestras para que seus vendedores possam desenvolver melhor suas competências. Isso terá um impacto bastante positivo nos resultados.

Mesmo com os conhecimentos, as habilidades e as atitudes certas, você só vai saber se seus vendedores estão tendo a performance desejada se avaliar seu desempenho. Para isso, é preciso definir e acompanhar indicadores, os famosos KPIs.

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