Como funciona uma locadora de equipamentos?

Uma locadora de equipamentos faz parte de um segmento de negócio que oferece a aquisição temporária de um maquinário, para que os usuários não precisem investir na compra de um equipamento, que possui custos elevados, ainda mais considerando os gastos com manutenção.

As empresas que praticam locação de equipamentos podem alugar a máquina por diversas vezes, e assim, diluir o valor de aquisição dos maquinários.

Desde os pequenos aparelhos até as máquinas mais robustas podem ser alugadas. Tudo dependerá da necessidade do cliente, que com um serviço como este, possui:

economia de gastos com grandes máquinas;

maior variedade de equipamentos de forma acessível;

suporte com manutenção especializada.

No processo de vendas destes aluguéis, a locadora pode utilizar diferentes estratégias, que envolvem a atração, conversão e fidelização de clientes, além das práticas de gestão comercial interna que favorecem a produtividade do time de vendas e, consequentemente, seus resultados de vendas.

Veja, a seguir, seis dicas vitais sobre como aumentar as vendas de uma locadora de equipamentos.

Como aumentar as vendas de uma locadora de equipamentos?

1. Conheça o perfil do seu comprador

Existem diferentes nichos de mercado de locadoras de equipamentos, como eventos, construção civil e para comércio, por exemplo.

Por essa razão, é preciso conhecer exatamente quem é o seu cliente, como os decisores de tal segmento se comportam e, sobretudo, quais são suas necessidades.

Entender essas particularidades o ajudará a criar uma comunicação melhor direcionada, capaz de fazer seu público-alvo se identificar e buscar ativamente pelo seu serviço.

Esse mesmo aspecto contribui para que as campanhas de marketing e as abordagens de vendas sejam construídas de forma alinhada, com o tom de voz certo para seus clientes.

2. Estabeleça uma estratégia de precificação competitiva

Sempre será preciso parar para rever sua estratégia de precificação. O mercado muda a todo momento e pode ser que a precificação de ontem, não permaneça a mais adequada para os dias atuais.

Então, dispense esforço para revisar essa estratégia. Leve em consideração sua margem de lucro, seus custos variáveis e fixos, e seu planejamento financeiro.

E se for necessário alterar a sua estratégia de precificação, fique tranquilo. Hoje, existem diferentes alternativas que visam a lucratividade, como:

skimming;

precificação competitiva;

precificação baseada em valor;

precificação baseada em psicologia.

3. Estude seu mercado

Uma das maneiras mais importantes de entender como aumentar as vendas de uma locadora de seguros é também uma das mais esquecidas: a pesquisa de mercado.

Quando lidamos com um negócio que já está estável por alguns anos, é muito fácil deixar os estudos sobre as tendências e o comportamento de mercado de lado, mas isso pode representar um verdadeiro desperdício de oportunidades!

Nesse sentido, a atenção ao ambiente externo deve ser constante. Busque por informações relevantes para um determinado objetivo (como por exemplo, aumentar as vendas!).

4. Pratique um bom pós-venda

Sua locadora de equipamentos possui uma estratégia de pós-vendas?

O pós-venda nada mais é do que uma etapa, posterior à venda de um produto ou serviço, que visa a fidelização do cliente através da avaliação do seu nível de satisfação, do fornecimento de manutenção especializada, condições de pagamentos especiais etc.

Um bom pós-venda, portanto, é aquele que faz com que seu cliente tenha desejo de voltar a fazer negócio com a sua locadora, já que teve uma experiência de compra muito agradável.

E se você está se perguntando se realmente vale a pena montar um novo processo focando apenas no pós-venda, saiba que, segundo Kotler, um novo cliente pode custar entre 5 a 7 vezes mais do que manter um cliente atual.

Ou seja, manter a saúde financeira e a lucratividade da sua locadora não significa apenas conquistar mais clientes, mas, principalmente, fidelizar a maior quantidade de clientes que puder.

5. Utilize um CRM

Uma gestão comercial eficiente, independentemente do segmento ou do modelo de vendas, consegue alinhar pessoas, ferramentas e processos.

A solução mais completa para esse fim é um sistema de CRM.

Um sistema de CRM é uma plataforma de gestão comercial que:

otimiza as atividades dos vendedores;

centraliza todas as informações dos clientes;

gera relatórios ricos para os gestores de vendas;

possui fácil acesso e usabilidade para facilitar a rotina da equipe comercial;

oferece um armazenamento em nuvem para abrigar uma grande quantidade de dados;

organiza o processo de vendas.

Com o apoio do CRM, todo o time de vendas conta um processo comercial bem estruturado e visível. Por isso, uma das premissas do CRM é oferecer um funil de vendas amigável, que seja facilmente compreendido.

Dessa forma, o CRM garante que todos os vendedores estão seguindo a mesma linha de raciocínio para guiar os clientes até a etapa final de vendas: o fechamento.

Com isso, a produtividade do time é elevada, uma vez que podem dispensar atividades mais operacionais para se dedicarem às negociações e a conversão de clientes.

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