O que é funil de vendas, afinal?

O funil de vendas é uma ferramenta visual que ajuda a entender quantos negócios estão ocorrendo em sua empresa, em qual etapa do processo de vendas se encontram, os valores envolvidos e a probabilidade de fechar um negócio, entre outras informações.

Como funciona o funil de vendas imobiliário?

O funil de vendas imobiliário funciona para definir as fases de sua venda de forma mais prática e objetiva. Normalmente, as etapas do funil de vendas imobiliário são:

topo do funil, dividido em aprendizado e descoberta, quando as pessoas são atraídas para sua empresa ao descobrirem que têm um problema a ser resolvido e querem aprender como fazer isso.

meio do funil, dividido em reconhecimento do problema e consideração da solução. Agora, os interessados reconhecem exatamente qual é o problema e estão considerando, entre várias, a solução oferecida por sua empresa.

fundo do funil, dividido em avaliação e compra. Já bastante envolvido com sua empresa, o possível cliente está avaliando a sua solução especificamente e vai decidir se fecha a compra ou não.

Entendeu como funciona o funil de vendas imobiliário? Porém, como traduzir essa teoria do funil de vendas para a prática diária da captação de clientes imobiliários? Como criar algo parecido com as etapas mostradas no exemplo acima?

Como fazer um funil de vendas imobiliário?

Para fazer um funil de vendas imobiliário, siga os seguintes passos:

contato inicial;

visita de apresentação da imobiliária e reconhecimento do problema;

apresentação de uma proposta de prestação de serviços;

negociação da proposta;

fechamento da proposta e início dos trabalhos;

sequência de visitas até encontrar um imóvel ou quem ocupe/ compra o imóvel;

negociação dos valores e outras obrigações;

assinatura do contrato.

Antes de partir para as explicações, o que você deve entender sobre um funil de vendas de imobiliária é que boa parte da fase de topo de funil e meio de funil envolve não apenas a equipe de vendas, mas o marketing também.

Assim, para que as pessoas conheçam a sua imobiliária e possam entrar em contato com ela na fase de aprendizado e descoberta, o marketing precisa fazer anúncios, criar páginas e perfis em mídias sociais, usar um blog para captar clientes por meio de marketing de conteúdo, entre outras formas de divulgação.

Depois que eles entrarem em contato com sua imobiliária, você pode definir os passos de seu funil de vendas imobiliário.

Para começar, uma boa ideia seria classificar os clientes entre proprietários e aqueles que procuram um imóvel. A partir daí, você pode traduzir as etapas do funil de imobiliário (ou de locação de imóveis). Veja como a seguir!

1. Contato inicial

O cliente liga, envia um e-mail ou visita à imobiliária. O corretor pode conseguir já iniciar a etapa 2 neste momento, principalmente se for uma visita à imobiliária. Se não, o ideal é marcar um encontro presencial para iniciar a etapa 2.

2. Visita de apresentação da imobiliária e reconhecimento do problema

Neste ponto o corretor mostra como a empresa trabalha e entende o que o cliente deseja: comprar, vender, alugar para terceiros ou se tornar locatário de um imóvel. Ou seja, ele precisa descobrir as necessidades do consumidor e o que pode oferecer para a outra parte.

Caso a imobiliária conte com um bom cadastro de clientes com filtros de busca, já é possível encontrar alguns eventuais interessados em fechar negócio com esse novo cliente.

3. Apresentação de uma proposta de prestação de serviços

O primeiro passo, agora, é fazer uma proposta de prestação de serviços com este prospect. O trabalho de achar um imóvel ou um interessado pelo imóvel da pessoa só pode começar depois que isso for acertado.

4. Negociação da proposta

Nem sempre as condições da proposta são aceitas de imediato pelo cliente, logo é preciso negociar. Portanto, esteja aberto para chegar a um acordo que beneficie todas as partes envolvidas na negociação.

5. Fechamento da proposta e início dos trabalhos

Depois de bater o martelo, o trabalho recomeça…

6. Sequência de visitas até encontrar um imóvel ou quem ocupe/compre o imóvel

Agora o corretor passa a procurar interessados no imóvel ou um imóvel para quem procurou a imobiliária em busca de um.

Vale lembrar que na maioria esmagadora dos casos quem paga a comissão do corretor e da imobiliária é o proprietário do imóvel. No entanto, quem procura a imobiliária em busca de imóveis não deixa de ser um cliente que precisa ser bem atendido.

7. Negociação dos valores e outras obrigações

Depois de encontrado o imóvel ou futuro ocupante/proprietário, é preciso definir os valores da transação e outros detalhes.

Isso demanda uma negociação e um acerto entre as partes, com a intermediação do corretor.

8. Assinatura do contrato

Finalmente, com tudo combinado, o contrato é assinado e as comissões são pagas ao corretor e à imobiliária.

Como você viu, um funil de vendas imobiliário é mais complexo porque se divide em duas vendas: primeiro fecha-se um contrato de prestação de serviços com uma parte interessada em vender, alugar ou em comprar e ser locatário de um imóvel.

Depois disso, é como se reiniciássemos o funil de vendas para imobiliária, com os corretores procurando o imóvel, ou ocupante (locador/novo proprietário) certo para esse imóvel.

Ficou claro para você como um funil de vendas imobiliário pode ajudar a organizar seu negócio e agilizar o fechamento de contratos? Então, que tal mais algumas dicas? 10 dicas de como ser um bom corretor de imóveis

Vale destacar que, além de ser uma excelente ferramenta para organizar sua área comercial, o funil de vendas também pode ser usado para motivar seus vendedores.

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