Por: Douglas Silva

Às vezes pode levar meses (em alguns ramos de ciclo de vendas longo, até anos!) para fechar uma venda e dar um aperto de mão na mesa de reunião.

Mas para que tudo que ficou decidido ali seja devidamente sacramentado, é preciso elaborar uma proposta comercial de vendas que seja assinada.

E depois de todo esse esforço, de todos os telefonemas e e-mails trocados, reuniões e visitas, já pensou perder uma venda ao enviar uma proposta comercial de vendas que desagrade o cliente?

Para evitar que isso ocorra com você, elaboramos este guia prático de como fazer uma proposta comercial de vendas que vá direto ao coração e à mente de seu cliente.

Assim, além de encantá-lo, ele terá motivos concretos para assinar na linha pontilhada!

Como elaborar uma proposta comercial de vendas e coroar seus esforços

Na hora de fazer a proposta comercial de vendas é preciso levar em conta dois aspectos:

O formal: as informações que não podem faltar na proposta e que, de praxe, são esperadas pelo cliente

O fechamento da venda em si: as técnicas de vendas que você deve usar para que o cliente realmente assine a proposta, convencido de que está fazendo um bom negócio

Sobre a parte formal, normalmente ela segue uma ordem de tópicos mais ou menos assim:

- Identificação das partes (contratante ou comprador e contratado ou vendedor)

- Sumário ou índice

- Apresentação da empresa

- Objetivos

- Metodologia

- Escopo

- Cronograma

- Valores do investimento

- Anexos

Parece bastante maçante, não?

E é mesmo!

É por isso que você deve concentrar sua atenção em alguns outros tópicos que vamos incluir entre a apresentação da empresa e os objetivos e que vão ser bem mais fáceis de digerir pelo seu cliente.

Se você quiser se aprofundar mais na parte formal (o que também será necessário na hora de fazer uma proposta comercial de vendas), leia este outro post de nosso blog: Como montar uma proposta de prestação de serviços perfeita

Veja agora como elaborar uma proposta comercial de vendas que conquiste seu cliente!

1- Objetividade nos tópicos inicias da proposta comercial de vendas

Não tem jeito, você vai ter que começar identificando as partes.

Faça isso da maneira mais clara e simples possível, para que seu cliente não perca tempo como isso: razão social e CNPJ, eventualmente localização da sede.

Na sequência, é esperado que haja uma apresentação da empresa, mas não se preocupe em apresentar muitos detalhes, isso só vai tirar o foco de seu cliente.

Restrinja-se ao ramo de atividade, origem da empresa, porte, número de filiais.

Um ou dois parágrafos curtos.

Se quiser fazer uma ampla apresentação de sua empresa, com dados financeiros, gráficos, missão, visão e valores e outras informações que não interessam nem um pouco ao seu cliente, acrescente um asterisco no final do parágrafo com a frase: mais informações no anexo.

2- Benefícios de nossa solução

Isso mesmo: vá direto ao ponto!

Sem enrolação, mostre porque sua solução vai resolver os problemas do cliente.

Normalmente existem 3 benefícios possíveis para uma negócio:

- Aumentar seus lucros

- Reduzir custos

- Prevenir ou diminuir riscos

Explique como sua solução vai proporcionar cada um desses benefícios para a empresa, se é que todos serão contemplados.

Na maioria dos casos, o foco se encontra em apenas um deles. Explique como isso vai acontecer.

Deixe claro, mas sem se estender em detalhes, quais são as características, tecnologias ou funcionalidades de sua solução que vão garantir esses benefícios.

Mas lembre-se: o foco não são as características de seu produto ou serviço, são os benefícios que trazem.

3- Diagnóstico

Agora é a hora de mostrar ao cliente que você estudou o negócio dele e sabe exatamente como ajudá-lo.

Faça-o perceber que você e sua empresa são especialistas no assunto e têm experiência para resolver o problema da empresa dele.

Apresente dados e estatísticas (sem ser chato e detalhista demais).

Cite frases de pessoas com quem conversou na empresa e como essas necessidades apresentadas por elas serão atendidas por sua solução.

Deixe claro que o desejo do seu negócio é ajudar a resolver os problemas deles e que tem certeza que todos se beneficiarão com essa parceria comercial de negócios.

No final, mostre sutilmente quais as consequências de não adotar sua solução e como isso prejudicará seu cliente se não for feito logo.

Uma maneira de organizar esse raciocínio é usar os 4 tipos de perguntas do SPIN selling como um passo a passo para apresentar seus argumentos.

Confira em nosso blog: SPIN Sellling direto da fonte

4- Cases de sucesso

Nada melhor que mostrar cases em que sua empresa ofereceu essa solução para outras empresas e elas alcançaram os resultados desejados.

Use gráficos, ilustrações, notícias na mídia e tudo mais que possa provar que sua solução funciona.

Dê preferência aos casos o mais semelhantes possível à empresa do cliente.

Para contar com esse tipo de informação na hora de elaborar uma proposta comercial, mantenha os dados de relacionamento com seus clientes devidamente arquivados e organizados.

Um sistema CRM pode ser de grande ajuda.

5- Testemunhos

Os cases vão influenciar o lado racional do cliente, testemunhos são mais eficientes para influenciar o lado emocional

Ler depoimentos de empresários, CEOs, diretores, gerentes e outros colaboradores, sobre como sua solução beneficiou suas empresas, traz um contexto mais amplo à argumentação.

Uma coisa são números frios e gráficos, outra são elogios vindos de pessoas que, às vezes, são até conhecidas de seu cliente.

Depois desse tópico, siga com as demais etapas de uma proposta comercial.

Elas são importantes, mas o que vai fechar a venda são esses argumentos iniciais.

Além da proposta comercial, crie uma apresentação marcante para encantar seu cliente. Aliás, o ideal é levar a proposta comercial pessoalmente até ele.

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