Veja o que fazer quando o time não bate as metas e garanta melhores estratégias.

Estabelecer um objetivo de vendas ajuda a ter uma prospecção eficaz, ao mesmo tempo em que o desempenho das pessoas que trabalham com você é estimulado. Acontece que nem sempre o planejado é atingido. Nessa hora surge a dúvida sobre o que fazer quando a meta não é alcançada, tanto que tem surgido modelos de vendas sem as metas de resultados.

Porém, o desenvolvimento de objetivos é muito importante para que todos tenham clareza do que precisa ser conquistado. Além do mais, a meta em si é um estímulo para todos se empenharem e também conseguirem visualizar a importância do seu papel no processo. A seguir, vamos apresentar alguns segredos para você manter o seu time motivado mesmo com um resultado negativo. Acompanhe!

Reveja o processo com a equipe

Nessa hora, foque nos processos e situações, não se concentre em pessoas. Junte o time e tente descobrir o que não funcionou e o que deu certo. Ao agir dessa maneira, você incentiva a participação de todos, sem o receio de afetar alguém. Convide os membros que tiveram melhor performance a compartilhar suas técnicas e segredos para a negociação comercial.

Incentive e reconheça o sucesso

Algumas empresas costumam estabelecer um sistema de recompensas e premiações (tanto para times quanto para cada colaborador). Essa atitude motiva as equipes a trabalharem orientadas pela vitória do negócio. O problema, nesse caso, é quando a recompensa acontece mesmo se a meta não for alcançada. Isso pode desestimular o trabalho e criar uma descrença em relação aos acordos. Fique atento a isso e trace combinados bastante claros.

Acompanhe o desempenho periodicamente

Seguir os indicadores de vendas durante todo o período da campanha é muito importante. Assim, em vez de ter surpresas na reta final, você realiza o monitoramento e aproveita oportunidades de negócios, além de corrigir falhas. Se o ciclo é mensal, que tal verificar os resultados semanalmente e ainda estabelecer objetivos menores para garantir o sucesso final?

Aprenda com a meta não alcançada

Cuidado para não tratar um resultado negativo como um erro que precisa ser esquecido. Pelo contrário, ofereça treinamentos em vendas e estimule os envolvidos a identificar o que não funcionou, bem como em descobrir soluções criativas para mudar o cenário. Além de evitar que a mesma situação aconteça novamente, esse exercício funciona para implementar a mentalidade de resolução na equipe.

Use os dados da automação

Talvez você já tenha estratégias de vendas low touch, nas quais não é necessária a interação humana para o fechamento da compra. Mesmo que não seja esse o caso, existem diversos dados de outras ações que podem ser usados como inteligência comercial para analisar o que aconteceu. Ao checar as informações você pode fazer perguntas como:

- será que os leads captados têm mesmo o perfil do nosso cliente potencial?

- demora muito quando o lead se torna qualificado até o contato da equipe de vendas?

- nossa abordagem está de acordo com o relacionamento que foi construído anteriormente?

- quais estratégias tiveram melhor resultado e quais tiveram maior rejeição?

Por fim, mesmo com a meta não alcançada, é possível oferecer estímulos, treinamentos e novas estratégias para que a equipe fique motivada a alcançar os objetivos. Mantenha o foco nas ações, monitore o desempenho periodicamente e use as informações das ferramentas de automação para entender e melhorar os resultados.

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