Por: Douglas Silva

Você é daqueles que não tolera o uso de redes sociais no trabalho?

Saiba que como profissional de vendas, construir uma rede de relacionamentos nessas mídias pode ser muito vantajoso.

Saber usar as mídias certas, nas horas certas e com os clientes certos, pode gerar oportunidades de negócios ou ajudar a conhecê-los melhor.

É claro que o Facebook ou o Instagram pessoal não devem ser usados para falar de negócios, mas como fontes de informação. Já o WhatsApp (em um conta separada da pessoal!) e o LInkedIn são ferramentas de marketing digital que todo vendedor deve usar e incluir entre suas técnicas de vendas.

O Linkedin, para você ter uma ideia, atualmente, é considerado a maior rede social profissional do mundo, com 500 milhões de usuários, sendo 30 milhões só aqui no Brasil.

Ocupamos o 3º lugar no ranking de países com maior quantidade de usuários da rede, perdendo apenas para EUA e Índia.

Além disso, a rede social facilita o networking entre profissionais de negócios, conectando pessoas de diferentes áreas e com interesses distintos de forma simples e rápida.

Nesse cenário, o profissional de vendas precisa saber como prospectar clientes no LinkedIn, aproveitando os recursos que a própria plataforma oferece.

Os 3 passos básicos para prospectar clientes B2B no Linkedin

Para saber como prospectar clientes no Linkedin, existem 3 passos básicos que você deve realizar. Eles são essenciais para aproveitar todas as oportunidades e ferramentas que a rede oferece para fortalecer seu networking e realizar vendas.

Vamos ver quais são:

1º Passo: construir um perfil estratégico

O correto preenchimento do seu perfil é o primeiro passo para usar o Linkedin na captação de leads. Ele é o seu cartão de visitas. É por onde você será encontrado, visto e lembrado pelos seus potenciais clientes.

Portanto, suas informações devem ser colocadas de forma estratégica para impressionar quem estiver lendo. Os campos abaixo são os principais para serem preenchidos:

Foto: pode parecer óbvio, mas não utilize fotos de baixa qualidade, em festas ou na praia. Use uma foto profissional, mostrando a mesma imagem que você teria ao encontrar com um cliente presencialmente.

Headline: é o campo que fica logo abaixo da foto e do seu nome. Você deve usá-lo para descrever o seu cargo atual, a empresa onde trabalha. Inclua, também, alguma especialidade, certificado ou marca que faça sentido e possa destacar sua atuação profissional. Por exemplo, se a sua empresa trabalha com SaaS, vale a pena incluir essa palavra neste campo. O linkedIn recomenda que sua Headline seja “inspiradora”.

Experiência: inclua detalhadamente a sua experiência profissional, principalmente, a atual. Aproveite para descrever os produtos e serviços que você vende, pois, se algum potencial cliente estiver olhando o seu perfil já ficará conhecendo as soluções que você trabalha.

2º passo: criar e gerenciar sua rede de contatos

Depois de preparar o seu perfil, você precisa montar sua rede de conexões dentro do Linkedin. Antes de falar como você pode fazer isso, é necessário que você entenda como o Linkedin organiza seus contatos.

Existem três grupos de conexões dentro do Linkedin, que variam de acordo com o grau de relacionamento com você:

Conexões de 1º grau: são as pessoas que estão conectadas diretamente a você, por já fazerem parte da sua rede

Conexões de 2º grau: são as pessoas que não estão conectadas com você, mas que estão conectados com pelo menos uma pessoa que está na sua rede de 1º grau

Conexões de 3º grau: são as pessoas que fazem parte da rede de alguma conexão de 2º grau em relação a você.

O Linkedin permite que você envie convites e mensagens para as pessoas de 2º e 3º graus, convidando-as a fazerem parte da sua rede. Isso dá acesso a milhares de pessoas dentro e fora do Brasil.

Possuir uma rede ampla e diversificada vai permitir que seu perfil seja visualizado mais vezes, aumentando as chances dos seus prospects encontrarem seu perfil.

Também vai permitir que você se mantenha atualizado com o que ocorre no seu mercado, acompanhando o que os profissionais da sua área estão fazendo, através das suas publicações e dos seus Perfis.

Para iniciar sua Rede de Conexões, você pode começar enviando convites para seus contatos de e-mail. O próprio Linkedin sugere essa ação quando você se cadastra, e ela fica ativa no seu Perfil, caso queira realizá-la mais tarde.

3º passo: Relacionamento

Possuir uma rede de conexões ampla e variada no Linkedin não vai adiantar nada se ela não souber quem é você, o que você faz e o que sua empresa oferece.

E para isso você precisa se relacionar com ela para localizar e atrair potenciais clientes para sua rede. A partir daí, você deve se relacionar com esses leads, gerando a confiança necessária para poder agendar uma conversa presencial ou por Skype para fechar a venda.

Existem diversas maneiras de construir esse relacionamento com seus prospects. É o que vamos ver a seguir.

Como prospectar clientes no Linkedin de forma orgânica

Você precisa usar as ferramentas disponíveis no Linkedin para procurar oportunidades de negócios, aquecer seus leads e coletar informações que podem ajudá-lo a vender melhor.

Veja como fazer:

1- Interaja com sua rede

Você pode curtir, comentar e compartilhar os conteúdos que suas conexões publicam. Sempre que fizer estas ações, o seu perfil será mostrado para sua rede, aumentando as chances de atrair potenciais clientes.

Fique atento ao engajamento da sua rede. Sempre que um potencial cliente interagir com alguma publicação sua ou de sua empresa, fazendo algum comentário, você pode usar como pretexto para entrar em contato.

Envie uma mensagem se identificando e comentando sobre a publicação e indicando outro material que aprofunde o assunto. Se a pessoa responder e se mostrar receptiva, você pode manter contato ou agendar uma reunião.

2- Use o InMail

O InMail é outra ferramenta que você pode usar para prospectar clientes no Linkedin.

Ele pode ser usado para fazer um primeiro contato com um prospect que você localizou, convidando-o para fazer parte da sua rede, desde que ele seja um contato de 2o grau de sua rede, isto é, contato de alguém que já é seu contato.

Se ele aceitar, você pode continuar interagindo ativamente com ele através de mensagens ou outros Inmails até o momento de agendar uma conversa específica para apresentar o seu produto e sua empresa.

Se quiser enviar InMails para quem não é seu contato, terá que mudar para um plano Premium do LinkedIn.

3- Use a ferramenta de busca avançada

O Linkedin possui uma ferramenta de busca com diversos filtros que podem auxiliar você a localizar seus prospects. Ela permite filtrar as pessoas por título, empresa, localização, setor de atuação, entre outras palavras-chave.

Além de localizar novos prospects, ela também é muito útil para coletar informações antes de reuniões com seus potenciais clientes. Assim, você consegue saber mais sobre quem eles são, o que fazem e com quem estão conectados.

4- Publique conteúdo de qualidade

O Linkedin possui uma timeline onde aparecem todas as publicações da sua rede. Como prospectar clientes no Linkedin através dela? Muito simples.

Procure compartilhar materiais produzidos pela sua empresa ou por você mesmo em forma de textos ou vídeos que agreguem valor à sua rede.

Esses conteúdos demonstram sua autoridade e podem gerar engajamento espontâneo dos seus potenciais clientes na forma de curtidas, comentários e compartilhamentos. Identifique-os e comece a manter contato através de mensagens, oferecendo novos materiais ou já agendando uma reunião.

Aplique agora estas dicas para prospectar clientes no Linkedin

As estratégias mostradas aqui vão ajudar a usar o Linkedin para captar novos clientes. Mas, você também pode descobrir outras maneiras de como prospectar clientes no Linkedin, principalmente se usar essa ferramenta em conjunto com outras.

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.